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第三輪談判開始，涉及新品種

10月26日，江蘇省南京市醫(yī)保局發(fā)布《南京聯(lián)盟第三次部分醫(yī)用耗材帶量集中采購公告》（下稱《公告》）。

《公告》顯示，本次談判包括3類耗材產(chǎn)品：中心靜脈導(dǎo)管（CVC）、血液透析器和口腔正畸托槽（普通和自鎖）。據(jù)了解，這是首次在高值耗材帶量采購中涉及牙科耗材。

對于采購量，南京聯(lián)盟包含南京市、淮安市、泰州市三個城市，《公告》顯示會根據(jù)南京聯(lián)盟二級及以上定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)2018年10月1日至2019年9月30日報送總采購量的70%估算本次聯(lián)盟采購總量。

對于參加談判的械企，《公告》顯示2015年以來，南京市、淮安市、泰州市醫(yī)用耗材集中采購（含備案采購）涉及上述三類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)均應(yīng)參加（進(jìn)口醫(yī)用耗材全國總代理視為生產(chǎn)企業(yè)，此次南京市、淮安市、泰州市聯(lián)盟醫(yī)院2018年10月1日至2019年9月30日無網(wǎng)上交易記錄的除外）。

若相關(guān)企業(yè)不參加本次聯(lián)盟采購，則不得在南京市、淮安市、泰州市掛網(wǎng)銷售。

值得注意的是，《公告》還公布了擬參加聯(lián)盟采購企業(yè)名單（文末附完整名單）：

擬參加中心靜脈導(dǎo)管（CVC）談判的包括樂普醫(yī)療、貝朗醫(yī)療和泰利福等械企；

擬參加血液透析器談判的包括威海威高、費(fèi)森尤斯和貝恩醫(yī)療等械企；

擬參加口腔正畸托槽（普通和自鎖）談判的包括美奧正畸、上海毅航等械企。

此外，南京醫(yī)保局在明天（10月30日）9時至18時開始價格談判。

前幾輪，有品種從10元降到3元

南京聯(lián)盟的帶量采購進(jìn)程已超過江蘇省，據(jù)了解，9月底江蘇省公開第二輪帶量采購結(jié)果，其中血管介入球囊類有產(chǎn)品最高降價81.05%。

現(xiàn)在南京市已經(jīng)開展第三輪帶量采購談判。在前兩輪中，第一輪的特點(diǎn)是降價幅度大，第二輪是降價形式比較獨(dú)特。

8月20日，南京市醫(yī)保局發(fā)布第一輪帶量采購的談判結(jié)果，碧迪醫(yī)療、山東威高、魚躍醫(yī)療等械企入圍。

產(chǎn)品涉及植入式給藥裝置（輸液港）、預(yù)充式導(dǎo)管沖洗器、精密輸液器、密閉留置針等4大類耗材，14個品規(guī)，共計323個型號。

入圍價格談判結(jié)束后，最高降80.39%，最低降51.67%，三市平均降幅72.61%，其中一款留置針的價格從10多元降到3元。

當(dāng)時南京市醫(yī)保局就表示，將把價格談判和集中采購當(dāng)做常態(tài)化工作開展，而且接下來南京聯(lián)盟還將擴(kuò)大地區(qū)范圍。

南京聯(lián)盟的第二輪談判只有南京和淮安兩個城市參加，但降價方式比較獨(dú)特。帶量談判一般都是從品種出發(fā)，以量換價，而南京聯(lián)盟的第二輪談判是從械企出發(fā)，挑選在醫(yī)院有一定使用量的一家械企進(jìn)行談判。

據(jù)了解，第二輪談判一次性促使一家跨國械企的200多個耗材品種同時降價25%。

該跨國械企在南京地區(qū)銷售的產(chǎn)品包括靜脈留置針、導(dǎo)管沖洗器等250多個品種。僅2018年南京、淮安兩地醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購總金額就達(dá)到3億元。

降價這么多，銷售團(tuán)隊怎么辦

帶量采購的目的是擠出耗材價格中虛高的銷售費(fèi)用，銷售的重要目的是促進(jìn)品種放量，如果帶量采購能夠保證量，那么銷售團(tuán)隊的作用就會被大大削弱，團(tuán)隊規(guī)模也將面臨縮減。

藥品的帶量采購一直走在耗材之前，從藥品的現(xiàn)狀或許可以窺見耗材的未來，但藥品的現(xiàn)實是隨著帶量采購?fù)葡蛉珖?，部分大品種的銷售團(tuán)隊已經(jīng)走到了十字路口。

近日藥企解散銷售團(tuán)隊的消息就在業(yè)內(nèi)傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

當(dāng)時據(jù)第一財經(jīng)報道，賽諾菲中國已在解散波立維的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊以及銷售團(tuán)隊。但是近日賽諾菲向賽柏藍(lán)發(fā)來官方聲明表示，近期關(guān)于解散產(chǎn)品團(tuán)隊的報道不屬實，目前正在謹(jǐn)慎評估過程中。

據(jù)了解，波立維又稱“硫酸氫氯吡格雷片”，是一種血小板聚焦抑制劑，具有強(qiáng)大的抗血栓作用，是賽諾菲王牌產(chǎn)品之一，多年來雄踞世界暢銷藥第二寶座。

在首輪“4+7”帶量采購中，賽諾菲的波立維落選，但在第二輪帶量采購中奮起直追，憑借每片2.54元/片價格中標(biāo)，要知道，這一價格比首輪中標(biāo)價還低20%左右。

之后，據(jù)賽柏藍(lán)信息，某知名藥企的離職賠償方案——《對于選擇協(xié)商解除的員工，對應(yīng)協(xié)商解除的優(yōu)惠方案》又開始在圈內(nèi)流傳。

帶量采購對產(chǎn)品銷售團(tuán)隊的影響顯而易見，但是藥品行業(yè)是對某個品種進(jìn)行全國范圍的談判降價后，才出現(xiàn)了縮減團(tuán)隊的情況，相比之下耗材目前處于試點(diǎn)階段，在某個試點(diǎn)進(jìn)行帶量采購后，其他市場仍然需要營銷。

此外，今年5月賽柏藍(lán)在首屆醫(yī)藥代理商大會了解到，雖然帶量采購讓不少產(chǎn)品價格腰斬，但仍然有4+7低價中選藥企增加銷售團(tuán)隊。

更有業(yè)內(nèi)人士表示，不是研發(fā)新藥、新器械才算創(chuàng)新，在帶量采購的環(huán)境下，營銷創(chuàng)新或許也是個出路。

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