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昨日（5月11日），在由中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)、中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)主辦，賽柏藍(lán)承辦的第38屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，賽柏藍(lán)了解到，目前業(yè)內(nèi)有一些企業(yè)面臨了不少困難和問(wèn)題，其中一類是缺產(chǎn)品。

（第38屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)）

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一位業(yè)內(nèi)權(quán)威專家表示，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些產(chǎn)品是沒(méi)有價(jià)值的，或者在管理方面存在很大的問(wèn)題——無(wú)論是產(chǎn)品內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷，在這些方面沒(méi)有進(jìn)行很好的產(chǎn)品管理，也缺乏產(chǎn)品線的規(guī)劃m最終會(huì)表現(xiàn)為產(chǎn)品老化，產(chǎn)品力不足，形成產(chǎn)品的斷檔。

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他進(jìn)一步補(bǔ)充，之前企業(yè)的營(yíng)銷能力彌補(bǔ)了產(chǎn)品力的不足，而到了現(xiàn)在，產(chǎn)品力的重要性變得非常明顯，如果企業(yè)缺乏很好的產(chǎn)品，就會(huì)受到制約。

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近年來(lái)，對(duì)行業(yè)影響最為深遠(yuǎn)的政策就是帶量采購(gòu)，而帶量采購(gòu)對(duì)藥企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品策略有較高的要求。

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對(duì)很多小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，其僅有一種核心產(chǎn)品，一旦帶量采購(gòu)就無(wú)法生存，面對(duì)帶量采購(gòu)，小企業(yè)需要考慮長(zhǎng)期發(fā)展策略。

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大型制藥企業(yè)也可以利用帶量采購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整：比如最早，阿斯利康的吉非替尼片價(jià)格就呈現(xiàn)高臺(tái)跳水，從2910元降低到547元。維護(hù)市場(chǎng)份額的同時(shí)，也為奧希替尼打開(kāi)醫(yī)院市場(chǎng)；施貴寶也借由帶量采購(gòu)盤活原本放棄的產(chǎn)品“福辛普利鈉片”——該產(chǎn)品本來(lái)已經(jīng)基本無(wú)推廣人員。

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此外，四批帶量采購(gòu)的平均降幅均超過(guò)50%，這標(biāo)志著仿制藥“高毛利”時(shí)代結(jié)束，沒(méi)有技術(shù)壁壘的普通仿制藥將逐步回歸制造業(yè)利潤(rùn)水平，國(guó)內(nèi)仿制藥也會(huì)趨向集約化生產(chǎn)，大型仿制藥企業(yè)需要依靠低成本、多品種存活下來(lái)。

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有研究機(jī)構(gòu)測(cè)算后認(rèn)為：帶量采購(gòu)下，首仿、難仿、改良型新藥以及能夠在技術(shù)上有所突破的仿制藥將成為市場(chǎng)的“香餑餑”，而產(chǎn)品線長(zhǎng)、具備持續(xù)創(chuàng)新能力、有能力做增量的公司則會(huì)被看好。

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雖然帶量采購(gòu)使生產(chǎn)企業(yè)中選產(chǎn)品的價(jià)格大幅下滑，量的提升難以彌補(bǔ)大幅降價(jià)的缺口，導(dǎo)致中選產(chǎn)品的銷售額萎縮，但獨(dú)特的產(chǎn)品策略仍然會(huì)給藥企和醫(yī)藥代表帶來(lái)機(jī)會(huì)。

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中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)DTP委員會(huì)秘書長(zhǎng)張小平在第4屆中國(guó)DTP大會(huì)上表示：我們要積極看待帶量采購(gòu)，與醫(yī)院形成緊密關(guān)系。

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他表示：醫(yī)藥企業(yè)積極參與帶量采購(gòu)，可以占領(lǐng)/操持原研藥的大部分市場(chǎng)份額；與此同時(shí)，積極參與帶量采購(gòu)，是一個(gè)契機(jī)，可以做細(xì)做深各級(jí)醫(yī)院、科室和醫(yī)生市場(chǎng)。醫(yī)藥企業(yè)積極參與帶量采購(gòu)，可以用帶量產(chǎn)品作為流量，用DTP產(chǎn)品獲取收益。

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對(duì)此，張小平向賽柏藍(lán)解釋：這種模式目前有不少藥企都在用，用帶量采購(gòu)產(chǎn)品+DTP產(chǎn)品做組合，相當(dāng)于用帶量產(chǎn)品的降價(jià)和犧牲帶來(lái)了流量，在量擴(kuò)大的同時(shí)，帶來(lái)院外產(chǎn)品的增長(zhǎng)。主要模式是做一個(gè)圍繞著疾病的組合包，跟藥店整體談判，要求組合包一起導(dǎo)入新特藥和帶量產(chǎn)品產(chǎn)品的流量，來(lái)推動(dòng)其他主推產(chǎn)品的銷售，甚至可以要求藥店完成既定的銷量。地方集采和全國(guó)集采都是相同的道理。

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因此，很多在院內(nèi)有合適的帶量產(chǎn)品的藥企，會(huì)將目光投向其他藥企的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有效的聯(lián)動(dòng)和放量。

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值得注意的是，理論上所有的品種都符合該模式，并不僅僅限于某些特定的疾病領(lǐng)域。張小平強(qiáng)調(diào)：如果企業(yè)在院內(nèi)有很好的VBP產(chǎn)品，可以帶動(dòng)院外的銷售，一方面院內(nèi)的藥物銷量不愁，另一方面也可以拿這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)砝碼，讓院外品種獲取收益。

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“關(guān)于帶量產(chǎn)品和DTP產(chǎn)品的組合包選擇，主要跟企業(yè)的疾病有關(guān)，比如有些企業(yè)加了疾病的篩查、相關(guān)中藥、醫(yī)療器械、耗材，來(lái)營(yíng)造成一個(gè)閉環(huán)?！鄙鲜鰧I(yè)人士表示。

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一旦企業(yè)中標(biāo)帶量采購(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)的變動(dòng)就成了大概率事件，但VBP+DTP的模式，可能會(huì)讓醫(yī)藥代表獲得更多的機(jī)會(huì)。

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張小平表示：VBP+DTP的模式下，可以做到銷售團(tuán)隊(duì)不解散，不縮編，轉(zhuǎn)型做病種管理閉環(huán)組織。

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他給賽柏藍(lán)舉了個(gè)生動(dòng)的例子：就好像一瓶水，如果進(jìn)了帶量采購(gòu)，就相當(dāng)于矮了一截，可能要裁撤銷售團(tuán)隊(duì)，但因?yàn)樵谠和庠黾恿水a(chǎn)品，包括篩查、藥物、耗材等閉環(huán)，相當(dāng)于隊(duì)伍的整個(gè)業(yè)績(jī)?cè)龃罅耍粌H隊(duì)伍裁撤了，可能反而還要擴(kuò)張更多的人。

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據(jù)了解，如今，羅氏已經(jīng)做了組織架構(gòu)的革新：從產(chǎn)品線到疾病群，用患者獲益代替銷售指標(biāo)，為患者創(chuàng)造端到端的創(chuàng)新解決辦法。

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“這和DTP的宗旨是一樣的，都是以患者為中心?！睆埿∑教寡?。

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賽柏藍(lán)也從近羅氏公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人處得知：這是羅氏公司做的一個(gè)嘗試，目前還沒(méi)有廣泛宣傳過(guò)，比如三駕馬車品種赫賽汀，就有一個(gè)胃癌創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，打通胃癌患者在院內(nèi)全流程的管理，以患者創(chuàng)新作為團(tuán)隊(duì)的考量指標(biāo)。

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如果說(shuō)帶量采購(gòu)是一個(gè)支點(diǎn)，撬動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)上的國(guó)外原研藥從高價(jià)走向親民價(jià)格，真正走向以量換價(jià)，跨國(guó)藥企未來(lái)的應(yīng)對(duì)也是值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒的。

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一方面，帶量采購(gòu)是一把手術(shù)刀，重塑了仿制藥市場(chǎng)格局，讓國(guó)內(nèi)藥企更加注重產(chǎn)品和產(chǎn)品策略問(wèn)題；另一方面，新的變化帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，提前作出應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥代表，也會(huì)更早的獲益。