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2021年3月15日，看來是諾輝健康的良辰吉日。

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在這一天下午，諾輝健康與阿斯利康簽訂了兩份協(xié)議，一份常衛(wèi)清?推廣協(xié)議和一份戰(zhàn)略合作備忘錄。然后在當(dāng)天晚上，諾輝健康又更新了自己的2020年業(yè)績公告。這也是諾輝健康上市以來的第一份業(yè)績公告，雖然距離他們上市才剛剛過去了不到一個(gè)月的時(shí)間。

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如果一切都順勢而為，如我們此前撰文預(yù)料的那般平穩(wěn)發(fā)展，我們也不必在此再次討論諾輝健康實(shí)現(xiàn)的業(yè)績和戰(zhàn)略布局。但是這次業(yè)績公告中的數(shù)據(jù)卻是在“情理之中，意料之外”，而這一切，又與諾輝健康與阿斯利康之間的合作緊密相連。

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我們已經(jīng)在諾輝健康上市時(shí)討論過諾輝健康在2020年前三個(gè)季度的業(yè)績表現(xiàn)。這次諾輝健康發(fā)布的業(yè)績公告，相較聆訊后資料集，其實(shí)只更新了2020年4季度的數(shù)據(jù)。按照我們當(dāng)時(shí)的保守估計(jì)，諾輝健康在疫情后，三季度營收快速回溫，即使四季度在三季度的基礎(chǔ)上，繼續(xù)保持火熱狀態(tài)并進(jìn)一步升溫，也只能較2019年略微增長。

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但是實(shí)際情況是，諾輝健康2020年的營收較2019年發(fā)生了大幅增長。

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諾輝健康2020業(yè)績公告中的部分財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

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2020年全年，諾輝健康總計(jì)錄得收入7056.7萬元，較2019年的5827.5萬元增長21.1%。而一直到2019年9月，諾輝健康的營收才剛到3530.9萬元，甚至落后于2019前三季度的3544.0萬元。也就是說，在2020年的四季度，諾輝健康錄得收入3525.8萬元，同比2019年的四季度增長50%以上，環(huán)比2020年三季度增長40%以上。

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按照常理推測，我們會很自然想到四季度業(yè)績的大幅度增長，和四季度獲批上市的常衛(wèi)清有關(guān)。然而實(shí)際情況不是這樣。帶動(dòng)諾輝健康2020營收發(fā)生實(shí)質(zhì)性增長的關(guān)鍵點(diǎn)，并不是剛剛獲批上市的常衛(wèi)清，而是一直姿態(tài)低調(diào)的噗噗管。

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諾輝健康部分營收數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

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當(dāng)我們把2019年各個(gè)時(shí)段的數(shù)據(jù)與2020年的擺在一起，實(shí)際的情況就一目了然了。

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可以看到，在1-6月和1-9月兩個(gè)時(shí)間段上，諾輝健康在2019年和2020年的營收結(jié)構(gòu)基本一致，以常衛(wèi)清為主，噗噗管為輔，其他產(chǎn)品營收較低。在這兩個(gè)時(shí)段中諾輝健康的營收總額也基本一致。

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但是當(dāng)數(shù)據(jù)來到全年，常衛(wèi)清實(shí)現(xiàn)的營收與2019年幾乎持平，考慮到發(fā)貨到收入確認(rèn)之間的時(shí)間差，和上半年受疫情影響的常衛(wèi)清發(fā)貨量，從收入角度看常衛(wèi)清2020年銷售應(yīng)當(dāng)是平的；除常衛(wèi)清和噗噗管以外的其他產(chǎn)品有較大下滑，但是因?yàn)殇N售額較低，對諾輝健康的總體收入影響不大；噗噗管的增長則非常明顯，2020年銷售額較2019年增長一倍有余，并且2020年噗噗管的銷量中，四季度銷量超過2000萬元，約占全年銷量的65%以上。

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在過去的幾個(gè)月中，大家對于諾輝健康的關(guān)注點(diǎn)都集中在拿證的常衛(wèi)清上。在常衛(wèi)清之外，第二關(guān)注點(diǎn)則是在剛剛提交注冊申請的幽幽管。噗噗管作為一個(gè)已經(jīng)獲批二類器械注冊證多年的產(chǎn)品，并沒有吸引到太多的眼球。結(jié)果到2020年底，反而是最不起眼的產(chǎn)品成了“大boss”。

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噗噗管的喧賓奪主有些“意料之外”，因此我們從常衛(wèi)清獲批上市開始，嘗試用邏輯推導(dǎo)的方式，還原噗噗管銷量暴增的四季度究竟發(fā)生了什么？

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時(shí)間回到2020年11月。2020年11月9日，諾輝健康的結(jié)直腸癌早篩產(chǎn)品“常衛(wèi)清”正式獲得國家藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的創(chuàng)新三類醫(yī)療器械注冊證，實(shí)現(xiàn)了癌癥基因檢測早篩領(lǐng)域的“第一證”。結(jié)合這一事件，諾輝健康舉辦了“中國癌癥早篩第一證”新聞發(fā)布會，并相應(yīng)的進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳和推廣。

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密集的宣發(fā)讓更多人認(rèn)識了常衛(wèi)清，同時(shí)意識到了腸癌早篩的重要性。但是，常衛(wèi)清定價(jià)每盒1996元，即使在諾輝健康上市的特價(jià)促銷中，單盒價(jià)格也達(dá)到了1333。雖然這個(gè)價(jià)格是很合適的市場定價(jià)，但是對于第一次接觸早篩產(chǎn)品的用戶來說，難免會略微有點(diǎn)打退堂鼓。

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當(dāng)用戶的意識到腸癌早篩的重要性，但是又因?yàn)槌Ｐl(wèi)清的價(jià)格而持續(xù)觀望時(shí)，噗噗管就成了最佳選擇。

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噗噗管是什么？噗噗管是一種專有非侵入性糞便FIT結(jié)直腸癌篩查產(chǎn)品，用來測試與結(jié)直腸癌相關(guān)的血紅蛋白生物標(biāo)志物。我們說的簡單一點(diǎn)，常衛(wèi)清的檢測方法是FIT-DNA，雙重保險(xiǎn)，互相印證；噗噗管只包括FIT（便隱血檢測），檢測深度雖然不如常衛(wèi)清，但也有比較高的準(zhǔn)確率，而且價(jià)格便宜，每個(gè)測試只要不到100元。

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說的再直接一點(diǎn)，噗噗管可以看作是常衛(wèi)清的下位替代。

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建立在這樣的邏輯基礎(chǔ)上，我們重新梳理一下去年四季度發(fā)生的事情。

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1.常衛(wèi)清獲批上市，大量伴隨而來的宣傳喚起市場的早篩意識；

2.用戶有腸癌早篩需求，但是因?yàn)槌Ｐl(wèi)清的價(jià)格而搖擺不定；

3.大量的用戶選擇了相對便宜的噗噗管作為自己在早篩領(lǐng)域的第一次嘗試（雖然嚴(yán)格來說噗噗管并不算早篩產(chǎn)品）

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所以，落回到問題的根源，噗噗管的銷量猛增，背后反映的其實(shí)是早篩第一證獲批之后，廣泛用戶群體中早篩意識的喚起。而這種早篩意識的喚起，尤其是腸癌早篩意識的喚起，將在未來進(jìn)一步拉動(dòng)諾輝健康兩款頭部產(chǎn)品的營收。

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那么問題來了，如何讓打消用戶的顧慮，讓用戶群體在早篩領(lǐng)域的第一次意識喚起不僅僅停留在“噗噗管”，而是跟進(jìn)一步走到“常衛(wèi)清”？

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這就是諾輝健康與阿斯利康之間合作的關(guān)鍵所在。

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在諾輝健康發(fā)布自己業(yè)績公告的同一天下午，諾輝健康與阿斯利康簽訂了戰(zhàn)略合作備忘錄和常衛(wèi)清?推廣協(xié)議，在中國大陸市場啟動(dòng)深度戰(zhàn)略合作。

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從傳統(tǒng)意義上講，藥企與早篩企業(yè)之間是有一定互斥關(guān)系的。理論上如果早篩真的被全面普及，需要用藥的患者就會減少，藥企的收入也就相應(yīng)的會隨之下降。但是眾所周知的，阿斯利康早已經(jīng)不能再單純的以“藥企”來定義了。

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關(guān)于合作的部分，我們在這里先引用一下官方內(nèi)容。

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阿斯利康中國與諾輝健康戰(zhàn)略合作簽約儀式

關(guān)于常衛(wèi)清?推廣協(xié)議：雙方將共同在中國大陸地區(qū)公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清?（KRAS基因突變及BMP3/NDRG4基因甲基化和便隱血聯(lián)合檢測試劑盒），在常衛(wèi)清?市場覆蓋和渠道拓展等方面深度整合雙方優(yōu)勢資源，充分發(fā)揮阿斯利康強(qiáng)大的商業(yè)推廣能力、全面的市場網(wǎng)絡(luò)及專業(yè)團(tuán)隊(duì)和在消化領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，加速推動(dòng)常衛(wèi)清?在中國大陸地區(qū)的市場覆蓋，推廣常衛(wèi)清?在腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群中的應(yīng)用與普及。普及結(jié)直腸癌的早診早治，為消化道疾病高危人群提供從預(yù)防、診斷、治療到康復(fù)的一體化解決方案。????

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此次常衛(wèi)清?推廣合作協(xié)議為期三年。期內(nèi)，常衛(wèi)清?將成為阿斯利康在中國大陸市場合作的唯一腸癌基因檢測試劑。

關(guān)于戰(zhàn)略合作備忘錄：在癌癥早期篩查領(lǐng)域，雙方將在目前已有的商業(yè)化合作基礎(chǔ)上，在中國及其他國際市場開展常衛(wèi)清?的商業(yè)合作，共同提升腸癌的早期篩查率；在腫瘤領(lǐng)域，雙方將探討如何聯(lián)合各自優(yōu)勢，整合研發(fā)平臺，共同在早期篩查展開進(jìn)一步的探索和研究，不斷地探索新的合作模式；同時(shí)，諾輝健康將升級銷售、市場和培訓(xùn)系統(tǒng)，阿斯利康將聯(lián)合“阿斯利康大學(xué)”，助力諾輝健康持續(xù)提升運(yùn)營效率，完善培訓(xùn)體系。

圍繞著官方新聞中給出的信息，我們先提出兩個(gè)最顯而易見的關(guān)鍵點(diǎn)：

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1.諾輝健康并不是出售了自己的產(chǎn)品權(quán)益，而是深度整合雙方優(yōu)勢資源，共同銷售。這點(diǎn)和此前君實(shí)生物和阿斯利康之間的合作有異曲同工之妙。

2.合作期長達(dá)三年，而且具有排他性。新聞中專門提到了一句“合作期內(nèi)，常衛(wèi)清?將成為阿斯利康在中國大陸市場合作的唯一腸癌分子檢測試劑”。這是因?yàn)樵?019年9月，阿斯利康曾與其他腸癌輔助診斷產(chǎn)品達(dá)成合作。本次與諾輝健康之間的協(xié)議落地，同時(shí)也代表著阿斯利康此前相關(guān)合作的停止。

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那么這件事情對于雙方來說有什么重要意義？我們先從表層上看看雙方獲得了什么。

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對于阿斯利康來說，他們獲得了常衛(wèi)清在國內(nèi)的代理權(quán)。毫無疑問，這代表著大量的利潤，對于上市企業(yè)來說，營收是個(gè)至關(guān)重要的數(shù)字，阿斯利康需要，諾輝健康也需要。所以從最表面的產(chǎn)品銷售上，這份協(xié)議就已經(jīng)可以達(dá)成雙贏。

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而且這次合作對于阿斯利康來說還不僅僅是一次事關(guān)早篩的合作，而是事關(guān)阿斯利康在早篩領(lǐng)域的整體布局。

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就在簽約前兩天，3月13日，在“健康中國2030”的指導(dǎo)下，由國家衛(wèi)生健康委能力建設(shè)和繼續(xù)教育中心主辦，人民網(wǎng)人民健康、中國紅十字基金會、中國初級衛(wèi)生保健基金會、阿斯利康中國等多方支持的“早篩早診一小步 健康中國一大步”313篩查周活動(dòng)在全國百縣同步啟動(dòng)。

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“選在313這天，是因?yàn)橹C音我們叫它篩一篩。我們在篩查車上，整合了55種慢性疾病，5種腫瘤的篩查它送到基層一線縣鄉(xiāng)村。如果有幾十部的話，一年能夠走個(gè)1000多個(gè)地方，讓基層的老百姓得到最及時(shí)的篩查。所以在我們的生態(tài)圈中，特別需要諾輝這樣有遠(yuǎn)見的公司能夠跟阿斯利康形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。不僅僅是商業(yè)的聯(lián)盟，而且是研發(fā)的聯(lián)盟，國際化的聯(lián)盟，也是在早篩方面的公益聯(lián)盟?！卑⑺估等驁?zhí)行副總裁、國際業(yè)務(wù)及中國總裁王磊在采訪中說。

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阿斯利康要將早篩送到全國各地，車上怎么能沒有拿下“早篩第一證”的產(chǎn)品。這一原因促使著阿斯利康最終與諾輝健康簽下了這份為期三年的協(xié)議，甚至于王磊要親自到現(xiàn)場簽約。

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對于諾輝健康來說，產(chǎn)品銷量肯定是最顯而易見的要素，也是“常衛(wèi)清推廣協(xié)議”為諾輝健康帶來的主要獲益。

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諾輝健康CEO朱葉青一直有一個(gè)對用戶的判斷：“我認(rèn)為大部分的用戶在線上看到產(chǎn)品以后，他一定會去問他周圍熟悉的醫(yī)生，這個(gè)產(chǎn)品到底靠不靠譜。醫(yī)生說這個(gè)產(chǎn)品是合規(guī)的，而且已經(jīng)進(jìn)了指南的，我有給患者開過的，消費(fèi)者心里就會很踏實(shí)?！?/span>

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所以與阿斯利康在常衛(wèi)清銷售上的合作，將幫助諾輝健康與廣泛的消化科醫(yī)生建立聯(lián)系，讓更多的一線醫(yī)生能了解、認(rèn)可常衛(wèi)清的臨床價(jià)值。如此一來，當(dāng)諾輝健康未來在進(jìn)行院外市場的開拓時(shí)，就能達(dá)到事辦功倍的效果。

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作為一家剛剛上市的初創(chuàng)企業(yè)，現(xiàn)階段的諾輝健康還應(yīng)當(dāng)關(guān)注到企業(yè)自身能力的快速成長。因此另一份“不具有法律約束力”的戰(zhàn)略合作備忘錄，對于諾輝健康的意義更深。備忘錄中的內(nèi)容我們可以把它簡要概括成四個(gè)字——“攘外安內(nèi)”。

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“攘外”，阿斯利康將與諾輝健康一同在其他國際市場開展常衛(wèi)清?的商業(yè)合作，探索常衛(wèi)清?的全球市場推廣。在全球市場中有更豐富保險(xiǎn)支撐體系成為常衛(wèi)清的支付方。尤其考慮到此前已經(jīng)有Cologuard在美國獲得了巨大成功，如果在臨床數(shù)據(jù)上比Cologuard表現(xiàn)更好的常衛(wèi)清成功實(shí)現(xiàn)出海，或許能成為市場上的又一位寵兒。

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在全球化的腳步上，王磊和諾輝健康CEO朱葉青透露，考慮到歐美市場Cologuard的廣泛應(yīng)用，出海的第一步可能會優(yōu)先聚焦于發(fā)展中國家市場。雖然大多數(shù)發(fā)展中國家總體支付能力不強(qiáng)，但是在大人口基數(shù)下，有支付能力的高收入人群仍然非?？捎^。

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“安內(nèi)”，阿斯利康將與諾輝健康一同，在更多細(xì)分癌種中尋找早篩產(chǎn)品的應(yīng)用場景，并針對有價(jià)值的靶點(diǎn)進(jìn)行合作研發(fā)。阿斯利康大學(xué)將開放銷售、市場和培訓(xùn)系統(tǒng)，支持諾輝健康培訓(xùn)體系的升級。目前的諾輝健康正處在市場推廣的關(guān)鍵期，而且重點(diǎn)在于臨床端。此時(shí)拜師阿斯利康，將為諾輝健康帶來一支真正訓(xùn)練有素的頂尖推廣團(tuán)隊(duì)，為常衛(wèi)清及后續(xù)產(chǎn)品的市場推廣做好鋪墊。

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君子當(dāng)借力而行。諾輝健康此次借力阿斯利康，順利的達(dá)成了雙贏的局面，兩家企業(yè)都拿到了自己現(xiàn)階段最需要的東西。

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說完了協(xié)議雙方表面的獲益，我們再往更深層次探究。如果只看上文的協(xié)議內(nèi)容的話，把阿斯利康換做是任何一家藥械企業(yè)巨頭似乎都可以說得通。那么究竟是阿斯利康的哪種特質(zhì)，讓諾輝健康最終選擇了他們作為推廣的合作方？

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我們先來看雙方的合作機(jī)制。本次合作的相關(guān)新聞中談及職責(zé)分工的部分比較模糊，但是在采訪中王磊和朱葉青向我們簡要介紹了雙方的合作機(jī)制。

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“我們是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際上在常衛(wèi)清的銷售上可以看作是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同去推進(jìn)。諾輝的團(tuán)隊(duì)比起阿斯利康幾千人的消化團(tuán)隊(duì)來說還比較小，所以我們的團(tuán)隊(duì)會更聚焦于準(zhǔn)入的部分，而阿斯利康的團(tuán)隊(duì)則更多在渠道、推廣，直到臨床階段，互相補(bǔ)位?！敝烊~青說。

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“常衛(wèi)清這個(gè)產(chǎn)品是真的好?！蓖趵谟盟回灅闼氐谋磉_(dá)對常衛(wèi)清給出了中肯的評價(jià)，“所以在阿斯利康內(nèi)部，對諾輝的常衛(wèi)清跟對本公司的其他產(chǎn)品是沒有任何區(qū)別的，甚至更加鼓勵(lì)?！?/span>

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阿斯利康的推廣能力，是受到諾輝健康認(rèn)可的。而阿斯利康的推廣團(tuán)隊(duì)，又尤其在縣域市場中有巨大的優(yōu)勢。在2020的一次論壇上，阿斯利康消化及全產(chǎn)品拓展業(yè)務(wù)部總經(jīng)理董莉君提到，在疫情影響下的2020年上半年，阿斯利康中國業(yè)績?yōu)?6.59億美元，不降反增14%。這主要得益于縣域市場的優(yōu)秀表現(xiàn)抵消了大城市業(yè)績的消減。

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此時(shí)讓我們回到本文第一部分中留下的問題，如何才能打消用戶的顧慮，讓用戶群體在早篩領(lǐng)域的第一次意識喚起不僅僅停留在“噗噗管”，而是更進(jìn)一步走到“常衛(wèi)清”？這個(gè)問題的關(guān)鍵就在于，究竟是哪部分群體會因?yàn)閮r(jià)格因素而放棄常衛(wèi)清，轉(zhuǎn)而選擇更便宜但效果欠佳的噗噗管？

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頭部市場會有一部分價(jià)格敏感型人群，但是更大的群體分布在下沉市場。雖然諾輝健康正在加速搭建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，但是距離全國性的覆蓋，還有太遠(yuǎn)的距離。如果僅靠諾輝健康自己的團(tuán)隊(duì)，這部分人群恐怕長時(shí)間無法被觸及，而剛剛“喚起”的早篩意識，不僅無法被完全“喚醒”，甚至?xí)S著時(shí)間的流逝而逐步消退。

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不是每家企業(yè)都有機(jī)會觸碰到7-8億人口的下沉市場，但是阿斯利康可以，因此阿斯利康的合作方也可以。在這次合作中，阿斯利康將要接棒諾輝健康，肩負(fù)著喚醒下沉市場早篩意識的使命，用自己強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，讓早篩的重要性傳遍中國大地的每一個(gè)角落。

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教育市場是件非常困難的事情，但對于早篩來說，必不可少。諾輝健康與阿斯利康之間的合作不僅是關(guān)乎常衛(wèi)清的銷售，更重要是的，為即將到來的巨大早篩市場做鋪墊。所以這件事不僅事關(guān)這兩家企業(yè)的產(chǎn)品銷售，而且事關(guān)每一個(gè)致力于早篩的企業(yè)，每一個(gè)疾病易感人群，每一個(gè)仍認(rèn)為自己健康的人。

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作為一個(gè)健康人，我希望在條件允許的情況下，享有對我疾病狀況的知情權(quán)。