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異業(yè)合作的本質(zhì)是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、取長(zhǎng)補(bǔ)短，能夠?yàn)槠髽I(yè)開拓新市場(chǎng)和新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)，具有成本低和精準(zhǔn)批量獲客的明顯優(yōu)勢(shì)。任何一種新合作模式的出現(xiàn)都應(yīng)該能夠解決消費(fèi)者的某一個(gè)痛點(diǎn)，用新的消費(fèi)場(chǎng)景為消費(fèi)者創(chuàng)造便利，創(chuàng)造“藥店+”的無限可能。

1．精準(zhǔn)分析用戶畫像

分析企業(yè)的典型用戶，歸納出他們的共同特質(zhì)和需求。做消費(fèi)者精準(zhǔn)分析是不少連鎖都在做的事情，比如通過慢病病種給會(huì)員分類，做精準(zhǔn)營(yíng)銷，藥店異業(yè)合作也是如此。

江蘇大眾醫(yī)藥集團(tuán)副總經(jīng)理梁旌舉例道，藥店和健身房都推行健康理念，雙方主流客戶都是對(duì)健康有追求的群體，和健身房結(jié)合能夠?yàn)樗幍晡＝∑贰⒌鞍踪|(zhì)粉的目標(biāo)消費(fèi)群體，這種新型合作模式能夠吸引年輕群體的關(guān)注。但不少藥店的客戶群體主要集中在中老年人，這和一些健身房的年輕客戶群體不在同一范圍內(nèi)，當(dāng)目標(biāo)客戶群體不同，異業(yè)合作就很難成功。另外，即使一家“藥房+健身房”模式獲得成功，也并不意味著所有藥店都適合復(fù)制，要根據(jù)自身的用戶畫像做適當(dāng)?shù)呐渲?，保持差異化?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今年8月，一心堂藥店與中國(guó)石化海南石油合作，首家合作藥店開進(jìn)?？谑械募佑驼尽Ｔ诖酥?，中石油和羚銳制藥合作在河南信陽第九加油站開了“24小時(shí)便民藥店”。這種合作模式的優(yōu)勢(shì)顯而易見，加油站人流量較大，能夠?yàn)樗幍暌?，這種新模式更像是國(guó)外的便利店，有利于品牌推廣。有用藥需求的消費(fèi)者可以在加油時(shí)順便看看藥品，增加了藥店的曝光度。

但一般情況下，消費(fèi)者在加油站這類消費(fèi)場(chǎng)景下購買的都是應(yīng)急藥物，以非處方藥為主，產(chǎn)生高頻率、高客單消費(fèi)的概率很低。這也是之前被廣泛關(guān)注的“藥店+便利店”模式激不起太大“水花”的原因：藥品消費(fèi)頻次低，品類少，專業(yè)服務(wù)能力不足。

而“藥店+加油站”模式的“高明”之處在于精細(xì)的目標(biāo)消費(fèi)群體管理。加油站藥店的主要顧客群體是去加油的司機(jī)乘客，而這部分客群也是頸椎病、腰椎病、提神醒腦、腸胃疾病、暈車等藥品的目標(biāo)客戶群體，有了精準(zhǔn)的用戶畫像，藥店就能夠針對(duì)病種精準(zhǔn)營(yíng)銷。

在品類上，以這家位于?？跒I海大道加油站的藥房為例，品類豐富，藥品數(shù)量超過1000種，涉及597種處方藥，806種暢銷家庭常備藥，54種中藥，202種醫(yī)療器械，同時(shí)也配備了專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，可以為顧客提供專業(yè)的問診服務(wù)。解決品類和專業(yè)能力問題，再加之可以和加油站共同策劃促銷活動(dòng)，這種新合作模式有望獲得成功。

2．無限延伸藥店消費(fèi)場(chǎng)景

大多數(shù)藥品本身無法做太大差異化的競(jìng)爭(zhēng)，商品同質(zhì)化的藥店比拼的是專業(yè)服務(wù)能力，但遺憾的是，并不是所有的藥店都適合走“高精尖”專業(yè)化道路，藥店也可以通過在商業(yè)運(yùn)作和營(yíng)銷理念上不斷創(chuàng)新，打造不同的場(chǎng)景配置，迎合消費(fèi)者的消費(fèi)趣味，吸引更多的流量。

據(jù)江西昌盛大藥房有限公司董事長(zhǎng)劉蘆萍介紹，昌盛大藥房不管是在深圳設(shè)立智慧藥房的樣板店，還是近幾年來不斷投入開發(fā)的電商業(yè)務(wù)，最根本就是解決消費(fèi)者便利性這一痛點(diǎn)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐徺I一個(gè)商品就坐車全城跑，消費(fèi)者“懶”就和外賣平臺(tái)合作做O2O，工作場(chǎng)景需要藥品就把藥房開進(jìn)辦公樓，要?jiǎng)?chuàng)造多個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景讓消費(fèi)者無時(shí)無刻隨時(shí)隨地能夠在這家藥房消費(fèi)。

藥店的異業(yè)合作，就是尋找一條捷徑更好地觸達(dá)客戶。在明確企業(yè)的用戶畫像后，結(jié)合目標(biāo)客戶的消費(fèi)意圖和消費(fèi)目的做分析，延伸出客戶為達(dá)到這個(gè)目的會(huì)出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)中尋找合作對(duì)象。

舉例，如果某藥店想開發(fā)女性大健康品類，目標(biāo)消費(fèi)群體是在孕產(chǎn)期有較高的健康、被照顧需求的女性，那么藥店需要為她們提供月子期間的專業(yè)產(chǎn)品，通過各種服務(wù)、情感營(yíng)銷、會(huì)員權(quán)益等讓顧客感覺到有價(jià)值。這類藥店則可選擇月子中心為異業(yè)合作對(duì)象，首先，目標(biāo)客戶相近或相同，都是孕產(chǎn)期女性，目標(biāo)客戶重疊程度高，聯(lián)合促銷的可能性更大；其次，雖然服務(wù)群體高度一致，但異業(yè)品牌屬于不同的服務(wù)業(yè)態(tài)，分屬不同行業(yè)，不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，互惠互利。

北京康顧多管理咨詢有限公司總經(jīng)理張國(guó)芳表示，藥店不缺優(yōu)質(zhì)的關(guān)愛女性健康的產(chǎn)品，藥店的藥品、醫(yī)療器械都是月子中心所沒有的，當(dāng)月子中心的消費(fèi)者需要這些產(chǎn)品時(shí)，可以將顧客介紹到藥店，而藥店也可以將一些孕產(chǎn)期的顧客推薦到月子中心去，這樣的異業(yè)合作是可以實(shí)現(xiàn)的。

貴州一樹藥業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁王文軍認(rèn)為，月子中心和藥店不僅僅能在產(chǎn)品上進(jìn)行異業(yè)合作，還能夠有更多信息互動(dòng)，適應(yīng)現(xiàn)在新零售背景下，多業(yè)態(tài)互動(dòng)，多場(chǎng)景、多數(shù)據(jù)打通的需求。