久久视频69视频|黄色视频九草播放|婷婷五月丁香开心岛国亚洲无码久久|国产狼友在线观看|午夜剧场AV无码|女同一区二区久色婷婷五月天|亚洲无码好色先生|手机在线观看黄色|2019日韩中文字幕女人天堂|aa二区三区网站在线亚洲综合91

一、尋找中標(biāo)品種或同品同價(jià)的商品進(jìn)行替換銷售

從瑞商網(wǎng)的藥店數(shù)據(jù)可以看出，帶量采購(gòu)商品客流量占比較高，當(dāng)同城醫(yī)院藥價(jià)大幅下降時(shí)，消費(fèi)者必然從藥店流向醫(yī)院，導(dǎo)致藥店客流下降。企業(yè)必須找到中標(biāo)商品或與中標(biāo)商品同成份、同價(jià)位的商品，才能維護(hù)企業(yè)價(jià)格形象，提升競(jìng)爭(zhēng)力，保住客流。

據(jù)了解，在瑞商網(wǎng)帶教的藥店客戶中，一些反應(yīng)較快的連鎖藥店已經(jīng)尋找到第一批帶量采購(gòu)商品或同品同價(jià)替代商品。這項(xiàng)工作對(duì)于體量較大或具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)相對(duì)容易，對(duì)于更多的中小連鎖藥店來(lái)說(shuō)則比較困難。

當(dāng)不能完全尋找到帶量采購(gòu)品種或同品同價(jià)的替代商品時(shí)，可以用其他價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力、功效相似的商品替代。

淄博華信宏仁堂醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理劉含海認(rèn)為，如果兩種商品的價(jià)格、成份不是完全一致，替換難度較大，所以替換的主要思路不應(yīng)以價(jià)格為替換的切入點(diǎn)，可以從劑型、功效或副作用大小入手，尋找比帶量采購(gòu)品種劑型和功效更好、副作用更小的商品來(lái)進(jìn)行替換。比如用分散片替換普通的片劑或膠囊劑型；用米格列醇替換帶量采購(gòu)品種阿卡波糖，主要依據(jù)是：米格列醇主要作用于雙糖酶和多糖酶，所以胃腸道不良反應(yīng)稍小，并且不經(jīng)肝臟代謝，用藥可以不考慮患者肝功能情況，這樣就可以把胃腸道及肝功能不好的人群逐漸切換過(guò)來(lái)。

劉含海強(qiáng)調(diào)，上述替換方式需要員工有極強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)能力，否則容易傷客?！凹訌?qiáng)培訓(xùn)，提高員工專業(yè)素質(zhì)是未來(lái)應(yīng)對(duì)帶量采購(gòu)沖擊較為關(guān)鍵的因素之一，藥店不再是單純的銷售藥品，而是給顧客提供一套完整的疾病解決方案，將患者用藥選擇由醫(yī)院下沉到藥店，用更加專業(yè)和更好的服務(wù)體驗(yàn)來(lái)彌補(bǔ)帶量采購(gòu)的沖擊。”

瑞商網(wǎng)認(rèn)為，老年顧客的流失亦與帶量采購(gòu)商品中多數(shù)為慢病用藥有關(guān)，瑞商網(wǎng)已啟動(dòng)針對(duì)慢性疾病的精細(xì)化全病程管理，在提升客流的同時(shí)可減少利潤(rùn)損失。

無(wú)論是帶量采購(gòu)品種的技術(shù)性替換還是精細(xì)化全病程管理，對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，都將是更高層次的專業(yè)挑戰(zhàn)。

二、帶量采購(gòu)品種關(guān)聯(lián)及組合銷售

對(duì)帶量采購(gòu)品種采取了應(yīng)對(duì)措施的藥店雖然客流增長(zhǎng)明顯優(yōu)于未采取應(yīng)對(duì)措施的企業(yè)，但進(jìn)銷毛利率、與全品類商品的關(guān)聯(lián)率卻不如未應(yīng)對(duì)企業(yè)。因此，瑞商網(wǎng)認(rèn)為，如果企業(yè)已經(jīng)在銷售帶量采購(gòu)商品，結(jié)合全品類商品，尤其是高毛品的關(guān)聯(lián)銷售將成為下一步的重點(diǎn)工作。

帶量采購(gòu)品種的超低價(jià)給藥店帶來(lái)了極大的壓力，但劉含海認(rèn)為，如果從患者用藥可支配金額角度和促銷聚客角度看，帶量采購(gòu)品種降價(jià)實(shí)際上也為關(guān)聯(lián)銷售和組合銷售騰出了很大的空間。

比如，波立維降價(jià)之前單盒100多元，現(xiàn)在10多元，騰出90元左右的關(guān)聯(lián)空間。未降價(jià)前關(guān)聯(lián)銷售容易造成客單價(jià)過(guò)高，而降價(jià)之后則避免了這種情況。針對(duì)波立維易造成胃潰瘍的副作用，則可關(guān)聯(lián)雷貝拉唑銷售，并且關(guān)聯(lián)后的總客單價(jià)也遠(yuǎn)比未降價(jià)之前單盒波立維便宜；從促銷聚客角度看，既然帶量采購(gòu)商品已經(jīng)把價(jià)格壓到最低，還有一種思路，就是直接免費(fèi)送，但前提是需要和另外一個(gè)商品進(jìn)行組合銷售，與之組合的品種可以是保健品、中藥飲片、醫(yī)療器械等。

三、保持與中標(biāo)廠家暢通的供貨關(guān)系，加強(qiáng)與未中標(biāo)廠家的合作力度

帶量采購(gòu)政策實(shí)施后，無(wú)論是中標(biāo)企業(yè)還是落標(biāo)、棄標(biāo)企業(yè)，對(duì)于藥店的政策都發(fā)生了非常大的變化。

1．中標(biāo)企業(yè)

中標(biāo)廠家對(duì)藥店的政策不一，有的中標(biāo)廠家積極協(xié)調(diào)給藥店的供貨資源；有的廠家的中標(biāo)品種藥店想要拿貨都非常困難，更別說(shuō)能否給到藥店相關(guān)的補(bǔ)貼。帶量采購(gòu)商品的生產(chǎn)企業(yè)投向零售藥店的資源在逐漸減少，保留的資源也在向部分產(chǎn)出較高的連鎖藥店集中。

中標(biāo)企業(yè)政策的另一個(gè)共性是加大力度進(jìn)行未中標(biāo)的其它產(chǎn)品的運(yùn)作，尤其是新研發(fā)的產(chǎn)品，或是老藥重新運(yùn)作。劉含海認(rèn)為，藥店應(yīng)保持與中標(biāo)廠家暢通的供貨關(guān)系，借助廠家的資源力量更多的進(jìn)行處方引流和處方承接工作，并且也可利用廠家的品牌力，進(jìn)行帶量采購(gòu)商品的替換銷售，以提高藥店客流及從廠家獲得更優(yōu)的補(bǔ)貼政策。

2．落標(biāo)或棄標(biāo)企業(yè)

帶量采購(gòu)商品對(duì)落標(biāo)或棄標(biāo)企業(yè)的同類商品的影響一是擠占其原有市場(chǎng)份額，二是跟隨降價(jià)，拉低其毛利空間。為減少損失，加大對(duì)零售藥店的投入，開(kāi)辟公立醫(yī)院以外的第二銷售市場(chǎng)成為這些企業(yè)的迫切需要。但當(dāng)價(jià)格一降到底時(shí)，零供雙方合作的形式有了更多新的特點(diǎn)，越來(lái)越多未中標(biāo)企業(yè)不再傾向于直接向藥店出讓毛利空間，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，這并不會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的產(chǎn)品增量，他們更傾向于學(xué)術(shù)營(yíng)銷，在店員教育、消費(fèi)者教育、動(dòng)銷方案輸出等層面進(jìn)行深度合作。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，這是機(jī)會(huì)，同樣也是挑戰(zhàn)。

四、未雨綢繆，提前布局

藥店首先需要布局的是不受帶量采購(gòu)影響的商品，以保住客流，挽回帶量采購(gòu)帶來(lái)的毛利損失。劉含海表示，目前帶量采購(gòu)品種的主要范圍是通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的仿制藥，但帶量采購(gòu)涉及的品種范圍會(huì)逐漸擴(kuò)大，所以藥店要提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)是目前尚且不受帶量采購(gòu)影響的中藥及特殊劑型商品，并且要提前對(duì)患者的用藥方案進(jìn)行調(diào)整，比如針對(duì)抗感染品類，逐漸用中藥抗炎類商品來(lái)切換。

中藥雖然目前未被納入三批次帶量采購(gòu)國(guó)采目錄，但在青海、浙江金華等部分省市地方層面的帶量采購(gòu)目錄中，不乏參麥注射液、清開(kāi)靈顆粒、疏風(fēng)解毒膠囊、蒲地藍(lán)消炎口服液等中藥大品種。根據(jù)今年7月中旬國(guó)家醫(yī)療保障局有關(guān)司室召開(kāi)的座談會(huì)上透露的信息，中藥出現(xiàn)在后續(xù)帶量采購(gòu)國(guó)采目錄中也將是大概率事件。

帶量采購(gòu)涉及到的常見(jiàn)品類將會(huì)越來(lái)越多，藥店需要提前布局的不僅僅是當(dāng)下不受帶量采購(gòu)影響的商品，還有應(yīng)對(duì)未來(lái)消費(fèi)者需求有更清晰分層之后的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整，以及零售技術(shù)升級(jí)。畢竟在超低價(jià)與高品質(zhì)之間，消費(fèi)者的選擇并不是唯一的，藥店面對(duì)的也不再僅僅是隔壁老王家藥店的競(jìng)爭(zhēng)，還有來(lái)自線上渠道的競(jìng)爭(zhēng)，甚至來(lái)自其他零售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。

正如某零售業(yè)專家所說(shuō)，藥店目前經(jīng)不起很可能發(fā)生的，不同零售業(yè)態(tài)跨進(jìn)來(lái)的降維打擊，因?yàn)檫@些跨界打劫者沒(méi)有過(guò)去的包袱，零售技術(shù)卻更成熟，或者資源更多，在未來(lái)，藥店必須下定決心，真正把自己當(dāng)成零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)，而不是靠政策生存。