久久视频69视频|黄色视频九草播放|婷婷五月丁香开心岛国亚洲无码久久|国产狼友在线观看|午夜剧场AV无码|女同一区二区久色婷婷五月天|亚洲无码好色先生|手机在线观看黄色|2019日韩中文字幕女人天堂|aa二区三区网站在线亚洲综合91

有飯吃和沒飯吃的區(qū)別

?

2020年上半年對大部分器械商來說，流失的病人、超低手術(shù)率、積壓的庫存讓業(yè)績下降了起碼30%。

?

疫情開始好轉(zhuǎn)，手術(shù)量剛剛開始回升，一波波的帶量采購、集中采購、聯(lián)盟采購直沖著耗材而來——目的很明確，進一步擠壓中間商利潤，降低醫(yī)院采購成文，推廣全民醫(yī)療。

?

業(yè)績不好讓銷售們沒了獎金，有些傷到了基本工資，帶量采購直接決定公司在這個區(qū)域還需要不需要你。

?

哪一年都沒有今年那么激烈，往年如果銷售工作沒做好，對銷售的影響是吃牛肉還是吃豬肉的差別。今年如果銷售工作沒做好，是有飯吃還是沒飯吃的差別。

?

疫情帶來的影響是暫時的，人為不太可逆轉(zhuǎn)。那么面對帶量采購，除了follow國家的政策，公司政府事務(wù)部、招標部、市場部的策略，作為區(qū)域銷售代表，你是最應(yīng)該使力的。

?

因為產(chǎn)品一旦出局，就意味著不需要在這個地區(qū)有銷售代表了，那么幫助產(chǎn)品以一個合理的價格中標，即是責(zé)任也是為了保住飯碗。

?

帶量采購下的耗材銷售代表，該做好如下最基礎(chǔ)的三點，保住產(chǎn)品在區(qū)域的占有量。

?

?

清楚產(chǎn)品市占率、入院價等區(qū)域情況

?

?

對于耗材的銷售代表，尤其是品規(guī)比較細，貨號比較多的，對自己區(qū)域的入院價格，平時就應(yīng)該管理好經(jīng)銷商，把價格維持在一個市場部/招標部建議的區(qū)間，切勿因為一時利益，在一些醫(yī)院賣了低價。

?

因為隨著國家對價格管理的統(tǒng)一（現(xiàn)在都是統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)），一旦哪個低價被采集到，那么就可能拉低了全國的價格。

在帶量采購的時候，更會首先拉到產(chǎn)品在整個區(qū)域的全部售價，找到最低的那一個，直接要求你下降30%等等不同的要求。

?

作為銷售，維護價格體系是工作任務(wù)之一，一個合理的價格，利全國銷售利自己。

?

另外自己產(chǎn)品在省市內(nèi)的市場占有情況，到底占用市場的多少比例，整個市場的盤子有多大，自己到底占多大份額，要做到心中有數(shù)。

?

一方面，如果是占有率份額高的產(chǎn)品，那么自然多少受到客戶和專家團認可，相對有優(yōu)勢。另一方面，當(dāng)公司在考慮應(yīng)不應(yīng)帶量采購這個產(chǎn)品時，你給公司一個正確的數(shù)據(jù)，作為判斷依據(jù)，也對公司通盤考慮有很大幫助。

?

?

了解競品情況，合理推測競品對應(yīng)策略

?

?

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。耗材市場紛繁復(fù)雜，進口競品已列不清，國產(chǎn)競品雨更是如后春筍一樣以價格戰(zhàn)相互圍剿。

?

銷售代表經(jīng)常對幾家核心競爭對手大致有數(shù)，銷量情況、銷售隊伍布局、價格、經(jīng)銷商渠道情況、市場占有率。

但帶量采購談的是以量換價，在這兩年，異軍突起的情況屢見不鮮。常常是大家常用的沒中，或者說沒談到大量，反而市場知名度一般，但是質(zhì)量在專家委員會反饋尚可的廠家，偶爾會有意外收獲。

?

因此要清晰地了解競品，在帶量采購時，合理預(yù)估他們的對應(yīng)策略。

?

競品會杠著不講價，等著談判？還是會接受政府條件，在第一輪就同意降價幅度？他們做了哪些工作，產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的認可度，價格如何？

?

臨時抱佛腳來不及，信息收集也沒那么容易，工作得做在平時。不然與公司內(nèi)部商量策略時，兩眼一抹黑，如何給管理層正確的信息做參考？

?

?

保持和專家積極溝通

?

?

對此，一般銷售都有意識，平常學(xué)術(shù)推廣也好，做商務(wù)關(guān)系也好，繞不開區(qū)域內(nèi)主委級別的交流。

?

在集采時，一定會有大專家作為專家委員會在內(nèi)來審核，他們對產(chǎn)品的需求、對產(chǎn)品的評價非常重要。

?

在討論時，希望他們幫忙說話是一方面，最要緊的是專家的消息比我們快，了解具體的議價細節(jié)，比如多少輪，還有沒有面談的機會，能不能帶手機，這些信息通知里都不會有。

?

所以做產(chǎn)品就是做專家認可度。

?

2020，愿大家躲過疫情的難，跨過集采的坑，不忘初心，砥礪前行！