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我們經(jīng)?？吹竭@樣的案例：

比如，超市贈送樣品，顧客可以得到某種產(chǎn)品的試用裝。此時，超市銷售人員總是主動遞上樣品，多數(shù)人會覺得“拿完贈品就轉(zhuǎn)身離開太過分了”，于是就會購買一些產(chǎn)品，哪怕并不是十分喜歡。

再比如，超市奶制品區(qū)總會開展試飲活動，當銷售人員遞上一小杯酸奶，顧客喝掉后顯然會不好意思轉(zhuǎn)身就走，而是停下來了解一下產(chǎn)品，并選購一些。

在超市里，只要銷售人員在提出購買請求之前，先施予些小小的恩惠，就能大大地提高我們對請求的接受概率。

為什么會這樣呢？

你喝掉酸奶后，是不是覺得有一點“虧欠”推銷員，這就是本文要講的提高成交率的武器——“互惠原理”。通俗來說，人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

來看《影響力》里面的一個例子：

我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子。他做了自我介紹，并說“童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行”，原來他正在賣門票。他問我是否愿意購買5美元的門票，可我并不想把大好的周末時間消耗在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了。

“好吧?！彼f，“要是你不想買門票，買幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢?！?/span>

我買了兩根，但立刻意識到發(fā)生了點怪事，因為：（a）我對巧克力棒沒什么興趣；（b）我喜歡鈔票；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿著我的鈔票走開了。

這個案例里小男孩應用的是互惠原理的第二種用法，也叫“拒絕-后撤”手法。

這個案例里包含著巧妙的設(shè)計：第一，“先大后小”的請求方式；第二，“先大后小”的知覺對比原理；三、互惠式讓步，“我沒要求你一定買門票，那一根巧克力總可以吧”。

看了以上案例，我們可以回顧一下，在藥店里我們有沒有應用互惠原理？如果應用了效果如何呢？

最近走訪門店，藥店里正在提供試飲的花茶、試吃的阿膠?？墒?，沒有員工主動去服務顧客，最終使得試飲茶放涼了也沒人去喝，阿膠放落灰了也沒人去嘗。

為什么同樣的模式，差距咋就這么大呢？這是因為互惠原理的底層邏輯，是要顧客產(chǎn)生虧欠感，藥店的這種做法，顧客的虧欠感并不明顯。

只有當?shù)陠T親自端著一杯茶遞到顧客手中時，顧客才會切實感覺到“我得到了店員的好處，我應當做點什么”的意識。這時候，再向顧客推薦商品，請求他購買，就會產(chǎn)生更好的效果。

最后需要強調(diào)的是，在應用互惠原理時，一定掌握正確的順序，即先贈送免費樣品，請求先大后小。如果順序反了，就會變成理所應當?shù)姆樟耍?/span>