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現(xiàn)實(shí)來(lái)看，四終端新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)可能是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的絕處逢生。

01?

新終端增長(zhǎng)勢(shì)頭正猛

從數(shù)據(jù)來(lái)看，雖然網(wǎng)上藥店藥品（含保健藥品-B字）整體銷(xiāo)售規(guī)模不大，但增長(zhǎng)勢(shì)頭顯著。

數(shù)據(jù)來(lái)源:米內(nèi)網(wǎng)

02?

適宜院外的產(chǎn)品優(yōu)先布局

內(nèi)外部因素共同導(dǎo)向適宜院外的產(chǎn)品需要布局第四終端營(yíng)銷(xiāo)。

1、三醫(yī)聯(lián)動(dòng)的醫(yī)改一攬子政策，尤其是醫(yī)保支付方式改革政策（如門(mén)診統(tǒng)籌、雙通道）要求藥品需要布局“以患者（或有健康需求消費(fèi)者）為中心”的全渠道營(yíng)銷(xiāo)（渠道選擇視具體品種特點(diǎn)而定）。

2、因一致性評(píng)價(jià)、VBP，產(chǎn)品醫(yī)保準(zhǔn)入等，部分品種在一終端的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。

3、醫(yī)藥+互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致C端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式在發(fā)生巨大變化。

4、線上線下一體化的零售營(yíng)銷(xiāo)需求。

5、人口老齡化背景下，“以健康為中心”的全生命周期健康管理（大健康）需求將持續(xù)增加，尤其是慢性病用藥、健康/營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、補(bǔ)益補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品，將第四終端作為主渠道做品牌營(yíng)銷(xiāo)，為自身提供了客群保障。

03?

四終端如何營(yíng)銷(xiāo)（以xx慢性病品類(lèi)/產(chǎn)品舉例）

（一）、產(chǎn)品基本情況

1、A產(chǎn)品：XX慢病用藥，獨(dú)家中成藥，雙非，乙類(lèi)OTC。

2、產(chǎn)品療效：短期癥狀及相關(guān)治療改善不明顯；按照療程服用，可顯著改善生活質(zhì)量。

3、銷(xiāo)售規(guī)模：一終端每年一百多萬(wàn)盒（36片/盒）銷(xiāo)售，標(biāo)價(jià)17元/盒；其他渠道幾乎無(wú)銷(xiāo)售。

4、公司還持有同治療領(lǐng)域品種兩個(gè)， 廠家多，均屬于普藥品種。因此綜合評(píng)估各渠道營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)外部因素，確定把第四終端作為主渠道做動(dòng)銷(xiāo)。?

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（二）、四終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

1、定位：XX慢病提供全病程管理服務(wù)。

2、目標(biāo)消費(fèi)者：以XX慢病患者為主，XX慢病風(fēng)險(xiǎn)人群為拓展消費(fèi)者。痛點(diǎn)為疾病癥狀反復(fù)，生活質(zhì)量受影響。年齡段：50歲以上人群為主。

3、產(chǎn)品組合。

1.1、主品策略：第一階段以A產(chǎn)品為主品，打造爆品，影響消費(fèi)者心智，提高消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度。

1.2、產(chǎn)品組合：結(jié)合主品品牌提升，逐步從防、治、康復(fù)提供包含藥品、器械、保健品、食品、生活方式康復(fù)鍛煉等輔導(dǎo)支持（OEM、收購(gòu)、自研、合作代理等多種模式）。

4、運(yùn)營(yíng)（人、貨、場(chǎng)）：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、私域營(yíng)銷(xiāo)（健康管理）、種草口碑傳播、線上線下互聯(lián)。

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