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重點：設(shè)置數(shù)字差異

一臺血壓儀，設(shè)置“滿1000元8折”和“滿1000減200”，花錢結(jié)果一樣，但給消費者留下的印象卻截然不同，這就是“心理賬戶”心理。

消費者對價格的認知是在與預設(shè)的內(nèi)心賬戶對比中產(chǎn)生。

這個例子中，“滿1000減200”給人一種“本來就需要付出1000，結(jié)果還“返還”200的意外之財?shù)母杏X”，而打折就是直接做減法，沒有獲得感。

同時，把折扣換算成直觀的數(shù)字，不僅在視覺上更有沖擊力和誘惑力，還產(chǎn)生一種“現(xiàn)在不買虧了”的感覺，此外還能激發(fā)湊單欲望，產(chǎn)生額外消費。這里就是運用心理賬戶的成功表現(xiàn)。

重點：設(shè)置對比差

做秒殺和團購需要運用到錨定效應：人在決定前，總是容易受到以往信息影響。典型的“錨”就是原價，這就是為什么藥店打折時會把原價寫在旁邊，讓人在價格“錨”的對比中產(chǎn)生占便宜的感覺。

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此外，還可以用時間為“錨”，比如“錯過等一年”、“僅限當天”，秒殺中的“限時99元，N小時后恢復原價199元”，團購中的“單人購買199元，三人成團價99元”等，讓消費者產(chǎn)生緊迫感。

有些藥店人誤以為促銷本質(zhì)就是價格越低越好，然而價格或者說低價，本身就是通過對比產(chǎn)生的，所以做促銷只需要讓人感受到相對便宜，而不是絕對便宜。這種階梯式折扣的呈現(xiàn)，同時也讓消費者為了湊單而忽略消費，刺激消費。

重點：設(shè)置敏感比例

你有沒有遇到這種情況，針對折扣不大的活動，消費者會認為折扣過低，準備下次再買，這就是為什么很多小活動業(yè)績不好的原因之一。所以在低折扣活動中，我們要運用“比例偏見”心理，即人對比例或者倍率變化更敏感。

100元的感冒藥減10元，他覺得很劃算；2000元的呼吸機減100元，他會覺得折扣很低。100跟10塊明明差十倍，但前者降10%，后者降5%，人們更容易去關(guān)注比例而忽視原本實際價格的數(shù)量差異。所以促銷定價時，要學會控制價格：價格低的商品打折，價格高的商品直降。

3000元優(yōu)惠200，打了大約9.3折，聽著折扣不大，但直降200看起來就劃算多了；100塊錢打八折覺得優(yōu)惠力度很大，可如果宣布直降20塊，吸引力就不那么強了。定價偏見這一心理也可以用于換購和捆綁銷售，對一些非剛需的藥品，比如消食片和感冒藥，這個方法是很合適的。

重點：精細化運營

通過促銷得來的客戶，如何能讓他們記住商家，促成回購呢，會員制就是留存和培養(yǎng)用戶的一大法寶。對于藥店，會員激勵體系則是重中之重，所以每年的會員清算是藥店工作的一大重點。

會員制可以分為強會員、弱會員，其中的精細化運營必不可少。強會員模式強調(diào)門檻，根據(jù)方式分為“付費成為會員”和“充值”,用價格門檻換取優(yōu)惠，或者提供大量只有會員能享受的權(quán)益、服務(wù)；弱會員模式?jīng)]有付費門檻，主要通過積分持續(xù)激勵用戶，換取產(chǎn)品。會員制的好處就是通過精細化運營，細分顧客、快速與消費者建立連接，無論是常規(guī)的營銷信息、節(jié)假日、生日問候，都能在第一時間達到用戶，保持高曝光。

此外，關(guān)于會員權(quán)益，除了常見的會員日和積分，也可以進一步開拓，比如海王星辰開放的優(yōu)越俱樂部和養(yǎng)生俱樂部，中小藥店也可以因地制宜，比如組織踏青活動，老年學習班，聯(lián)動瑜伽館，劍術(shù)館等免費邀請會員參與等等。

促銷活動沒那么難，但也沒那么簡單，藥店人在策劃不同類型的促銷時，需要牢牢把握人性，抓住不同的消費心理和重點，而不是一股腦的打折，才能更有效地落地活動，實現(xiàn)效益最大化。