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01大批藥企，趕上國采“末班車”

4天后，第七批國采開標(biāo)，地點南京。

根據(jù)上海聯(lián)合采購辦公室發(fā)布的關(guān)于《全國藥品集中采購文件（GY-YD2022-1）》，7月7日（含）前獲得國內(nèi)有效注冊批件，并在7月10日零點前完成信息申報的企業(yè)，均可以參與本輪集采。

近日，又有一批藥企成功踏上國采的末班車。

在國家藥監(jiān)局發(fā)布的《2022年07月04日藥品批準(zhǔn)證明文件待領(lǐng)取信息發(fā)布》中，羅庫溴銨、富馬酸丙酚替諾福韋、奧司他韋膠囊、硝苯地平控釋片4個國采品種，又有一批藥企通過一致性評價，成功入局，涉及揚子江、瑞陽、辰欣、華潤三九、一品紅、華潤雙鶴利民等知名藥企。

與此同時，第七批國采競爭格局還在不斷發(fā)生變化。因為疫情等原因，第七批國采相較于前幾批國采進度放緩很多，入局企業(yè)數(shù)量持續(xù)增加，競爭日趨激烈。

例如，據(jù)藥智網(wǎng)數(shù)據(jù)，奧司他韋膠囊已經(jīng)有11家藥企入局，如果一品紅成功入局，競爭企業(yè)數(shù)即變?yōu)?2家；丙酚替諾福韋口服常釋劑型已經(jīng)有15家藥企進入，現(xiàn)在再加3家，競爭企業(yè)數(shù)即變更為18家。

從第七批國采的規(guī)則來看，還是最多允許10家企業(yè)中選。

臨近6月末時，入局第七批國采的企業(yè)已經(jīng)達到近300家。從符合集采要求的品種數(shù)量來看，齊魯涉及品種最多（17個）；其次是揚子江（14個）；科倫（13個）；石藥（13個）；中國生物（11個）；成都倍特（10個）（近期可能發(fā)生新的變化）。

雖然現(xiàn)在距離踏上國采“末班車”的最后時間已經(jīng)不足48小時，但各大藥企沒有絲毫松懈，入局企業(yè)數(shù)還在增加。

國內(nèi)某藥企市場總監(jiān)董澤成對我們表示，壓哨入局的企業(yè)需要盡快了解國采規(guī)則，制定報價策略，不能因為對規(guī)則的理解偏差導(dǎo)致出錯。壓哨入局企業(yè)和其它藥企相比，更具后發(fā)的身位優(yōu)勢。

多普泰制藥市場總監(jiān)趙佳震認(rèn)為，對于壓哨入局的企業(yè)，首先要看其產(chǎn)品的競爭格局，如果入局的藥企數(shù)超過5個以上，壓哨入局者難度就會大很多。

“這時企業(yè)自身要做好兩手準(zhǔn)備，一是要把自身價格和競品價格以及可能的報價情況進行預(yù)估和模擬；二是復(fù)盤好自身產(chǎn)品的存量，根據(jù)現(xiàn)實情況思考，預(yù)估哪些企業(yè)會殺價、哪些企業(yè)會棄標(biāo)。當(dāng)然，如果中選的話，在選好供貨地區(qū)的同時還要思考好備貨地區(qū)。”

根據(jù)第七批國采文件，本次國采供應(yīng)地區(qū)確認(rèn)時間為7月12日（星期二）下午4點和7月13日（星期三）上午9點，地點為江蘇省南京市紫金山莊會議中心（南京市玄武區(qū)環(huán)陵路18號）。

第七批國采包含了61個品種125個品規(guī)，涉及多個規(guī)模超10億的大品種。開標(biāo)在即，入局企業(yè)增加，如何最大可能成為中選者？

從本次國采中選要求看，企業(yè)想要中選，需要同時滿足兩部分條件。在符合此前1.8倍的熔斷機制、大于等于50%的降幅以及單位可比價小于等于0.1元的三個條件之一的基礎(chǔ)上，還需滿足同品種中非最高順位，或同品種中為最高順位但按“同品種最高順位‘單位可比價’/同品種最低順位‘單位可比價’”計算比值，在本次集采所有品種比值結(jié)果降序排列中非前6名（若與第6名計算比值相等，則并列第6名）。

規(guī)則更加嚴(yán)格，滿足第一部分條件的同品種最高價不再直接中選，藥企的報價戰(zhàn)略需要做出大調(diào)整。

董澤成指出，企業(yè)的報價策略，一是要看生產(chǎn)成本；二是要看競爭格局；三是看其自身情況，比如產(chǎn)品的市場占有率等。?

趙佳震認(rèn)為，對于一些市場份額較大的企業(yè)，壓力更大。往往一些市場份額小的企業(yè)光腳入場，通過一次機會就改變產(chǎn)品的銷售局面。而份額較大品種，需要根據(jù)目前的競爭態(tài)勢做出重點評估，一旦價格下降，是否可以與銷量的增長呈正比例，整個市場的盤子目前還有多大。

“另外，在產(chǎn)品降價后，企業(yè)還得考慮是否要開拓第二，甚至第三戰(zhàn)場，比如院外等?！鄙鲜鋈耸空f。

當(dāng)然，如果說中選是企業(yè)贏得市場的第一步，那接下來還要思考如何讓市場接受。

上述人士表示，所有的集采產(chǎn)品，后期都需要做一些開發(fā)和升量兩個維度的核心工作。任何一個企業(yè)，在集采中標(biāo)后，都要思考如何利用自身的商務(wù)能力，以及現(xiàn)有的銷售團隊或代理商團隊的能力，做一個階段性的開發(fā)工作，以最快的速度把自身產(chǎn)品進行全覆蓋。

“畢竟，每一個區(qū)域?qū)僧a(chǎn)品的挑選，還會有一定的要求，例如一品雙規(guī)等，這個邏輯可能不會有太大的變化，產(chǎn)品想要進院，最后也要去做相關(guān)品牌入圍工作，才能真正在市場上站住腳跟?！?/p>

“同時，企業(yè)在做升量工作的時候，首先要看這個產(chǎn)品集采后是否還有相關(guān)空間，如果費用空間沒有的話，還是要更多地側(cè)重于開發(fā)商務(wù)渠道，例如一些整合、管理、入圍工作。如果還有一定空間，后期肯定要加大銷售團隊的工作力度，以及市場重點客戶、VIP客戶相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣工作?！?/p>

第七批國采馬上開標(biāo)，藥企真正的“廝殺戰(zhàn)”即將開始，市場格局又將被重新洗牌。