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?今年三終端診所業(yè)務(wù)依然疲軟，甚至很多同行都反饋還不如去年。大部分診所又回到以前沒患者的局面，終端診所業(yè)務(wù)又再次陷入被動局面，很多人反饋，下市場拜訪生意差的客戶很難達(dá)成合作關(guān)系，拜訪生意好的診所，又面臨著數(shù)十個(gè)廠家業(yè)務(wù)員排隊(duì)談業(yè)務(wù)，甚至?xí)霈F(xiàn)去診所拜訪，業(yè)務(wù)員數(shù)量都要比患者多的尷尬境地。

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大部分業(yè)務(wù)員下市場都會遇到一下情況：

? ? ? ?以上情況或多或少，每個(gè)終端業(yè)務(wù)經(jīng)理都會遇到，難免會出現(xiàn)做業(yè)務(wù)浮躁，或者找捷徑急功近利，脾氣相對暴躁點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理早就開始罵街了。有圖為證，看看大家對診所市場的真實(shí)看法：

? ? ? ?現(xiàn)在之所以出現(xiàn)被動的局面，跟診所市場的特性有關(guān)系，診所市場是一個(gè)比較野蠻的市場，“門檻低、市場亂、不專業(yè)”是其典型表現(xiàn)。診所市場以前的發(fā)展方式比較粗放，簡單概括就一個(gè)字“送”，沒啥水平和技術(shù)含量，所以三終端診所市場的從業(yè)人員水平普遍偏低。以前跟診所客戶合作的方式簡單粗暴，還上升不到專業(yè)化做診所業(yè)務(wù)，比如：

? ? ? ?很顯然現(xiàn)在用上面做業(yè)務(wù)的策略很難吸引客戶，因?yàn)榭蛻舻男枨笠寻l(fā)生變化，簡單買賣關(guān)系很難維持客戶的黏性。以前做業(yè)務(wù)幾乎不用動腦筋，大家經(jīng)常聽別人說“簡單、聽話、玩命干”，現(xiàn)在診所市場只不過變的相對專業(yè)而已，導(dǎo)致一部分從業(yè)者很難適應(yīng)，或者感覺賺錢的速度沒有以前快和容易，甚至有人直接選擇放棄業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)行。

? ? ? ?其實(shí)疫情是三終端診所市場的催化劑，診所市場營銷需要恢復(fù)冷靜期，廠家、代理商、客戶和消費(fèi)者都變得理性，診所市場也會面臨一些矛盾體。

? ? ? ?目前做好診所業(yè)務(wù)難度系數(shù)增加，市場競爭變的激烈，一部分藥企和代理商開始內(nèi)卷，診所市場肯定是朝著專業(yè)特色化發(fā)展，導(dǎo)致在做診所業(yè)務(wù)過程中，會產(chǎn)生一些難以解決的痛點(diǎn)問題。

?1、市場營銷相互“抄作業(yè)”

? ? ? ?三終端診所市場沒有成熟模式和體系，目前都以控銷模式為主流，但是正真做到控銷本質(zhì)的廠家到底有多少？特別是最近兩年新進(jìn)入診所渠道的廠家和代理商，誤以為做好診所市場只需要做好學(xué)術(shù)就可以，只要組織開展圓桌會或?qū)W術(shù)會就能產(chǎn)生訂單，從外面找個(gè)專家代言或者技術(shù)老師，組織開展特色班就能壓貨。導(dǎo)致市場上出現(xiàn)越來越多的短平快產(chǎn)品和項(xiàng)目，只注重壓貨，卻忽視了診所客戶的消化能力，大部分產(chǎn)品和項(xiàng)目生命周期不會超過2年。

2、省總要比業(yè)務(wù)員多

? ? ? ?三終端診所市場最近出現(xiàn)比較奇葩的現(xiàn)象，省總要比業(yè)務(wù)員多，每個(gè)做業(yè)務(wù)的人手里至少要有幾個(gè)產(chǎn)品，甚至有些業(yè)務(wù)經(jīng)理代理將近10多個(gè)產(chǎn)品，好比一家小型醫(yī)藥公司。其實(shí)業(yè)務(wù)層次出現(xiàn)這種情況，還情有可原，畢竟大部分廠家都是玩底價(jià)現(xiàn)款現(xiàn)貨，大部分業(yè)務(wù)員被迫無奈選擇兼職。然而，對于工業(yè)廠家選擇代理商方面太不負(fù)責(zé)任，選擇省地總的標(biāo)準(zhǔn)不可同日而語，現(xiàn)在只要能找到有意愿做業(yè)務(wù)的人，就能底價(jià)出貨開始變現(xiàn)，有些省地總就是光桿司令，沒有團(tuán)隊(duì)注定沒有銷量。目前三終端診所市場最大戰(zhàn)術(shù)仍然是“人海戰(zhàn)術(shù)”，有人才會有市場，才會有穩(wěn)定銷量。

?3、電商對傳統(tǒng)控銷模式的沖擊

? ? ? ?隨著電商的日趨成熟，對傳統(tǒng)工業(yè)廠家產(chǎn)品造成巨大沖擊，有些所謂的黃金單品就在電商的沖擊下，現(xiàn)在基本淡出代理商的倉庫，成為走商業(yè)流通的產(chǎn)品。產(chǎn)品面臨竄貨和掛網(wǎng)銷售，誰是誰非？甚至有些廠家背后做出竄貨掛網(wǎng)的勾當(dāng)。電商是一股不可抵擋的潮流，只能嘗試適應(yīng)，特別是對于控銷模式的工業(yè)廠家，提高管理水平迫在眉睫。

?4、廠家管理引導(dǎo)缺失

? ? ? ?現(xiàn)在工業(yè)廠家招商注重于“短平快”，以短時(shí)期銷量作為考核標(biāo)準(zhǔn)，推崇快餐經(jīng)濟(jì)。但凡有點(diǎn)了解三終端診所市場的人都知道市場要靠培養(yǎng)，招商嫁接別人團(tuán)隊(duì)，注定市場主動權(quán)在于代理商，很多藥企忽視建立直營團(tuán)隊(duì)，選擇現(xiàn)有成熟代理商，產(chǎn)品破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)極高。一旦產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)問題，或者管理服務(wù)不到位，終端市場會變得一地雞毛。

?5、活干的漂亮，但是沒有成長

? ? ? ?目前三終端診所市場呈現(xiàn)“項(xiàng)目泛濫”局面，選擇產(chǎn)品和項(xiàng)目需要機(jī)遇，有些人注定是“炮灰”，一旦市場有氛圍，要么團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出問題，要么終端市場出問題。對于大部分代理商而言，首當(dāng)其沖就是銷售任務(wù)，跟著平臺能否資源變現(xiàn)，能否成長實(shí)現(xiàn)價(jià)值，或者市場穩(wěn)定值有多少。市場中有太多廠家消耗完代理商資源，就找各種理由放棄代理商，任務(wù)和回款是大部分代理商跟廠家打交道的“本錢”。大部分做三終端診所市場的工業(yè)，不會給代理商太多時(shí)間在市場中犯錯(cuò)和成長。

?6、點(diǎn)散、面廣，粗放式管理客戶

? ? ? ?三終端診所市場呈現(xiàn)“點(diǎn)散、面廣、難管理”的特點(diǎn)，大部分代理商只注重于客戶開發(fā)，忽視診所客戶的后期維護(hù)，大部分所開發(fā)的客戶存在意義不大，基本都是“僵尸客戶”。定期穩(wěn)定回款的客戶決定市場銷量，做好診所業(yè)務(wù)要有大客戶思維，管理客戶從粗放式向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變，做好客戶的基礎(chǔ)性服務(wù)工作，盡可能為客戶創(chuàng)造價(jià)值和帶來改變。

? ? ? ?目前做好三終端診所市場，需要根據(jù)市場環(huán)境不斷變化，營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要不斷調(diào)整。顯而易見，后疫情時(shí)代診所市場變得更加理性和專業(yè)，以前比較粗放式的打法很難適應(yīng)新環(huán)境，所以現(xiàn)在做業(yè)務(wù)就會變得艱難，靠產(chǎn)品賺差價(jià)的時(shí)代已過時(shí)，診所客戶選擇合作廠家更加理性，靠買贈、促銷品和純客情做診所業(yè)務(wù)變得異常艱難。

? ? ? ?隨著診療環(huán)境不斷變化也加速部分代理商和藥企淘汰，單靠產(chǎn)品營銷很難發(fā)展，診所市場需要新的營銷思路和模式，客戶更需要新的盈利項(xiàng)目或產(chǎn)品，改變診所沒患者的現(xiàn)狀。當(dāng)下或未來一段時(shí)間內(nèi)，診所市場主要圍繞“大?？?，小綜合”發(fā)展，藥企、代理商和客戶都需要?？铺厣?xiàng)目賦能，強(qiáng)調(diào)特色產(chǎn)品，高毛利空間。

? ? ? ?所以，疫情后做診所業(yè)務(wù)，要突破產(chǎn)品營銷的局限性，更多關(guān)注代理商和終端診所業(yè)務(wù)賦能體系，朝?？铺厣l(fā)展是必然趨勢。做診所市場需要以?？铺厣珵榛c(diǎn)，選擇合適的?？铺厣奉?，結(jié)合產(chǎn)品、學(xué)術(shù)、技術(shù)、宣傳、診所運(yùn)營和科室援建等因素，突出廠家和代理商?？铺厣?，才能在診所市場中具有強(qiáng)大的向心力。