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不同層次的人群對產(chǎn)品的性價比理解不一樣，同一品類，有人喜歡在100元內(nèi)找性價比，有人喜歡在300元上找；有些更追求品質(zhì)和品牌，有些追求效果等實用價值。所以促銷前，要充分理解自己用戶的消費層次，滿足真實需求。

商業(yè)行為本質(zhì)就是產(chǎn)品滿足用戶需求的過程，用戶希望在自己的消費區(qū)間里找到性價比最好的產(chǎn)品，所以企業(yè)要先把用戶進行分級，對不同消費層級的用戶進行不同形式的促銷會事半功倍。

一個促銷產(chǎn)品的選擇，必須要具有廣泛價格認(rèn)知的高頻產(chǎn)品來打動人心。用戶對價格的感知需要建立在對產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，尤其是價格敏感型的高頻剛需產(chǎn)品，認(rèn)知低的產(chǎn)品做價格促銷并無法對用戶產(chǎn)生心理沖擊。

用贈品舉例，藥店為什么送雞蛋？因為雞蛋，油這些高認(rèn)知度高頻消費的產(chǎn)品，價格相對透明，所以用戶有基本價格認(rèn)知，知道市面價格是多少，所以當(dāng)價格低于用戶的心理價格認(rèn)知的時候就容易讓用戶產(chǎn)生“帶回家”的沖動。

因此，促銷要選擇具有廣泛價格認(rèn)知基礎(chǔ)的產(chǎn)品才能有效。

比如鈣片，現(xiàn)在人們對于鈣片的價格認(rèn)知是“100多元100多片”，差不多是一元一片，做活動時半價或買一送一，對于這樣的價格，人們都明確知道一定是劃算的，消費以后，人們不會覺得自己依然“花了100元”，而是覺得“多拿了100片”，感受到極大的優(yōu)惠力度。

政治經(jīng)濟學(xué)有個原理：價值決定價格，而不是價格決定價值。常見的低敏感價格產(chǎn)品有抽紙、洗發(fā)水等日用品以及生活用品，延伸到藥店就是血壓藥，器械等價格穩(wěn)定型產(chǎn)品。

價格浮動高的高敏感贈品，第一，用戶心里對于它的市面價格是沒有數(shù)的，下單時會猶疑；第二，會讓人產(chǎn)生更理性考量：這個價格是不是已經(jīng)包含到正裝中，那么買下的產(chǎn)品就不一定劃算，會阻礙消費；第三，高敏感價格品類一般較為獨特，替代品少，用途單一，受眾小，不適合在大規(guī)模覆蓋用戶的促銷時選用，因此，促銷盡量不要選用高敏感類產(chǎn)品。

以上兩種方式結(jié)合，就是互聯(lián)網(wǎng)常說的“羊毛出在豬身上狗來買單”，先通過高頻產(chǎn)品增加用戶粘性，感受便宜，吸引更多流量進入，再用高毛利低價格敏感產(chǎn)品賺回利潤,覆蓋營銷成本。