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近日，據(jù)藥斯拉消息，國(guó)內(nèi)一家知名跨國(guó)藥企已經(jīng)下達(dá)通知，開(kāi)始縮減醫(yī)藥代表的費(fèi)用。

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其控費(fèi)內(nèi)容主要包括：

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僅可報(bào)銷為會(huì)見(jiàn)客戶而發(fā)生的差旅費(fèi)用，不允許舉辦會(huì)發(fā)生差旅費(fèi)用的內(nèi)部會(huì)議；暫停除新員工及新經(jīng)理培訓(xùn)以外的培訓(xùn)課程；不再支持全國(guó)以下的贊助活動(dòng)；所有新的采購(gòu)需求必須獲得財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)伙伴的郵件審批……

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對(duì)此，重慶多普泰制藥推廣部部長(zhǎng)趙佳震向賽柏藍(lán)分析：實(shí)際上，任何一家企業(yè)，特別是外企，對(duì)于預(yù)算的把控是非常嚴(yán)格的，一旦他們的預(yù)算與計(jì)劃內(nèi)的收支不成匹配，就會(huì)做一個(gè)調(diào)整，這家企業(yè)就剛好在半年的時(shí)候做了個(gè)大調(diào)整。

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不少藥企作出控費(fèi)調(diào)整，和一系列因素的疊加影響有關(guān)。

首先，不僅僅是跨國(guó)藥企，新冠疫情對(duì)全國(guó)所有的藥企都有較大的影響，趙佳震表示：除了與疫情相關(guān)的抗疫藥品會(huì)有明顯的增長(zhǎng)，大多數(shù)的藥企都下滑了20%左右，這是普遍行情，畢竟醫(yī)院的門(mén)診量都在下滑。

他進(jìn)一步解釋：政策層面的國(guó)家集采也對(duì)藥企帶來(lái)較大影響，國(guó)家集采所涉及到的市場(chǎng)，基本上以前是外企占有很大的市場(chǎng)份額，進(jìn)入集采后，外企原有的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，而原來(lái)「吃不到蛋糕」的化學(xué)仿制藥企業(yè)，可能會(huì)通過(guò)集采有一個(gè)很大的上升空間。

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再者是整個(gè)大環(huán)境的合規(guī)背景，趙佳震坦言：比如大面積CSO公司的審查，醫(yī)藥代表備案制等等——基于以上幾點(diǎn)原因，很多企業(yè)都會(huì)對(duì)原有成本的預(yù)算做調(diào)整，但這也可能是階段性的，為了保證2020年整體的數(shù)值水平能達(dá)到預(yù)期，并不代表未來(lái)企業(yè)不會(huì)再有此類的支出。

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資深醫(yī)藥代表、藥斯拉主編Joe?對(duì)此表示，藥企縮減費(fèi)用是今年的一個(gè)大趨勢(shì)，因?yàn)橐咔榈囊蛩厥杖胧艿接绊?，帶量采?gòu)又直接省略了推廣的中間環(huán)節(jié)，就沒(méi)必要那么多投入了。

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近期來(lái)有多家藥企傳出縮減費(fèi)用的消息，這對(duì)其他藥企來(lái)說(shuō)是個(gè)信號(hào)。

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“我覺(jué)得未來(lái)的藥企，更要考慮國(guó)家政策方面的統(tǒng)一趨勢(shì)，比如前幾天把生物制劑和中成藥納入集采的消息傳出，這也說(shuō)明了未來(lái)國(guó)家對(duì)醫(yī)保資金、合規(guī)營(yíng)銷的管控只會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格。企業(yè)一定要準(zhǔn)備好，做真正的處方藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)，包括循證醫(yī)學(xué)的推廣和藥理藥效的研究。”趙佳震表示。

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Joe也指出，控費(fèi)、收縮資源這種狀態(tài)會(huì)成為絕大部分藥企，今年或者明年的常規(guī)狀態(tài)，大家都會(huì)砍經(jīng)費(fèi)，加強(qiáng)過(guò)程管理，提高對(duì)細(xì)節(jié)的要求，要有更加清晰的目標(biāo)，提高資金利潤(rùn)率。

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某種程度上，當(dāng)經(jīng)費(fèi)縮減后，藥企對(duì)醫(yī)藥代表的「投入產(chǎn)出比」會(huì)有更高的要求。

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上述資深醫(yī)藥代表解釋：當(dāng)經(jīng)費(fèi)夠多的時(shí)候，代表可以更粗放的使用，因此不太在意使用的合理性。當(dāng)經(jīng)費(fèi)縮減時(shí)，這就對(duì)代表提出要求，如何把錢(qián)花得更有效率？

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舉個(gè)例子，比如你有100元錢(qián)可以花，代表可以在每位醫(yī)生身上投入10元的成本，效果不大也沒(méi)關(guān)系——但現(xiàn)在經(jīng)費(fèi)縮減，只有10元錢(qián)，那代表就要謹(jǐn)慎斟酌：哪些客戶是真正的鐵桿粉絲，哪些客戶觀念好？基于對(duì)客戶的了解和對(duì)客戶學(xué)術(shù)觀念的預(yù)判，來(lái)判斷如何使用經(jīng)費(fèi)。

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當(dāng)費(fèi)用少了，其他東西就要提升，比如客戶的管理能力、客戶的研究和市場(chǎng)的分析，以及如何用最小的成本影響客戶的學(xué)術(shù)觀念。Joe?建議。

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隨著費(fèi)用的縮減，Joe表示，未來(lái)公司會(huì)更鼓勵(lì)線上會(huì)議，因?yàn)槌杀镜?，沒(méi)有差旅費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)，大部分只有客戶的講課費(fèi)。

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趙佳震也表示，因?yàn)槲覀冎伴_(kāi)了很多有合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的、同質(zhì)化嚴(yán)重的線下會(huì)議，這也導(dǎo)致了很多目標(biāo)客戶對(duì)該方面需求的減少；而疫情是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)+學(xué)術(shù)推廣的方式風(fēng)生水起。

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他建議：作為企業(yè)來(lái)講的話，可能要考慮如何打造適合自己的立體推廣模式。比如，線上有線上和線下都各有優(yōu)勢(shì)——線上的覆蓋面，包括訂單定點(diǎn)，推廣的力度以及醫(yī)生的接受度可能稍微好一點(diǎn)；但是畢竟線下也牽扯了一些關(guān)系的維護(hù)和一些問(wèn)題的深入討論。所以，未來(lái)的這個(gè)學(xué)術(shù)推廣方式可能依托于互聯(lián)網(wǎng)+的這種發(fā)展，形成一個(gè)線上線下的立體式的一個(gè)學(xué)術(shù)推廣的新型模式。

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未來(lái)，回歸醫(yī)藥代表的工作價(jià)值是大趨勢(shì)，趙佳震提出：一方面，醫(yī)藥代表他要自身要學(xué)會(huì)去轉(zhuǎn)型，向市場(chǎng)和推廣方面去轉(zhuǎn)型，向循證銷售去轉(zhuǎn)型。另外，醫(yī)藥代表一定要學(xué)會(huì)和市場(chǎng)相關(guān)職能部門(mén)進(jìn)行充分的配合，以前很多醫(yī)藥代表更關(guān)注客情和帶金，雖然這種方式有短平快的優(yōu)點(diǎn)，但是實(shí)際上，未來(lái)的產(chǎn)品都是一些需要長(zhǎng)期去耕耘的。

最重要的是，醫(yī)藥代表要考慮，如何利用互聯(lián)網(wǎng)+去做專業(yè)的推廣，目前有不少企業(yè)都在摸索的階段，未來(lái)這個(gè)形式可能會(huì)逐漸成熟。在這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)藥代表要學(xué)習(xí)如何轉(zhuǎn)變自己的思維，利用線上平臺(tái)做專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣、或者溝通、服務(wù)和支持等。