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今天聊聊新醫(yī)院開發(fā)的事。

每個代表都遇到過新接醫(yī)院的情況，有的一次，有的兩次，有的一次又一次……但很少有人總結(jié)該如何對新接醫(yī)院開展工作，對于每次同樣的情況都會有不同的焦慮。

高階代表和低階玩家的區(qū)別在于前者不只會跑腿，還會動腦。

我們新接醫(yī)院的代表就是兩種情況，一種是新代表剛接醫(yī)院要迅速開展工作，另一種是老司機(jī)接新區(qū)域或在新公司時接新醫(yī)院。不管是哪種情況，我們都可以先規(guī)劃一番，通過系統(tǒng)按步驟來進(jìn)行新工作開展。

一、 了解信息

對于剛接手的醫(yī)院，我們第一要做的就是了解這家醫(yī)院的信息，所謂磨刀不誤砍柴工，了解這家醫(yī)院的基本信息是必須的。

做醫(yī)院偵探

如這家醫(yī)院是什么級別的？三甲或二級醫(yī)院對于我們后期定位很重要。

這家醫(yī)院的重點(diǎn)科室是什么？

它的歷史及院領(lǐng)導(dǎo)來自什么科室？

是教學(xué)醫(yī)院還是部隊(duì)醫(yī)院還是其他性質(zhì)的醫(yī)院？

有幾個院區(qū)及其地址，各院區(qū)科室分布情況是什么？

病人主要來自哪里？

這是對于醫(yī)院規(guī)模的一些基本信息收集，這類信息有些看似無關(guān)緊要，但在以后的工作中能極大提高你的工作效率。

對于這些信息，可以通過醫(yī)院各地的介紹、官網(wǎng)、該醫(yī)院同行、朋友甚至客戶去了解。

走醫(yī)院迷宮

以上這些信息主要是通過去問去查基本就能搞定，接下來就是要跑的。

我們走迷宮時都會想著能夠找到出口，因此這就要熟悉各個地方的情況。

我們對于新接的醫(yī)院，因?yàn)榍懊娌皇煜な袌?，在做了前期問和查的工作時，就可以開始跑醫(yī)院了。

了解醫(yī)院的門診、住院部在哪里，了解重點(diǎn)科室的主任辦公室及各個地方的樓梯電梯等，醫(yī)院停車場及食堂位置，還有我們?nèi)メt(yī)院的交通路線及時間，醫(yī)院附近的餐廳打印店或其他相關(guān)設(shè)施。

這里很多信息就需要我們實(shí)地去了解，因此就稱為走醫(yī)院迷宮，這些對于我們熟悉醫(yī)院各地方及以后拜訪、開會等有很大作用。

二、 科室追蹤

了解了醫(yī)院的情況，接下來就需要我們了解科室的情況了。對于新接的產(chǎn)品，我們基本可以確定哪些科室是我們需要開展工作的重點(diǎn)科室。

那么對于這些重點(diǎn)科室，我們一樣需要先了解情況做到“兵馬未動糧草先行”，那么我們的糧草該如何先行呢？

探科室結(jié)構(gòu)

重點(diǎn)科室是我們以后工作的重點(diǎn)，如果開始收集科室情況時出現(xiàn)錯誤就可能事倍功半。

因此，這是前期工作最重要的地方。對于科室架構(gòu)除了很多科室貼的架構(gòu)介紹還得通過各種渠道如找護(hù)士、科室老師、科室學(xué)生及同行等了解確認(rèn)。

科室架構(gòu)包括但不限于科主任是誰？大科主任是誰？科秘書是誰，有些科室有副主任或者行政主任了解都是誰？科室分組情況是怎樣？科室?guī)ЫM教授、主治醫(yī)師及一線住院醫(yī)都是怎么分配的？甚至住院部的包括護(hù)長、護(hù)理分組等也需要了解。

找關(guān)鍵人物

說到KOL的定位，找錯人使錯力的反面例子比比皆是。

因此在關(guān)鍵人物上一定要通過各種渠道了解正確的人，關(guān)鍵人物包括如果需要進(jìn)藥提單的關(guān)鍵人物，科里產(chǎn)品使用的話語人，以及各組對于產(chǎn)品使用、合作交流的關(guān)鍵人物都是誰。

這些關(guān)鍵人物的專業(yè)方向、圈層及他的產(chǎn)品觀念等學(xué)術(shù)、客情方面的信息。

對于這些信息的搜集，除了老板推薦的各種資源以及同行之間的信息外，朋友圈（或者微博）是個非常有用的渠道。

三、 摸觀念基礎(chǔ)

在新接醫(yī)院中，有些是新開發(fā)的有些是以前開發(fā)的。

因此，我們接手后就要了解客戶的觀念了。這里的觀念包括學(xué)術(shù)上對產(chǎn)品的觀念，客情上與公司和代表的關(guān)系及前面商務(wù)合作的基礎(chǔ)。這就是了解前面信息后臨床拜訪應(yīng)該了解的工作了。

看觀念階段

在這個醫(yī)院，我們產(chǎn)品在科室的分布及占比是怎樣的，各科室及各關(guān)鍵人物對產(chǎn)品的觀念在什么階段，是什么原因?qū)е逻@樣的。同時，了解與我們公司或前任代表有交集或關(guān)系好的客戶有哪些，這些客戶現(xiàn)在情況是怎樣。

在商務(wù)合作上，與我們產(chǎn)品或公司有合作的客戶是哪些，現(xiàn)在的意愿怎樣等等，這些都是我們前期剛接醫(yī)院需要了解的。

分析潛力

我們在現(xiàn)有科室觀念階段情況中有哪些科室哪些組可以開發(fā)？現(xiàn)在客戶觀念對于新方案的潛力是多少？及對于現(xiàn)階段客情一般潛力又大的客戶思考如何進(jìn)行攻克。

了解科室的病人數(shù)及相關(guān)適應(yīng)癥的潛力。同樣，分析現(xiàn)階段沒有合作的客戶或合作不穩(wěn)定的客戶應(yīng)怎么提升合作的依從性。

這就是我對于新接醫(yī)院開展工作的一些總結(jié)思考，大家在做代表的同時也需時刻鍛煉一下市場思維。

我把這些基礎(chǔ)性的東西整理成一篇文章，相信對于很多老司機(jī)來講，這些工作是大家剛踏入醫(yī)藥行業(yè)時就需要上手并一直在做的。

然而現(xiàn)在的我們，每天都去醫(yī)院見見主任，走走過場，月底拜訪一下庫管。千辛萬苦壓完后就開始抱怨市場難做，行業(yè)風(fēng)光不再，大環(huán)境壓迫得太厲害......

但是大環(huán)境真的很嚴(yán)苛嗎？還是，只是我們失去了當(dāng)時的那份熱情。