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　“全體注意，醫(yī)藥代表的特征是這樣的：一般他們背著雙肩包；活動在門診、各科室診室和住院部醫(yī)生辦公室門口；他們沒有病歷本，也不關心叫號，只玩手機；在醫(yī)生上下班前后，等待機會與醫(yī)生接觸交流?！?/span>

　　這是近日相關微信群中流出的某醫(yī)療機構關于疑似醫(yī)藥代表出沒醫(yī)療區(qū)域的畫像。但筆者思考的是：為什么在醫(yī)療機構醫(yī)生的心中，醫(yī)藥代表會是這樣的印象？

　　筆者逐條分析，為什么這樣的醫(yī)藥代表會被醫(yī)院驅(qū)逐？

　　1.一般他們背著雙肩包。雙肩包一般輕便、容量大，放什么最合適？產(chǎn)品DA、樣品、印有企業(yè)產(chǎn)品LOGO的促銷品，甚至茶葉、煙酒以及少量現(xiàn)金。換作任何一個正常的病人，看病絕不會背個雙肩包，因為背雙肩包的群體大多年輕。

　　2.活動在門診、各科室診室和住院部醫(yī)生辦公室門口?？床〉娜送鶑纳袂樯暇湍艹浞煮w現(xiàn)出來：焦灼、擔心、左顧右盼，而且手持化驗單與CT片，電話不斷。而一個不看病的人手里什么也沒有，卻在診室左顧右盼，神情緊張。這樣的人，一看就可疑。

　　3.他們沒有病歷本，也不關心叫號，只玩手機。這樣的藥代除了請客、吃飯、兌費用，基本上沒有任何用處。他們既不會敏銳地從患者群體中發(fā)現(xiàn)，哪些患者看什么病？這些病是否對應自己的產(chǎn)品？也不會從人際交往學角度出發(fā)，現(xiàn)場收集一些隨機患者檔案素材。

　　4.在醫(yī)生上下班后，等待與醫(yī)生交流。這都什么時代了，與醫(yī)生交流也得分分時間、場合吧。

　　上述分析純屬臆測，但藥代轉(zhuǎn)型的確刻不容緩。今年上海藥交會，各地藥企的同仁聚會吐槽：一致性評價的生死線越來越近，招標降價讓藥企壓力山大，還有醫(yī)院用藥限制等等。針對此種現(xiàn)象，筆者只想說：“很多事情，完全是藥企的行為逼著決策者痛下殺招?！?/span>

　　前幾年，醫(yī)藥行業(yè)真是泥沙俱下：個別工業(yè)與代理商合謀，在過票公司的協(xié)助下，洗錢避稅大行其道。更有甚者，倚仗自己的品種是重點領域臨床不可或缺品種就坐地壟斷，視醫(yī)患需求于無物。為了攻克開發(fā)醫(yī)院，不是在產(chǎn)品上花心思，而是在大夫主任喜歡吃什么、玩什么、喝什么方面花心思。更有業(yè)內(nèi)所謂良心藥企被屢屢曝光生產(chǎn)假藥劣藥、自打其臉。

　　藥品招標痛下殺手，大幅降價，但是降價后發(fā)現(xiàn)，幾十個點的降幅，藥企仍然活得好好的，以價換量并不是一件壞事。

　　在“兩票制+藥代備案+藥品采購降價+一致性評價+營改增”的大背景下，有的藥企聲稱“受不了”，說自己是弱者。筆者認為，那是因為他們在過去享受了太多“紅利”，哪怕這些紅利上流淌著逐利的鮮血，現(xiàn)在政策一收緊，很多活在陰影中的醫(yī)藥行為沒辦法在陽光下進行，于是就難受了。

　　行業(yè)政策密集出臺，部分醫(yī)藥界從業(yè)人員感到不適應，那是因為之前在帶金環(huán)境下的“舒適區(qū)”呆的時間太久了，現(xiàn)在已經(jīng)不是當年的市場，再以藥販子的思維從事醫(yī)藥行業(yè)，可以料想：終點就在不遠的前方200米。

　　醫(yī)院畫像驅(qū)逐藥代，那是因為藥代不專業(yè)。真正的醫(yī)藥代表應該傳遞產(chǎn)品知識，為準確合理的用藥和醫(yī)生之間構架起一座信息交流的橋梁，而不是自毀長城，用費用鋪路，用客情開道，這樣的模式用不了多長時間將會被剿殺在醫(yī)藥新政的組合拳中。唯有合規(guī)、唯有學術、唯有產(chǎn)品，才是醫(yī)藥代表最終的價值所在。

　　6月4日，廣西衛(wèi)生健康委發(fā)布《廣西壯族自治區(qū)衛(wèi)生健康行業(yè)作風建設工作方案》（以下簡稱《方案》），嚴打醫(yī)藥購銷不正之風，醫(yī)藥代表全部備案。這表明，又一省份開始試行醫(yī)藥代表備案制。

　　醫(yī)藥代表備案制是老生常談的話題，起初在天津、上海等地試行后，國內(nèi)各省份也陸續(xù)下達相關文件。這個制度的初衷是為了減少醫(yī)療衛(wèi)生領域的行賄受賄現(xiàn)象，但要落地還有幾個方面需要深入思考。

　　醫(yī)藥代表這個群體有一定的特殊性，要想真正改變現(xiàn)狀，只從終端下手是不夠的，還要從源頭下手。

　　醫(yī)藥代表備案制的內(nèi)容核心是在醫(yī)院終端檢查監(jiān)督，這種“堵”的方式是否奏效?據(jù)非官方統(tǒng)計，全國醫(yī)藥代表人數(shù)應該在30萬~40萬人，真正在冊備案的只有幾萬人。某省份三甲醫(yī)院在下發(fā)醫(yī)藥代筆備案通知后，只有100多名醫(yī)藥代表備案，但是一家三甲醫(yī)院的醫(yī)藥代表數(shù)量遠遠不止這個數(shù)字，預估應在500~1000人左右?？梢?，從醫(yī)院終端用“堵”的方式效果不明顯，可以思考在源頭下手。

　　首先，醫(yī)藥代表這個崗位要建立資格認證體系。企業(yè)的醫(yī)藥代表人員必須經(jīng)過相應的資格認證考試才能上崗。在資格認證考試中，重點考核合規(guī)、合理講解藥品的規(guī)范要求。從源頭上讓醫(yī)藥代表這個職位進行專業(yè)、知識性人才培養(yǎng)。

　　其次，企業(yè)銷售的區(qū)域終端，在藥品進院的時候就要備案醫(yī)藥代表（或者叫“醫(yī)藥信息聯(lián)絡員”）的相關信息。如果有調(diào)整，及時在醫(yī)院更新備案，否則產(chǎn)品不予進院。

　　為什么大多數(shù)企業(yè)不想備案，不愿備案？醫(yī)藥代表定義的主要工作內(nèi)容是，給醫(yī)生傳達科學的藥學知識，從而幫助醫(yī)生合理用藥。但在一些藥企，醫(yī)藥代表存在的核心價值就是為了提高目標醫(yī)生對產(chǎn)品的認知和信賴，從而提高目標客戶的處方量，還是用銷售的思維來考慮問題。

　　一旦備案，醫(yī)藥代表的所有信息公開，若出現(xiàn)推廣不合規(guī)的現(xiàn)象，企業(yè)也面臨相應處罰。如果不備案，醫(yī)藥代表的工作在私下開展，抱著“不被發(fā)現(xiàn)就不會出問題”的想法，很多企業(yè)選擇不備案。不少企業(yè)干脆取締醫(yī)藥銷售團隊，直接與推廣服務外包公司合作，把一線終端的推廣工作交給外包公司，降低自己的風險。

　　總而言之，國家層面已經(jīng)痛下決心，必須大力整頓衛(wèi)生健康行業(yè)不良之風，企業(yè)必須思考如何加快營銷模式轉(zhuǎn)型，或者和合規(guī)優(yōu)秀的推廣外包商合作。醫(yī)藥代表備案制落地執(zhí)行并產(chǎn)生實效，是一個漫長的過程，因為這需要整個行業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型，需要企業(yè)對醫(yī)藥代表職業(yè)的重新定位，需要更多醫(yī)藥企業(yè)和外包商合規(guī)推廣意識蛻變。任重而道遠，讓我們拭目以待！