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2023年的A股，至少有8家藥企的銷售費用在50億元以上，與集采之前的2018年相比，發(fā)生了一些變化……

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集采后，頭部藥企銷售費用總體情況

在2023年銷售費用超過50億元的幾家企業(yè)中，除步長制藥外，其余企業(yè)的銷售費用均出現(xiàn)不同幅度的增長。

盡管增長，但與企業(yè)營業(yè)收入的增速相比而言，大部分企業(yè)的銷售費用的增幅低于營業(yè)收入。

因此，大部分企業(yè)的銷售費用占營業(yè)收入的比例（下簡稱“銷售費占比”）有所下降。其中，華潤三九、步長制藥和復(fù)星醫(yī)藥三家企業(yè)銷售費用占比與2018年相比下降超過10%，華潤三九更是高達(dá)20%，可見銷售費占比下降明顯。

集采前后，頭部藥企營銷效率比拼

一家藥企的營銷效率除了與其營銷模式有關(guān)外，人均銷售貢獻(xiàn)和人均銷售費用在一定程度上也是反映一家藥企的營銷效率的直觀指標(biāo)。

從大致統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，步長制藥、白云山和復(fù)星醫(yī)藥三家企業(yè)銷售人員年人均銷售貢獻(xiàn)超過500萬元。其中，步長制藥人均銷售貢獻(xiàn)最高，超過700萬元，但較2018年有所下降，年均降幅約為8%；其次為白云山，超過600萬元，主要是由于白云山在近兩年并表了廣州醫(yī)藥的商業(yè)部分，因此人均銷售貢獻(xiàn)大幅提升，年人均銷售貢獻(xiàn)增幅超過12%；復(fù)星醫(yī)藥的人均銷售貢獻(xiàn)超過560萬元，較2018年相比也有一定的上升。此外，人均年銷售貢獻(xiàn)增幅最大的是百濟(jì)神州，超過50%。

從人均銷售費用支出來看，8家企業(yè)中有4家超過百萬元。其中，步長制藥人均銷售花費超過300萬元，為最高的一家，但較2018年已有大幅下降，年均降幅接近12%；百濟(jì)神州由于新建創(chuàng)新藥銷售隊伍和學(xué)術(shù)平臺，同時其較多的市場份額來自海外，因此人均銷售花費大幅增長，年均超過50%。

03

集采前后，頭部藥企銷售人員隊伍及薪資待遇比拼

從這些頭部藥企的銷售隊伍和薪資待遇情況來看，除上海醫(yī)藥包含商業(yè)部分的銷售人員無法分拆到單獨的工業(yè)部分與銷售費用對應(yīng)外，其余企業(yè)中銷售隊伍均能與銷售費用對應(yīng)，因此可以大致計算出銷售人員的人均薪資待遇。

從人員隊伍的規(guī)模來看，恒瑞醫(yī)藥、上海醫(yī)藥和太極集團(tuán)在集采后均有一定幅度的縮減。其中，縮減最為明顯的是恒瑞醫(yī)藥，由2018年的1.2萬人的銷售隊伍下降至2023年的9,100余人；銷售人員增幅比較大的為百濟(jì)神州、華潤三九和步長制藥，銷售人員數(shù)量年均增幅在8%以上，復(fù)星醫(yī)藥也接近7%。

從人均薪資待遇來看，不考慮針對少數(shù)人的股權(quán)激勵的因素，大部分企業(yè)的人均薪資待遇有較為明顯的上升，除百濟(jì)神州可能由于2018年下半年入職銷售人員較多，人均薪資待遇大幅增長不可比外；其余企業(yè)中增幅最大的是復(fù)星醫(yī)藥，年均增長超過20%，復(fù)星醫(yī)藥除了自然增長外，還可能與近幾年快速增長的復(fù)宏漢霖生物制品銷售隊伍新建及擴(kuò)大、人均薪資待遇較高有關(guān)；太極集團(tuán)的人均薪資待遇年均增速也超過了18%，也是較高的一家企業(yè)；而根據(jù)計算，步長制藥和華潤三九則有所下滑。

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集采前后，頭部藥企市場宣傳與推廣費用比拼

銷售費用中，大部分企業(yè)的主要花費是在市場宣傳與推廣上，除百濟(jì)神州、白云山和復(fù)星醫(yī)藥該項費用占比低于50%外，其余企業(yè)宣傳與銷售推廣費用占比均在50%以上，華潤三九和太極集團(tuán)由于OTC類產(chǎn)品較多，廣告推廣費用較高，因此其市場宣傳與推廣費用占比在75%-80%之間，而步長制藥由于其銷售模式，根據(jù)區(qū)域和產(chǎn)品的特點，營銷中心下設(shè)銷售事業(yè)部，事業(yè)部具體負(fù)責(zé)組織實施產(chǎn)品銷售、學(xué)術(shù)推廣，形成了覆蓋全國34個省級行政區(qū)域中除港澳臺之外所有地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，學(xué)術(shù)活動或會議花費較多，其宣傳與市場推廣費用占比超過95%。

從頭部的8家企業(yè)宣傳與推廣費用變化幅度來看，百濟(jì)神州由于銷售規(guī)?？焖贁U(kuò)大，年均宣傳與推廣費用增長超過90%，其次太極集團(tuán)年均增速超過14%，其余企業(yè)年均增幅相對較小。復(fù)星醫(yī)藥和步長制藥的宣傳與推廣費用則有所下滑。

從2018-2023年宣傳與推廣費用占比變化來看，百濟(jì)神州、上海醫(yī)藥的宣傳與推廣費用占比提升10個百分點以上，而復(fù)星醫(yī)藥占比大幅下滑超過30個百分點，其余企業(yè)則變化相對不大。

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集采前后，頭部藥企差旅、會務(wù)及辦公費用比拼

頭部的8家企業(yè)中，有6家企業(yè)列舉了明確的差旅、會務(wù)及辦公費用，相對于宣傳與推廣費用，差旅、會務(wù)及辦公花費是占比較小的類別。

在6家企業(yè)中，有復(fù)星醫(yī)藥和恒瑞醫(yī)藥2家企業(yè)2023年在該項目的銷售費用在10億元以上，加上上海醫(yī)藥共有三家企業(yè)的該項銷售費用占比在10%以上。

從變化幅度來看，僅有復(fù)星醫(yī)藥該項銷售費用年均增速超過25%，其余企業(yè)則相對變化不大，增幅或下降幅度均在10個百分點以內(nèi)。

從所列的6家企業(yè)的該項銷售費用2018-2023年占比的變化幅度來看，復(fù)星醫(yī)藥占比較2018年提升接近10%，而上海醫(yī)藥則比2018年下滑11個百分點，其余企業(yè)變化幅度不大。

附：集采前后，頭部藥企各項銷售費用結(jié)構(gòu)變化情況詳單

注：數(shù)據(jù)來源于各上市公司年報，手動整理，僅供參考。上海醫(yī)藥僅列示工業(yè)部分的市場推廣費用，以2023年銷售費用大小排序。恒瑞醫(yī)藥2018年未披露明確的銷售人員薪酬福利和學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費用，此處2018年數(shù)據(jù)乃根據(jù)2021-2023年的占比大致匯算所得。