藥企轉(zhuǎn)戰(zhàn)基層遇挫折？
據(jù)行業(yè)媒體近日報道，S公司和A公司正在對基層市場人員進行調(diào)整和優(yōu)化。其中S公司還在部分省份優(yōu)化掉了10多個崗位，其他省份也有部分崗位將被優(yōu)化。而A公司則采取末尾淘汰的方式，將部分員工轉(zhuǎn)為第三方簽約。這也意味著待遇的大幅下降，被認為是變相裁員。
業(yè)內(nèi)人士分析認為，上述公司分別是賽諾菲和阿斯利康（簡稱”AZ”）。健識局就此分別向兩家公司求證。阿斯利康方面表示,沒有，我們的縣團隊一直在擴大，還成立了縣腫瘤團隊。賽諾菲也向健識局表示，該公司對加強基層醫(yī)療建設(shè)的承諾長期而堅定。不會削弱在基層醫(yī)療上的投入，而會繼續(xù)加大貢獻基層醫(yī)療領(lǐng)域。無論上述轉(zhuǎn)崗是否與賽諾菲、AZ相關(guān)，一個不爭的事實是，基層市場雖然前景光明，但是在目前的情況下，卻處境艱難。
圖/?視覺中國
事實上，基層市場一直是跨國藥企積極布局的方向。輝瑞、拜耳、賽諾菲、AZ等都在其列。阿斯利康的“縣域團隊”已經(jīng)覆蓋了4.2萬家醫(yī)院、1.2萬家醫(yī)院，以及25萬家藥店。截至目前，賽諾菲滿足縣域市場需求的獨立事業(yè)部，也在中國覆蓋了2000多個縣市。
然而尷尬的是，在分級診療、基藥政策等還沒有真正落在實處的情況下，患者傾向于涌入大城市，基層市場分散、空間有限，一直難以養(yǎng)活銷售團隊。早在十余年前，輝瑞就曾無奈解散過基層團隊。
而在帶量采購倒逼非專利藥品價格大幅下降的趨勢下，跨國藥企都面臨著剝離非專利藥或促進其實現(xiàn)新的增長的選擇。這也迫使他們不得不積極布局基層。而在新形勢下，腫瘤藥、特藥正在取代普藥成為新的布局重點。在這個過程中，可以預(yù)見崗位優(yōu)化調(diào)整只會越來越頻繁。
從米內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，盡管醫(yī)藥行業(yè)增速整體放緩，基層市場表現(xiàn)還是明顯優(yōu)于城市公立醫(yī)院。中國2019年公立基層醫(yī)療終端市場規(guī)模超1800億元，同比增長了8.2%；縣級公立醫(yī)院市場銷售額達到3212億元，同比增長了5.1%。二者均高于城市公立醫(yī)院3%的增長。前不久業(yè)界流傳的一份國家衛(wèi)健委藥政司2020年工作要點，推動基藥落地，促進上下級醫(yī)院用藥目錄銜接等都在其中。這些都預(yù)示著基層市場將會迎來爆發(fā)式發(fā)展。但是，從米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)看，城市公立醫(yī)院以8739億元的銷售額仍然占據(jù)60%以上的市場份額。
同時，從國家衛(wèi)健委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，截至2020年2月底，全國有95.4萬個基層公立醫(yī)院，加上縣域公立醫(yī)院，其數(shù)量接近百萬，遠超公立醫(yī)院，但是市場份額只占到總盤子的25%左右。有業(yè)內(nèi)人士指出，跨國藥企傳統(tǒng)崗位一般每個崗位一個季度的費用在五六十萬元左右。大城市市場集中一個人負責(zé)一兩家醫(yī)院就可以就足以支撐團隊運轉(zhuǎn)；而基層市場則正相反，用藥量小，銷量小，需要的人員卻更多，傳統(tǒng)推廣模式難以支撐。早在2011年，就曾有媒體曝光，輝瑞中國撤銷了2009年底成立的基層零售渠道隊伍，與一線城市銷售團隊合并。其原因就是不賺錢，而運行成本又太高。盡管近年來，基層市場的復(fù)合增長率保持在15%以上，但是，處境并沒有發(fā)生根本性的變化，究竟何時能夠真正承接利好，恐怕還有待分級診療等政策的持續(xù)推進。
從賽諾菲2019年業(yè)績看，其凈收入361.26億元，腫瘤和免疫炎癥領(lǐng)域藥品起到了關(guān)鍵作用。其中，治療特應(yīng)性皮炎的Dupixent(dupilumab)上市僅3年銷售額突破了20億歐元，據(jù)賽諾菲預(yù)估其銷售峰值可達到百億歐元。而賽諾菲傳統(tǒng)王牌藥波立維（硫酸氯吡格雷）、安博維/安博諾（厄貝沙坦/厄貝沙坦氫氯噻嗪），在帶量采購中大幅降價中選沖擊下，2019第四季度在中國區(qū)的收入分別下降了69.1%、40%。關(guān)于應(yīng)對之策，早在4+7試點之初，賽諾菲就曾表示，要在進一步充實研發(fā)能力和管線資產(chǎn)的同時，剝離非核心業(yè)務(wù)，重點專注腫瘤、免疫、罕見病等領(lǐng)域。而在其繼續(xù)堅持的業(yè)務(wù)下沉中，包括惡性腫瘤、心腦血管、糖尿病在內(nèi)的慢病治療、健康管理，是關(guān)鍵。此外，賽諾菲在回應(yīng)健識局時還表示，在現(xiàn)有胸痛中心、縣域慢病管理中心等戰(zhàn)略項目的基礎(chǔ)上，還將支持縣醫(yī)院優(yōu)化診療流程、提升醫(yī)生專業(yè)化技能，實現(xiàn)基層患者慢病全流程管理。而基層團隊調(diào)整事件的另一個主角阿斯利康，也有可定（瑞舒伐他汀鈣）、易瑞沙（吉非替尼）等重磅藥受到了帶量采購沖擊。同時，該公司利普卓（奧拉帕利）等多款腫瘤藥、特藥通過談判降價進了醫(yī)保。
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可以看到，阿斯利康已經(jīng)在組建縣腫瘤團隊，易瑞沙、利普卓，以及剛剛上市的英飛凡等都將納入其中。事實上，在醫(yī)保動態(tài)調(diào)整，談判降價等驅(qū)動下，腫瘤藥市場空間將快速擴大，而在醫(yī)改加大力度促進分級診療的情況下，基層被認為是腫瘤藥潛在的新興市場。而在調(diào)整過程中，崗位優(yōu)化、調(diào)整不可避免，但是無論如何，在帶量采購常態(tài)化、分級診療推進、基藥制度完善之下，無論是跨國藥企還是本土藥企，都寄希望于通過布局特藥的基層，特別是縣級市場來尋求新的利潤增長。在此基礎(chǔ)上，無論多難都會咬牙推進。
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