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招標降價+進不了醫(yī)保（基藥），難道全是政府事務部的“鍋”？

時間：2020-07-17 08:54 │ 來源：醫(yī)藥云端工作室 │ 閱讀：1166

在醫(yī)藥行業(yè)，有一個部門，存在感始終是不上不下。做好事不留名是它，壞事的鍋準能找到它。這個部門就是過了門整天受氣的小媳婦兒——政府事務部！

作為主動及被動背鍋第一責任人，招標降價，找政府事務部。沒進醫(yī)保目錄及基藥目錄，找政府事務部。投標投出了好價格，政務部永遠靠邊站，頭功永遠屬于市場！進了各種目錄，市場人員的電話比東風快遞還要快。

舉一個例子：

當年某藥企做基藥地方增補，兩個市場做匯報：一個省說為什么沒賣好？是因為沒進基藥目錄，自費藥患者不買。要求政府事務盡快做進目錄；一個省份說為什么沒賣好？因為進了基藥目錄，報銷后與競品價格差異不大，沒有優(yōu)勢。要求政府事務盡快從目錄里面拿出來……

于是，這個企業(yè)的政府事務人員抬頭看了看天，抽了一口煙，吐了一個圈，感慨的自言自語的說出了一句經(jīng)典的古詩：他大爺?shù)摹?/span>

政府事務部，裝逼從來沒有它，受傷從來沒有離開過它。

2015年7號文之前，政府事務部就是一個輔助支持市場銷售部門——公司決策、市場要求、部門執(zhí)行。基本上處于“公司叫干啥、市場叫干啥，那我就干啥”的服務狀態(tài)。

這個階段的政府事務部，沒有價格自主管理權(quán)，沒有固定的企業(yè)內(nèi)部投放資源，沒有來自市場一線的強力關(guān)注，處于“三沒有”、“兩不管”（老板放羊、市場不管）的尷尬狀態(tài)。

2015年7號文以來，尤其是2018年國家4+7項目開展至今，政府事務部的作用與地位越來越突出：如果產(chǎn)品不能中標，基本上意味著一片市場的放棄！如果產(chǎn)品不進醫(yī)保，意味著這個產(chǎn)品告別公立醫(yī)院市場。

如果產(chǎn)品不進基藥，基層用藥及二級以上用藥會受嚴重影響。如果產(chǎn)品被納入重點監(jiān)控，意味著市場銷售就是戴著鐐銬跳舞。因此，很多企業(yè)的老板，愈發(fā)高度關(guān)注政府事務工作，要求相關(guān)部門要從全局角度考慮，站在新的出發(fā)點，把政府事務做透做細。

但為什么在這樣高度重視的背影下，很多企業(yè)的政府事務部仍然在原地打轉(zhuǎn)，沒有進展，不受待見？原因無它。

目前很多企業(yè)的GA，往往高高在上擅長交際，但卻專業(yè)極度匱乏：聊聊基層用藥現(xiàn)狀，聊聊過評產(chǎn)品銷售趨勢，聊聊招標政策變化，聊聊醫(yī)保支付標準現(xiàn)狀，往往是一問三不知，罔顧左右而言他。

另外，這個部門的工作人員由于壓力十足，導致流動性較強，出現(xiàn)兩個極端：年紀輕一點的受不了這份苦，干不了兩天就跑了。年輕大一點的學習動力滯后。再加上國家?guī)Я坎少?、地方招標采購政策的頻繁落實，這個部門往往始終處于高壓狀態(tài)，頻繁被動應付。

同時，作為戰(zhàn)場上的參謀部，政府事務部本應與醫(yī)學管理部、市場策劃部形成有機聯(lián)動，但縱觀各大企業(yè)，幾個部門往往是各干各的，醫(yī)學管理部搞循證從來不帶政府事務部，市場策劃部組織學術(shù)會從來不叫政府事務部，同樣，對競爭對手進行分析研究，政府事務部也從來不喊上市場部和醫(yī)學部。

這種割裂式的操作，導致這樣一個本該屬于“戰(zhàn)略核威懾”的準入部門硬生生地變成了“小米加步槍”的落后式打法。

除此之外，很多企業(yè)的GA除了頻繁參加各種會議拍個PPT外，精力不放在政策鉆研學習方面，而是以認識多少專家/官員為資本，之前業(yè)內(nèi)有藥企朋友曾經(jīng)反饋過一個真實的案例：某藥企去拜訪某地招標辦人員，該工作人員語重心長地告誡該藥企GA：多研究一下政策，不要想著混個臉熟就是公共事務，這樣充其量只是公共T務。

政府事務部的作用重要不重要？舉個例子。醫(yī)院處方停藥與進醫(yī)保目錄受限。說到醫(yī)保目錄，提到一個很敏感的話題，去限。據(jù)不完全統(tǒng)計，新版國家醫(yī)保目錄中，有500多種藥品在醫(yī)保支付上被加以限制。

這其中，有一些邏輯關(guān)系需要企業(yè)搞清楚：國家有關(guān)方面把你這個產(chǎn)品在各領(lǐng)域的使用量一排布發(fā)現(xiàn)，真正適合于說明書的領(lǐng)域銷售寥寥，但在跨領(lǐng)域銷售卻是出類拔萃。而在其它領(lǐng)域，其實還有?？朴盟帯?/span>

在這種背景下，有關(guān)方面就認為相關(guān)企業(yè)屬于濫用醫(yī)保資金。有的產(chǎn)品在某個醫(yī)院，瘋狂上量，年增長50%，但突然有一天，被限方停掉了，原因是碰觸到天花板了。

什么原因？有用藥結(jié)構(gòu)的原因，更主要的原因，就是跨科室跨領(lǐng)域濫用亂用。如果當初能夠?qū)徤?，?zhàn)戰(zhàn)兢兢，穩(wěn)扎穩(wěn)打，突出主要主治領(lǐng)域，在跨領(lǐng)域有所涉及，不做太大的動作，也不會被醫(yī)保強行加限，也不會被醫(yī)院說停就停。

是的，家家有本難念的經(jīng)。企業(yè)要發(fā)展，員工要吃飯，領(lǐng)導要業(yè)績，藥代要生存。但增長，一定是可持續(xù)的理性增長，一定是符合新形勢下醫(yī)藥政策的增長，最近，各地又在陸續(xù)推開醫(yī)?；饘ｍ椥袨榈恼巍?/span>

而上文提到的跨科室濫用的這種增長，屬于非理性不可持續(xù)的增長。而這種對政策的把握，其實是政府事務部應該具有的功能，該建議時就要提前建議，有理有據(jù)，如果提前不說，結(jié)果產(chǎn)品被醫(yī)保限制了，被醫(yī)院停掉了，再讓政府事務部去開展工作，無異于去把一個已經(jīng)快死的人送上跑道和劉翔去比跨欄……

從另一個角度說，很多企業(yè)其實都是這樣的現(xiàn)狀。提前不重視政府事務部的作用，或者政府事務部不把自己的工作當回事，導致兩年、三年、五年后，出現(xiàn)的一系列累積反應，這個時候再去解決問題，能解決什么？

新形勢下的藥企政府事務部，應該認真學習一下解放戰(zhàn)爭中的三大戰(zhàn)役，該圍城打援的時候要打援，該戰(zhàn)略撤退的就撤退，保存有生力量，才能活得更長久。有所為，有所不為。

更重要的是，如果自己不強大，始終沉浸在得過且過的狀態(tài)下，始終就是守在一畝三分地里，如終不能前瞻性的為企業(yè)市場銷售提出預判，那么，背鍋大俠的美名，將注定與政府事務部相伴。

在企業(yè)產(chǎn)品力和研發(fā)力的相對優(yōu)勢確立后，建立一支高質(zhì)量的、學習力強、能文能武的政府事務隊伍是企業(yè)最核心的競爭力所在。同樣，僅僅靠一個政府事務部是遠遠不夠的，是需要建立一個政府事務體系—主要職能是區(qū)域準入+安全運營，安全運營的職責可能會越來越重要。

總結(jié)一句話：一個企業(yè)把政府事務部放在什么地位，就決定了你們企業(yè)的產(chǎn)品在市場中處于什么地位。

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