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我們經(jīng)常看到這樣的案例：

比如，超市贈(zèng)送樣品，顧客可以得到某種產(chǎn)品的試用裝。此時(shí)，超市銷售人員總是主動(dòng)遞上樣品，多數(shù)人會(huì)覺得“拿完贈(zèng)品就轉(zhuǎn)身離開太過分了”，于是就會(huì)購買一些產(chǎn)品，哪怕并不是十分喜歡。

再比如，超市奶制品區(qū)總會(huì)開展試飲活動(dòng)，當(dāng)銷售人員遞上一小杯酸奶，顧客喝掉后顯然會(huì)不好意思轉(zhuǎn)身就走，而是停下來了解一下產(chǎn)品，并選購一些。

在超市里，只要銷售人員在提出購買請(qǐng)求之前，先施予些小小的恩惠，就能大大地提高我們對(duì)請(qǐng)求的接受概率。

為什么會(huì)這樣呢？

你喝掉酸奶后，是不是覺得有一點(diǎn)“虧欠”推銷員，這就是本文要講的提高成交率的武器——“互惠原理”。通俗來說，人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

來看《影響力》里面的一個(gè)例子：

我在街上走著，碰到了一個(gè)十一二歲的男孩子。他做了自我介紹，并說“童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行”，原來他正在賣門票。他問我是否愿意購買5美元的門票，可我并不想把大好的周末時(shí)間消耗在看童子軍馬戲表演上，于是謝絕了。

“好吧?！彼f，“要是你不想買門票，買幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢?！?/span>

我買了兩根，但立刻意識(shí)到發(fā)生了點(diǎn)怪事，因?yàn)椋海╝）我對(duì)巧克力棒沒什么興趣；（b）我喜歡鈔票；（c）我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿著我的鈔票走開了。

這個(gè)案例里小男孩應(yīng)用的是互惠原理的第二種用法，也叫“拒絕-后撤”手法。

這個(gè)案例里包含著巧妙的設(shè)計(jì)：第一，“先大后小”的請(qǐng)求方式；第二，“先大后小”的知覺對(duì)比原理；三、互惠式讓步，“我沒要求你一定買門票，那一根巧克力總可以吧”。

看了以上案例，我們可以回顧一下，在藥店里我們有沒有應(yīng)用互惠原理？如果應(yīng)用了效果如何呢？

最近走訪門店，藥店里正在提供試飲的花茶、試吃的阿膠?？墒?，沒有員工主動(dòng)去服務(wù)顧客，最終使得試飲茶放涼了也沒人去喝，阿膠放落灰了也沒人去嘗。

為什么同樣的模式，差距咋就這么大呢？這是因?yàn)榛セ菰淼牡讓舆壿?，是要顧客產(chǎn)生虧欠感，藥店的這種做法，顧客的虧欠感并不明顯。

只有當(dāng)?shù)陠T親自端著一杯茶遞到顧客手中時(shí)，顧客才會(huì)切實(shí)感覺到“我得到了店員的好處，我應(yīng)當(dāng)做點(diǎn)什么”的意識(shí)。這時(shí)候，再向顧客推薦商品，請(qǐng)求他購買，就會(huì)產(chǎn)生更好的效果。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，在應(yīng)用互惠原理時(shí)，一定掌握正確的順序，即先贈(zèng)送免費(fèi)樣品，請(qǐng)求先大后小。如果順序反了，就會(huì)變成理所應(yīng)當(dāng)?shù)姆?wù)了！