產(chǎn)品分類

區(qū)縣市場(chǎng)，藥企發(fā)展受阻

時(shí)間：2021-05-20 08:56 │ 來源： │ 閱讀：1243

外企的區(qū)縣市場(chǎng)干不動(dòng)了......

2020年，縣級(jí)公立醫(yī)院在所有醫(yī)院渠道銷售額占比為22.6%，銷售額同比下滑14.9%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院銷售額更是同比下滑23%。

曾經(jīng)我們以為潛力無限，眾多外企紛紛布局，報(bào)以期望的區(qū)縣市場(chǎng)，2020年來個(gè)滑鐵盧。

01高估縣域市場(chǎng)天花板

在去年疫情這么嚴(yán)重的時(shí)期，很多人在三四線城市，并沒有返回一二線城市工作。

而且區(qū)縣市場(chǎng)的防疫力度，以及對(duì)疫情的緊張程度，相比大三甲要松一點(diǎn)，畢竟大部分沒那么嚴(yán)重。

很多大三甲醫(yī)院的醫(yī)生、護(hù)士都出去支援了，醫(yī)院正常的工作受到很大影響。區(qū)縣醫(yī)院受的影響相對(duì)來說就比較小。

所以，很多區(qū)縣醫(yī)院業(yè)務(wù)開展要比一二線城市容易一些。

但就是在這種情況下，區(qū)縣市場(chǎng)銷售額卻大幅下降，而且下降的幅度要比城市醫(yī)院下降的厲害，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院下降幅度更是城市公立醫(yī)院的兩倍還多。

圖片來源：健識(shí)局

去年的情況比較復(fù)雜，上半年雖然說人都在三四線城市生活，但是可能沒什么事，人們真不愿去醫(yī)院，愿意選擇藥店。

除非那種非去醫(yī)院不可的病。小毛病一般是能忍就忍，自己去藥店買點(diǎn)藥就過去了。

到下半年，人們又陸續(xù)返回一二線城市，區(qū)縣市場(chǎng)的人口又減少了，真是上半年不行，下半年更不行。

一二線城市正好相反，上半年也是沒有患者，但下半年隨著三四線城市人員的返城，市場(chǎng)逐漸恢復(fù)。

所以，筆者認(rèn)為2020年的數(shù)據(jù)不能說明區(qū)縣市場(chǎng)真的在下滑，這是特殊情況造成的。

但也有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，區(qū)縣市場(chǎng)被夸大了，其實(shí)沒有那么高的增長(zhǎng)空間，區(qū)縣市場(chǎng)的天花板其實(shí)還是很低的。

筆者很糾結(jié)，第二種觀點(diǎn)我也認(rèn)同。

筆者要展開陰謀論了，因?yàn)閷?duì)于區(qū)縣市場(chǎng)，我還真的有點(diǎn)認(rèn)為可能是高估了。

以前一二線市場(chǎng)銷量很大，做好一二線市場(chǎng)和大三甲市場(chǎng)就已經(jīng)完成了公司既定的目標(biāo)，沒必要把自己搞得那么累，去做區(qū)縣市場(chǎng)。

區(qū)縣市場(chǎng)單位產(chǎn)量低，而且還分散，外企真的不愿意在區(qū)縣市場(chǎng)部署力量，那里一直是大包的天下。

后來開始帶量采購，外企認(rèn)為大三甲市場(chǎng)銷量一定會(huì)萎縮，畢竟掉標(biāo)了，日子沒有以前好過了。

所以把注意力開始放在了區(qū)縣市場(chǎng)，通過區(qū)縣市場(chǎng)的開發(fā)上量，來彌補(bǔ)大三甲醫(yī)院市場(chǎng)的銷售下滑。

最初的兩年是美好，因?yàn)閰^(qū)縣市場(chǎng)對(duì)外企來說，就像一個(gè)未被開發(fā)過的魚塘。

突然來了一波海王，個(gè)個(gè)成了太上皇。

但魚塘就這么大，大家開始轉(zhuǎn)賺的多，并不是因?yàn)樗~真的多。

而是這個(gè)魚塘沒被人釣過，庫存比較高，一堆海王蜂擁而入，很快就把魚塘里的魚釣光了。

比如最早做區(qū)縣市場(chǎng)的大外企賽諾菲，當(dāng)年那些小伙伴個(gè)個(gè)賺的盆滿缽滿。有的一年買車，兩年買房不是夢(mèng)。

區(qū)縣市場(chǎng)的套路有多野，想必之前做過區(qū)縣市場(chǎng)的代表都知道。

壓貨這沒什么說的，有的串貨，有的飄貨，有的壓完再退，照樣拿獎(jiǎng)金，還有的直接搞假流向。

你們能信嗎，我說的這些事兒都是外企干的，前幾年區(qū)縣市場(chǎng)的數(shù)據(jù)不是和公司直連，可操作的空間非常大。

過于狂野的西部風(fēng)格，過度透支了區(qū)縣市場(chǎng)的潛力，可能會(huì)導(dǎo)致后勁不足，疫情讓這個(gè)問題被放大了出來。

分級(jí)診療的效果現(xiàn)在還不明顯，醫(yī)藥市場(chǎng)依然是大三甲的市場(chǎng)。海王們經(jīng)過一段瘋狂的擴(kuò)張，也紛紛退卻，區(qū)縣團(tuán)隊(duì)很多都裁員合并了。

所以，區(qū)縣市場(chǎng)真的可能就是這樣了......

發(fā)送意向留言