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醫(yī)藥零售終端迎來發(fā)展拐點？

01

醫(yī)藥零售揮別藍海概念

內(nèi)卷承壓撞上增速拐點

受醫(yī)藥改革及消費環(huán)境影響，2023年，醫(yī)藥零售終端市場規(guī)模增速下滑至近十年新低；2023年，全國零售藥店市場規(guī)模5394億元，與2022年相比下跌0.7%。

2022年我國藥店店均服務(wù)人數(shù)僅為2396人，而發(fā)達國家藥店店均服務(wù)人數(shù)達6000人，一度被奉為藍海市場的醫(yī)藥零售賽道開始深受內(nèi)卷困擾，國內(nèi)零售藥店已經(jīng)進入內(nèi)卷時代。

藥店總量不斷刷新的同時，房租、人力等整體經(jīng)營成本提升，日均“人效”“坪效”指標(biāo)持續(xù)走低——相關(guān)研究報告顯示，2017-2022年，頭部連鎖藥店的平均毛利率從36.1%下降至33.7%……

一方面，醫(yī)保個人賬戶改革后，個人賬戶資金“縮水”，影響藥店客流；門診統(tǒng)籌政策落地后，基層醫(yī)療機構(gòu)患者數(shù)回升，分走藥店部分客流；集采藥品價格、利潤雙降，藥店盈利承壓；另一方面，頭部連鎖巨頭加速擴張，攻城略地；電商巨頭“跨界”步伐加快，持續(xù)沖擊傳統(tǒng)藥店……

02

零售藥店謀求破局與解題

掙脫困局需借力工商合作

面對客流、利潤雙雙下滑的難題，零售藥店如何破局？工商生態(tài)合作是藥店的出路之一。

在醫(yī)藥分開、處方外流的政策指揮棒下，越來越多的醫(yī)藥工業(yè)頭部企業(yè)開始重視醫(yī)藥零售渠道。

在學(xué)術(shù)與院內(nèi)之外，中藥現(xiàn)代化、國際化代表企業(yè)之一天士力一直在加強OTC渠道培育和品牌建設(shè)。

從天士力給出的答卷來看，復(fù)方丹參滴丸、養(yǎng)血清腦制劑、藿香正氣滴丸等明星產(chǎn)品在OTC市場初步形成品牌知名度、美譽度；OTC板塊重點產(chǎn)品紅芪口服液、牛黃清心丸、安宮牛黃丸、藿香正氣滴丸、他達拉非片等銷量迅速增長；此外，天士力也推出芪參茶、九尊肝脂膠囊、銀杏葉滴丸、人參源膠囊、芷菲膠囊等產(chǎn)品。據(jù)悉，天士力意在拓展治未病領(lǐng)域，探索健康領(lǐng)域市場機遇，與連鎖藥店共同促進醫(yī)藥增量市場發(fā)展和營銷價值增長。

天士力方面認為，工商合作通過產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源鏈接構(gòu)建新生態(tài)，有望帶動OTC品類快速成長。通過積極利用商業(yè)在消費者研究領(lǐng)域的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，結(jié)合工業(yè)的研發(fā)能力，帶動產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。推進“研究型藥店”建設(shè)，將藥店搭建成消費者自我健康管理的平臺，提供高標(biāo)準(zhǔn)的、體驗型的慢病防治診療一體化，尤其是充分發(fā)揮中醫(yī)藥優(yōu)勢，提供個性化醫(yī)療產(chǎn)品和方案。

圍繞工商合作，一是產(chǎn)品經(jīng)營，比如產(chǎn)品組合，工、商可充分利用各自在技術(shù)和消費者研究領(lǐng)域的優(yōu)勢，共同進行醫(yī)療器械或功能性產(chǎn)品開發(fā)；二是顧客經(jīng)營，比如通過慢病醫(yī)療解決方案，實現(xiàn)連鎖會員的規(guī)?；瘡?fù)制；三是價值經(jīng)營，利用新技術(shù)、新療法重構(gòu)場景，比如數(shù)字藥物，建立垂直細分領(lǐng)域的“微型”市場，實現(xiàn)涵蓋工商的慢病全閉環(huán)管理，共創(chuàng)、共享價值。

03

產(chǎn)品、品牌、營銷、科技……

工業(yè)賦能零售藥店想象空間有多大？

不同于院內(nèi)市場，醫(yī)藥零售渠道具有消費屬性，關(guān)乎品類、場景、人群、體驗。醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、營銷、科技等稟賦，都可能激發(fā)零售藥店的成長潛力。

-傳承創(chuàng)新，打造卓越產(chǎn)品體驗

產(chǎn)品是醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的生存根本，也是吸引消費者進入零售藥店的核心原因。天士力成立30年來持續(xù)聚焦中國市場容量最大、發(fā)展最快的心腦血管、消化代謝、腫瘤三大疾病領(lǐng)域，深度布局中藥、化藥、生物藥。

天士力的復(fù)方丹參滴丸市場占有率在缺血性心臟病口服類中成藥中排名第一；養(yǎng)血清腦顆粒在頭痛/偏頭痛口服類中成藥中排名第一；特異性溶栓藥普佑克是國家“十一五”期間唯一獲批的一類生物創(chuàng)新藥。以復(fù)方丹參滴丸帶動養(yǎng)血清腦顆粒（丸）、芪參益氣滴丸、注射用益氣復(fù)脈、注射用丹參多酚酸等系列品牌產(chǎn)品，構(gòu)建以心腦血管用藥為主的現(xiàn)代中藥大藥體系。

近三年，天士力實現(xiàn)芍麻止痙顆粒、坤心寧顆粒與復(fù)方丹參滴丸新增糖尿病視網(wǎng)膜病變適應(yīng)癥三款中藥產(chǎn)品獲批上市。此外，通過“四位一體”的研發(fā)模式擁有涵蓋98款在研產(chǎn)品的研發(fā)管線，包含41款1類創(chuàng)新藥，36款處于臨床試驗階段，26款正在臨床二、三期階段：2款中藥經(jīng)典名方枇杷清肺飲、溫經(jīng)湯提交生產(chǎn)申請；9款創(chuàng)新中藥處于臨床三期研究階段。

統(tǒng)觀中藥行業(yè)上市公司披露的研發(fā)管線，天士力擁有9款創(chuàng)新中藥進入臨床三期，三期品種數(shù)量居全行業(yè)第一。從研發(fā)管線的規(guī)?？矗焓苛Φ默F(xiàn)代中藥管線布局25款產(chǎn)品，其中19款產(chǎn)品處于臨床二、三期研究階段，穩(wěn)據(jù)中藥研發(fā)龍頭企業(yè)的地位。這表明天士力正進入一個持續(xù)高產(chǎn)期，未來數(shù)年有望逐步推出獲批上市的新產(chǎn)品。

-品牌力量，深化生命因愛而動

強大、豐富的產(chǎn)品矩陣背后是天士力歷經(jīng)30年耕耘積攢的產(chǎn)品研發(fā)實力和市場競爭優(yōu)勢，而品牌則是工業(yè)企業(yè)的靈魂，也是撬動消費者形成消費習(xí)慣，增強零售渠道用戶黏性的有力保障。

2024年，天士力全面啟動從高品質(zhì)向強品牌轉(zhuǎn)化，把握“匠心品牌”“科學(xué)品牌”“場景品牌”本質(zhì)，構(gòu)建以生命健康價值為核心的數(shù)字化價值營銷體系，以客戶用戶為中心，持續(xù)多維度價值賦能，強化消費者咨詢檢索、購前評估、消費購買等決策全流程的引導(dǎo)與影響，實現(xiàn)消費者從知曉、認知、認同到信仰的轉(zhuǎn)變。

-營銷賦能，以消費者需求為核心

營銷是工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)化的發(fā)動機，與研發(fā)甚至有著并駕齊驅(qū)的意義。作為中國醫(yī)藥工業(yè)百強企業(yè)、中國民營企業(yè)500強企業(yè)，天士力擁有龐大的終端市場和營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，并采取立足城市、輻射鄉(xiāng)村、區(qū)域管理、重點突破的營銷戰(zhàn)略，下設(shè)29個大區(qū)，534個辦事處，設(shè)立醫(yī)療事業(yè)部和OTC與終端事業(yè)部。

緊扣著營銷這個關(guān)鍵詞，天士力與連鎖一起在品牌引領(lǐng)、公益協(xié)同、流量增長、會員鎖定等維度共同推進深度融合，通過品牌聯(lián)動，提升區(qū)域影響力。例如，天士力公益中國行、專家直播課、健康大講堂等活動，均為連鎖藥店提升了門店流量，并培養(yǎng)出高凈值、高復(fù)購客戶，同時持續(xù)跟進門店動銷，制定處方藥療程推薦解決方案。

天士力通過走進社區(qū)、社群營銷、流量短視頻整合、開展公益宣傳、眼底篩查和診療一體化服務(wù)等多種方式為零售終端引流。通過線上直播、核心終端在線教育、微信公眾號、名師講堂等渠道推進品牌化營銷，強化合作商業(yè)業(yè)務(wù)員和核心終端店員的產(chǎn)品知識宣教，有效傳遞專家用藥指南等合理用藥信息，提升客戶黏性及終端門店客流量。

依托線下戰(zhàn)略合作門店共建專病領(lǐng)域的門店體驗服務(wù)，開展糖網(wǎng)中心、腦健康中心、亞健康中心、核心門店升級等多維度營銷活動，打造慢病患者服務(wù)體系，通過藥械組合等方式讓患者更好地接受針對性、場景化健康教育，同時更快捷、高效、精準(zhǔn)地進行用藥選擇。

-科技引領(lǐng)，數(shù)智中藥推動持續(xù)發(fā)展

科技是第一生產(chǎn)力。面對新周期，在現(xiàn)代中藥數(shù)字化的基礎(chǔ)上，天士力將打造“數(shù)智中藥”研發(fā)新范式，實現(xiàn)“五化三精”，即：組方配伍數(shù)智化、物質(zhì)基礎(chǔ)數(shù)智化、量時毒效數(shù)智化、生產(chǎn)質(zhì)控數(shù)智化、消費認知數(shù)智化，繼而實現(xiàn)用藥精細、生產(chǎn)精智、療效精準(zhǔn)。

基于此，2023年天士力與華為展開合作，雙方結(jié)合中醫(yī)藥特色數(shù)據(jù)和盤古大模型的基礎(chǔ)能力，構(gòu)建中醫(yī)藥研發(fā)大模型，引領(lǐng)AI驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

作為推動中醫(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展的代表企業(yè)之一，天士力在繼承傳統(tǒng)中醫(yī)藥精髓的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代科技闡述中藥多組分、多靶點的科學(xué)內(nèi)涵，用智能制造技術(shù)解決中藥復(fù)雜成分的批次間質(zhì)量一致性問題，打造了從源頭發(fā)現(xiàn)、新藥創(chuàng)制、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化到國際開發(fā)的全鏈條研發(fā)體系，建立了以質(zhì)量數(shù)字化為核心的中藥智能制造體系。

困局之下的零售藥店，與工業(yè)企業(yè)共舞，深度合作，可能碰撞出新的發(fā)展契機與生存空間。