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根據(jù)規(guī)劃，4+7帶量采購(gòu)將在3月中旬開(kāi)始實(shí)施，目前，已有多家知名藥企開(kāi)始調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。近日，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企發(fā)布公告，明確了公司對(duì)組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)體制的改革方案，有的甚至將銷(xiāo)售部整體撤銷(xiāo)。

藥房?中新經(jīng)緯高曉锳?攝

有報(bào)道稱(chēng)，2018年醫(yī)藥代表行業(yè)70%正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，離職率明顯上升。繼4+7帶量采購(gòu)政策出臺(tái)后，藥企改革也成了業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，曾經(jīng)龐大的醫(yī)藥代表群體是否就此涼涼？

多家藥企調(diào)整銷(xiāo)售部門(mén)

近日，華森制藥發(fā)布公告稱(chēng)，為提升公司運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃，公司對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，撤銷(xiāo)了原銷(xiāo)售部。

華森制藥表示，公司新組建了營(yíng)銷(xiāo)中心(作為招標(biāo)辦、市場(chǎng)部、內(nèi)務(wù)部、銷(xiāo)售行政部、銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部、招商部(新增)、商務(wù)KA部共8個(gè)部門(mén)的上級(jí)管理部門(mén))；撤銷(xiāo)銷(xiāo)售部；原公司商務(wù)部及KA零售部門(mén)連鎖合并為商務(wù)KA部。

同期，恩華藥業(yè)也在2018年年報(bào)摘要中提到，要持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革，加快銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，繼續(xù)完善有利于調(diào)動(dòng)一線銷(xiāo)售人員積極性的銷(xiāo)售政策。

不久前，優(yōu)時(shí)比中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳昕也公開(kāi)表示，在過(guò)去的十二個(gè)月里，公司對(duì)整體業(yè)務(wù)模式做了比較大的調(diào)整，“我們已經(jīng)沒(méi)有醫(yī)藥代表這個(gè)職位了?！彼硎荆瑑?yōu)時(shí)比不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位后，原來(lái)的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不再是公司對(duì)這些員工考核的主要指標(biāo)，而更看重他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。

大藥企為何紛紛裁撤銷(xiāo)售部門(mén)？“縮減銷(xiāo)售人員的核心是為了降低成本?！睎|方高圣執(zhí)行董事瞿镕對(duì)中新經(jīng)緯客戶(hù)端表示，在帶量采購(gòu)的模式下，企業(yè)的銷(xiāo)售模式正在發(fā)生變化，企業(yè)不再有足夠的費(fèi)用來(lái)支撐銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的存在。

有媒體報(bào)道也曾分析稱(chēng)，原先藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用占成本的很大一部分，基本超過(guò)了總成本的40%。帶量采購(gòu)使得藥品大幅降價(jià)，企業(yè)所得利潤(rùn)根本不足以支撐此前高額的銷(xiāo)售費(fèi)用，以?xún)r(jià)換量的中標(biāo)企業(yè)也沒(méi)有費(fèi)用再來(lái)負(fù)擔(dān)人力成本。

醫(yī)藥代表行業(yè)會(huì)消失嗎？

據(jù)銘博獵頭統(tǒng)計(jì)，2018年年末，醫(yī)藥代表離職率明顯上升，70%的藥代準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，20%的藥代已在轉(zhuǎn)型中。

基業(yè)常青經(jīng)濟(jì)研究院研究員李勇在接受中新經(jīng)緯客戶(hù)端采訪時(shí)表示，目前帶量采購(gòu)政策主要針對(duì)的是仿制藥，生產(chǎn)廠家多的藥品降價(jià)壓力非常大，仿制藥企業(yè)利潤(rùn)將逐漸被壓縮。同時(shí)，仿制藥市場(chǎng)的格局將逐漸回歸本質(zhì)，不需要那么多的醫(yī)藥代表、帶金采購(gòu)等，長(zhǎng)期來(lái)看將有利于行業(yè)合法合規(guī)發(fā)展。

恩華藥業(yè)表示，在藥品集中帶量采購(gòu)的新招標(biāo)模式下，公司將加快銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，繼續(xù)完善有利于調(diào)動(dòng)一線銷(xiāo)售人員積極性的銷(xiāo)售政策。

有藥企表示，未來(lái)仿制藥的人員會(huì)控制人數(shù)，銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)期是穩(wěn)中有降。

醫(yī)藥代表這一行業(yè)會(huì)消失嗎？瞿镕認(rèn)為，首先，過(guò)去普通仿制藥也會(huì)安排足夠多的銷(xiāo)售代表去推廣，以后進(jìn)入帶量采購(gòu)的品種，基本上都不需要醫(yī)藥代表去推廣了，醫(yī)藥代表的總量確實(shí)會(huì)減少；其次，醫(yī)藥代表結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生明顯變化，過(guò)去醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)背景出身的人員占比不到30%，而在美國(guó)等成熟市場(chǎng)，隨著創(chuàng)新藥等技術(shù)含量高的產(chǎn)品問(wèn)世，依舊需要專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表去做學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，因此，在未來(lái)醫(yī)藥代表行業(yè)中，醫(yī)藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的從業(yè)者比例反而會(huì)大幅提升。

李勇表示，隨著帶量采購(gòu)模式在全國(guó)逐漸鋪開(kāi)，仿制藥企業(yè)不得不面臨轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)將逐漸轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥，巨大的研發(fā)投入將成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展必須要面對(duì)的問(wèn)題。

數(shù)據(jù)顯示，恒瑞醫(yī)藥2018年累計(jì)投入研發(fā)資金26.7億元，同比增長(zhǎng)51.81%，研發(fā)投入占銷(xiāo)售收入的比重達(dá)到15.33%。恩華藥業(yè)去年也加大了研發(fā)投入，投入科研經(jīng)費(fèi)1.72億元，同比增長(zhǎng)了54.45%。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，加大創(chuàng)新、一致性評(píng)價(jià)投入已成為藥企的一大趨勢(shì)。

回看第四批國(guó)采，一共有152家企業(yè)參加，產(chǎn)生擬中選藥企118家，其中外企的數(shù)量?jī)H為個(gè)位數(shù)——主要是賽諾菲、費(fèi)森尤斯卡比、Aurobindo Pharma Limited、HEXAL AG(Sandoz Private Limited)。

然而根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，第四批國(guó)采涉及的45個(gè)品種，有21個(gè)藥品有原研廠家，其中11個(gè)藥品的原研廠家在2019年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端競(jìng)爭(zhēng)格局中的市場(chǎng)份額超過(guò)50%。

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比如諾和諾德的瑞格列奈口服常釋劑型（市占率58.28%），阿斯利康的艾司奧美拉唑口服常釋劑型（市占率82.16%），輝瑞的帕瑞昔布注射劑（市占率60.59%），諾華的纈沙坦氨氯地平Ⅰ口服常釋劑型（市占率100%），阿斯利康的替格瑞洛口服常釋劑型（市占率97.64%），施維雅的格列齊特緩釋控釋劑型（79.29%）。

不難看出，隨著第四批國(guó)采的正式落地，跨國(guó)藥企的未中選原研藥原有的市場(chǎng)份額將面臨其他中選藥企的分割。

其背后的邏輯是國(guó)采通過(guò)以量換價(jià)，壓縮藥價(jià)水分，實(shí)現(xiàn)仿制藥對(duì)于原研藥的院內(nèi)替代。與此同時(shí)，原研藥企開(kāi)始轉(zhuǎn)變策略，戰(zhàn)略性放棄國(guó)采市場(chǎng)，依托品牌優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向零售終端等院外市場(chǎng)，并重點(diǎn)布局創(chuàng)新藥的院內(nèi)開(kāi)發(fā)。

在這一過(guò)程中，針對(duì)過(guò)專(zhuān)利期原研藥，有的藥企選擇打包出售，有的外企選擇裁撤負(fù)責(zé)院內(nèi)推廣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

總的來(lái)看，在跨國(guó)藥企之間，清理過(guò)專(zhuān)利期產(chǎn)品線，聚焦腫瘤、自身免疫等創(chuàng)新產(chǎn)品領(lǐng)域，將資源集中在高回報(bào)率的新藥上，已經(jīng)逐漸成為一種趨勢(shì)。