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創(chuàng)始人背景決定發(fā)展速度

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絕大多數(shù)創(chuàng)新類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的負責人是醫(yī)學專家或技術專家，處在一個很狹窄的專業(yè)圈子，很難搭建創(chuàng)始團隊和核心團隊，四十多歲還要從零開始學營銷，學管理，情商也比較低，只有不停地花大量的時間，精力去交學費。

還有在蘇州等科技園區(qū)的留學歸國人員創(chuàng)辦的企業(yè)就更加困難，做了五，六年營業(yè)收入才幾百萬。

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以燃石醫(yī)學創(chuàng)始人CEO漢雨生為例，他是從分子腫瘤學國家重點實驗室碩士畢業(yè)，曾加入美國生物科技公司BioTek Instrument，并擔任中國區(qū)總經(jīng)理，建立銷售及市場團隊。

期間使公司年銷售業(yè)績從50萬美元增長到700萬美元。后在美國哥倫比亞大學就讀MBA，畢業(yè)后加入北極光創(chuàng)投專注做醫(yī)療領域的投資。

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經(jīng)歷的豐富度使其積累了國際化的行業(yè)視野，豐富了人脈資源和營銷管理能力，也具備吸引投資的能力。

合伙人相當于終生伴侶

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國產(chǎn)的原創(chuàng)產(chǎn)品，在全球處于領先地位的產(chǎn)品或產(chǎn)品技術含量高的企業(yè)負責人很難找到優(yōu)秀的合伙人，因為自身人脈關系，交際圈子窄。

很多企業(yè)運營八年，十年都沒有形成優(yōu)秀的核心團隊，是因為不能持續(xù)的融資。情懷，夢想，前景對高管有點用，但這些對一線員工卻是對牛彈琴，一線員工沒有那么高的覺悟，只想找個工資相對比較高的工作，因為他要養(yǎng)活一家人。

絕大多數(shù)國產(chǎn)，把企業(yè)的人際關系弄得很復雜，新員工很難融入其中，有能力的員工又留不住，只有企業(yè)負責人一個人在為生存而奮斗，企業(yè)做不大做不強就成為必然。

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在醫(yī)療器械行業(yè)有創(chuàng)業(yè)團隊的企業(yè)發(fā)展速度遠超個人創(chuàng)辦的企業(yè)，上海聯(lián)影之所以能成為醫(yī)療器械的獨角獸企業(yè)，營業(yè)收入能突破二十個億，是與上海聯(lián)影的創(chuàng)始團隊都來自西門子的高管分不開的。

深圳普門十年時間營業(yè)收入突破三個億并成功上市，是因為深圳普門的創(chuàng)始團隊來自于深圳邁瑞的中高層。

泛生子基因在2017年-2019年的3年時間內(nèi)，實現(xiàn)了營業(yè)收入79%的平均增長率，2019年營業(yè)收入做到3.23億元，這份答卷是基于泛生子創(chuàng)始團隊和核心團隊均來自于知名企業(yè)高管，業(yè)內(nèi)知名的技術專家，醫(yī)學專家。

沒持續(xù)融資就沒生命力

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把一個創(chuàng)新類的醫(yī)療器械產(chǎn)品孵化成功需要多少錢？答案是7-15億。醫(yī)學專家和技術專家創(chuàng)辦的企業(yè)很難融到投資，即使是找到投資人也就融到幾千萬，能融到一個億，二個億的少之又少。

因為發(fā)展理念，商業(yè)思維，所占的角度不同，投資人和企業(yè)負責人經(jīng)常吵架，關系緊張，有些甚至到了水火不容的地步。

企業(yè)不能持續(xù)融資，無法開出較高的工資聘請優(yōu)秀的營銷人員，無法開展高質(zhì)量，多維度的學術推廣，無法發(fā)表大量的論文達到品牌造勢的目的，無法短期有效開發(fā)終端市場，種種這些導致業(yè)績提升乏力，投資人更加失望，企業(yè)的經(jīng)營陷入惡性循環(huán)。

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以燃石醫(yī)學為例，目前已完成4 輪融資，赴美上市前已累計融資金額為13.4億，包括北極光創(chuàng)投、紅杉資本中國基金、招銀國際等知名投資機構，為何燃石醫(yī)學能連續(xù)融到這么多錢，一是燃石醫(yī)學的硬件，還有就是創(chuàng)始人能用投資人的思維模式，能用投資人的語言去打動資本，不斷地融資。

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同為基因測序的企業(yè)泛生子也進行多輪融資，2018年1月4日北京泛生子基因科技有限公司完成超4億元人民幣C輪融資，本輪融資由中金康瑞領投，源星資本、深商興業(yè)基金等機構跟投。

2019年11月21日北京泛生子基因科技有限公司宣布新一輪逾5億元融資，與此同時泛生子向納斯達克遞交了招股說明書。

?品牌的高度決定市場

創(chuàng)新類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)生存發(fā)展之路就像一部西游記，去西天取經(jīng)要經(jīng)過九九八十一難，拿到產(chǎn)品注冊證只是西天取經(jīng)的第一步，還要辦物價、醫(yī)保、目錄、組建創(chuàng)業(yè)團隊和核心團隊、建管理系統(tǒng)、做學術推廣、市場推廣、建立終端體系等。

筆者認為每一步都要花大量時間精力和金錢，比如辦理全國物價至少得十年，辦好物價醫(yī)院的科室主任還希望能有醫(yī)保，但辦醫(yī)保的難度比物價還要難。很多創(chuàng)新類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)生存時間不足八年。

即使你挺過十年，有些醫(yī)院的科室主任說你這個技術已經(jīng)落后了，十多年前就有了。

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創(chuàng)新類的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)要快速發(fā)展，要建立專業(yè)的品牌形象。

筆者認為做市場要站在做品牌的高度，整合各種的資源，整合當?shù)貦嗤t(yī)院，然后把權威醫(yī)院科室主任作為學術代言人，影響學術代言人身邊的人，借助學術活動擴大影響面，協(xié)助學術代言人發(fā)表論文來達到品牌造勢的目的，四輪驅動（權威醫(yī)院，學術代言人，學術活動，論文造勢）做品牌。

找市場中的“弱點”發(fā)力

整合資源、與其他企業(yè)合作尤為重要，創(chuàng)新型企業(yè)可以與阿斯利康、拜耳、強生、中國生物制藥、基石藥業(yè)和百濟神州等制藥公司進行臨床試驗和研究合作，主要向這些制藥公司提供核心業(yè)務以及配套診斷開發(fā)服務。

在此之下，可以打造完整的服務和產(chǎn)品管線，形成了一個精準醫(yī)療的生態(tài)閉環(huán)。

另外找準市場中的不足也是制勝的關鍵，目前基于NGS 的腫瘤早期篩查在中國滲透率相對較低，主要是由于醫(yī)生和患者對NGS 技術的了解不足。

這對于腫瘤早篩企業(yè)而言是巨大的市場機會，也是燃石醫(yī)學與泛生子等企業(yè)都在研發(fā)和銷售方面投入重金的原因。

NGS是基因檢測領域中增長最快的子行業(yè)，是測序市場的主流。全球NGS行業(yè)市場規(guī)模，2020年將有望達到86億美元。

隨著經(jīng)濟不斷壯大發(fā)展，監(jiān)管政策不斷合理化、規(guī)范化。我國的測序市場快速發(fā)展，有望成為全球NGS市場的大本營之一，中國測序市場規(guī)模預計2022年將突破150億元。

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