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近期，在一個CXO交流群中，鹽酸美金剛片、注射用帕瑞昔布鈉、注射用奧美拉唑鈉這些仿制藥的文號如今都是三四百萬的成本價格出手，但連續(xù)半年，仍無人問津，幾乎是砸在CRO或者B證（委托生產(chǎn)的藥品上市許可持有人）公司手上?！霸贈]有人要，還會降價。”

這個現(xiàn)象，預示著一度千億市場規(guī)模、1000多家仿制藥CRO步入了衰退和淘汰期。

批文交易一定程度上決定了仿制藥CRO的生存與發(fā)展。集采常態(tài)化后，政策從獨家中標調(diào)整為溫和降價，瓜分全國市場的藥企增加，各家的利潤降低。這意味著，持有B證的醫(yī)藥代理商，哪怕進入了集采，回報率大打折扣。尤其在B證全面收緊后，辦理B證的成本大幅上升。一升一降的利潤差下，很多代理商注銷了B證，買批文的需求銳減，作為乙方的仿制藥CRO公司步入了困境——項目立無可立，批文價格持續(xù)走低。

仿制藥CRO的繁榮期也不過短短8年。

2016年開始的仿制藥一致性評價政策，催生了仿制藥CRO1500億的市場規(guī)模（國金證券測算）。之后，藥品上市許可持有人制度（MAH）和藥品集采制度的出臺，讓大量醫(yī)藥代理商持有了B證，這為仿制藥CRO的發(fā)展注入了新的動力。

仿藥CRO的模式不再只是給藥企提供技術服務。一些公司選擇自己立項，成為首仿，再把批文賣給那些持有B證、想要進入集采的醫(yī)藥代理商。也有極少數(shù)CRO在拿到B證后，自己成為一家仿制藥企。

政策利好，造就仿藥CRO數(shù)量數(shù)十倍瘋狂增加，也導致技術服務價格極度內(nèi)卷。藥學服務的價格在2019年能報出四五百萬，到了2023年下降到200萬。BE的價格頂峰期能到500萬，在2023年已是一半降幅。藥企項目開標，幾乎是七八家仿制藥CRO共同競標，把價格卷到地板。多位從業(yè)者在受訪時一致認為，仿藥CRO賣服務的模式，在2023年就已經(jīng)走到了低價競爭的死胡同。

低價競爭的惡果是自己被淘汰出局。一家仿制藥企研發(fā)人員稱，“CRO把獲批作為唯一目標，批量小工藝不穩(wěn)定，成本太高。讓甲方最受不了的是高通量復制，制造了大量的同品種競爭對手?！?/p>

于是，作為甲方的仿制藥企重新開始自研，不再委托第三方。

哪怕是頭部CRO，都遇到了發(fā)展瓶頸，現(xiàn)金流普遍萎縮。那些不知名的小CRO受頭部CRO向下拿訂單的沖擊，更是處于風雨飄搖中。多家CRO在2024年終止IPO之旅，包括諾康達、瑞一醫(yī)藥、皓天科技等。淘汰與洗牌，是行業(yè)的必然結局。

01

一致性評價下，仿制藥CRO的空間

2015年，中國藥審改革大幕拉開的同時，仿制藥CRO迎來了轉機。

原國家食藥監(jiān)總局在這一年的7月22日，發(fā)布了《關于開展藥物臨床試驗數(shù)據(jù)自查核查工作的公告》，嚴查之下，當年涉及臨床核查的1622個藥品，未通過率超過74%。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道2016年的一篇報道，CFDA曾于2008年組織過一次摸底抽查，選擇部分國產(chǎn)仿制藥與原研藥進行體外溶出試驗比較，國產(chǎn)仿制藥無一能達到合格標準。對于粗制濫造的現(xiàn)狀，行業(yè)見怪不怪。而“722數(shù)據(jù)核查風暴”，從監(jiān)管層徹底揭開了中國臨床造假的痼疾，整個醫(yī)藥行業(yè)為之一震。

臨床試驗數(shù)據(jù)自查核查工作開展的同時，仿制藥一致性評價成為國家整治藥品質量的“組合拳”。同年，《關于開展仿制藥質量和療效一致性評價的意見（征求意見稿）》規(guī)定，國家基本藥物目錄（2012年版）中2007年10月1日前批準上市的化學藥品仿制藥口服固體制劑，應在2018年底前完成一致性評價。首批需一致性評價的國家基藥目錄涉及289個品種，1.7萬個批準文號，1800多家企業(yè)。

一個完整的“一致性評價工作流程”從參比制劑的選擇與購買、全面體外對比研究、完成BE試驗，至完成各項檢驗核查、技術審評審批，大概需要26～32個月。

如此大規(guī)模的藥品數(shù)量在2018年底前全部完成一致性評價工作，“時間緊、任務重，大量藥企研發(fā)人員不夠，忙不過來，仿制藥CRO就繁榮起來?！弊冯S了整個中國仿制藥CRO的發(fā)展歷程的一位研發(fā)人員稱，當時除了審評的外在壓力外，很多仿制藥企都認為，過了一致性評價，就能賺到錢。事后才知道，過了一致性評價的品種，在有限競爭里才能掙到錢。競爭家數(shù)一多，利潤又難以保持。不管藥企是主動還是被動去完成一致性評價，技術外包公司——仿藥CRO承接臨床前藥學研究和生物等效性試驗（BE）的業(yè)務需求一下子旺盛。

國信證券大膽預測，“假設藥學評價按上限200萬元計算，BE評價均價按300萬元計算，單個仿制藥制劑完成評價的均價為500萬元，一致性評價對應的理論上限市場規(guī)模達1500億元?！?/p>

東吳證券研究所研報認為，結合考慮仿制藥一致性評價的市場大小和競爭、企業(yè)決策、參比制劑、BE資源等因素，預計2018年CRO市場將超過200億元；隨著一致性評價開展范圍的擴大，預計2018年后CRO市場可達到535億元。

仿藥CRO數(shù)量迅速增加。在2015年，能夠承接一致性評價工作的CRO大概在200多家左右。到了2018年，CRO就有1000多家。服務價格水漲船高，臨床前藥學服務價格輕松能拿到兩三百萬。BE的費用從2008年左右的30萬以內(nèi)，增長至2016年的300多萬，最瘋狂的時候能報出500萬的價格。

在2018年之后，國家集中采購將“一致性評價”作為藥企參加集采的入圍標準之一，并允許通過一致性評價的仿制藥與原研藥公平競爭。仿制藥企對一致性評價的需求進一步增長。數(shù)據(jù)顯示，通過一致性評價的仿制藥數(shù)量從2018年的152個快速增加至2022年的1815個。

02

MAH制度后，仿藥CRO的新機遇

2019年12月1日，MAH制度全國正式推廣，這給仿藥CRO帶來了更多的機遇。

MAH出臺之前，藥品上市許可與生產(chǎn)許可捆綁存在。MAH，即藥品上市許可持有人制度，允許藥品上市許可和生產(chǎn)許可分離，本意是為了促進創(chuàng)新藥研發(fā)。在這一制度下，CRO、CSO、原料藥企等等，在沒有GMP工廠的情況下，也能成為藥品上市許可持有人。

在2022年“MAH制度推動制藥產(chǎn)業(yè)變革與發(fā)展”為主題的會議中，有一組數(shù)據(jù)顯示，截至2022年4月，我國現(xiàn)有藥品生產(chǎn)許可證8781張，其中由MAH持有人獲得的B證有1062張。其中新進B證企業(yè)502家，包括：研發(fā)型企業(yè)持有、原料藥企業(yè)持有、藥品銷售企業(yè)持有、業(yè)外投資企業(yè)持有，其中藥品銷售企業(yè)居多。

藥品集采擠壓掉了醫(yī)藥銷售公司的利潤，但MAH制度的實行，給了它們輕裝上陣成為“藥企”的機會，他們拿到B證后，委托CRO研發(fā)，再委托CMO生產(chǎn)。一旦藥品進入集采并中標，能共享全國市場。

仿制藥CRO的客戶從原來的仿制藥企，擴充到了MAH持有人，主要是持有B證的醫(yī)藥銷售代理公司。

由于CSO公司對于研發(fā)幾乎一竅不通，CRO公司在項目立項、批文交易中起到了決定性主導作用。一些頭部仿制藥CRO看到了其中的契機，它們將重點放在自研上，立項通過CDE認證之后，再以成本價格的三到五倍賣給醫(yī)藥銷售公司或者藥企。

利潤足夠可觀，其它仿制藥CRO開始爭相效仿。海納醫(yī)藥在上市招股書中特別強調(diào)自己的經(jīng)營模式有別于傳統(tǒng)CXO（醫(yī)藥外包）行業(yè)“委托什么、研發(fā)什么”，公司發(fā)展了自主研發(fā)成果轉化的特色路徑，可進行自研品種的階段性成果轉化或將藥品上市許可持有人直接轉讓至客戶，形成“CXO+MAH”模式，從而形成“研發(fā)一批、轉化一批、儲備一批”的自研項目梯隊。

為了能賣出更多批文，仿制藥CRO公司瘋狂上項目。而甲方在其中難辨項目質量優(yōu)劣，市場失去了理性。一位行業(yè)人士認為，從自身利益的角度，仿藥CRO把幾乎所有能做的項目都做了一遍，卻不去顧及項目本身是否有商業(yè)價值或臨床價值。

最瘋狂的時候，CRO公司的一個項目就可以接5家、10家、20家，甚至更多的公司?！绊椖吭谀硞€省賣一遍，利用信息差，再去另外一個省賣一遍?！币患褻RO公司的中層透露。

一窩蜂上項目與盲目復制，讓低價競爭成為必然。據(jù)知情人透露，市場出現(xiàn)了注射劑打包價150萬甚至更低的價格，固體制劑藥學+BE不到350萬。而注射劑正常的市場均價在250萬～300萬間，固體制劑單藥學部分在250萬～350萬。BE這幾年大幅降價，從5萬一例降到了不到2萬一例。

仿制藥CRO萬邦醫(yī)藥的《招股說明書》提到，2020年到2022年主營臨床研究服務毛利率一路走低，分別為47.16%、42.87%和42.07%。合同金額也呈下降趨勢。對此萬邦醫(yī)藥的解釋耐人尋味：2020年開始，新增合同價格顯著下降，是由于臨床CRO市場的參與者增加，產(chǎn)生了一定的擠壓效應。

03

瘋狂背后的真正推手，CSO公司的賭博

MAH制度放開，仿制藥CRO的甲方又多了一位大買家，持有B證的醫(yī)藥代理商。

一開始，政策端對于B證的監(jiān)管不嚴，持有B證的成本極低。一些公司鉆了政策的漏洞。虛設崗位、虛交社保，實則公司是一個空殼。監(jiān)管部門在日后的查處中發(fā)現(xiàn)，很多B證公司設立后，連最基本的社保都未繳納過。

這些公司買的批文一旦進入集采后，就有巨大利潤空間。很多CSO公司于是有了賭一把的念頭。上述CRO公司人員算了一筆賬，當時很多CSO認為600萬買一個固體制劑批文，運氣好進入集采并中標，一年有兩三千萬的利潤，極具誘惑力。如果中標后，只有兩三百萬的利潤，但兩年時間，也能把成本賺回來。再不濟，無緣集采，當時也能將文號賣掉。

批文滿天飛的時候，也是仿制藥CRO開啟新一輪價格戰(zhàn)的時候，超低價促成了各種二次/多次開發(fā)，項目交易火熱?？v然市場上充斥了太多非理性項目，但CSO購買“低價批文”的熱度不減。

仿制藥市場比拼的是成本，相較于擁有GMP的藥企和原料藥企，CSO公司完全不具有成本優(yōu)勢，但要在集采競標中脫穎而出，只能在批文成本上下功夫，所以CSO極為看重價格。一位行業(yè)人士稱，CSO端對于判斷項目靠譜與否，多數(shù)是不夠專業(yè)的。它們認為，只要管線有人用得上，就有可能形成利潤。

各地甚至掀起了買批文大戰(zhàn)。尤其在一些可做可不做的項目上，受低價吸引，往往突然又冒出來一個新的CSO買家。初始，大家都覺得有利可圖，以為自己能成為集采中勝出的前幾家之一。等到驗收的時候卻發(fā)現(xiàn)同樣的項目有一堆人在做。玩家一多，進入集采的可能性微乎其微。

這讓一位行業(yè)人士痛心直言，“很多CRO的項目開發(fā)報價并不貴，比如藥學+BE+注冊批次生產(chǎn)600萬，但一個市場規(guī)模不到1億的品種，往往都是30家以上來競爭。哪怕是市場容量超過20億的米諾地爾酊劑，也架不住50家以上來競爭。”

尤其是注射劑、精神類的藥物等，一旦無緣集采，基本就難有銷量。“仿藥CRO，開創(chuàng)性地把藥物開發(fā)成功演變成了流水席，這對于技術創(chuàng)新而言毫無意義。整個鏈條中，CRO公司完成業(yè)績指標，但甲方被帶入了坑。”他也不否認行業(yè)的瘋狂，想要賭一把、賺快錢的甲方也難辭其咎。

“我們當時申報了一個產(chǎn)品，申報時只有3家立項，現(xiàn)在已經(jīng)有5家了。數(shù)量超過5家之后，我們就沒利潤了。”安必生創(chuàng)始人雷繼峰在公開演講中理性建議，立項的時候要考慮多品種的策略，要有2類、3類、4類的藥。

04

嚴查B證，集采溫和降價后

給B證公司、仿制藥CRO致命一擊的是政策風向轉變。

關于B證持有人藥品質量的舉報、投訴在2022年越來越多。國家局開展了為期一年的藥品委托生產(chǎn)專項檢查，對630家B證持有人許可審批材料逐一進行審核，并抽取28家B證持有人開展了現(xiàn)場檢查。發(fā)現(xiàn)B證持有人關鍵崗位人員存在重復任職、關鍵人員資質不符合要求、委托生產(chǎn)疏于管理等多種問題。

政策隨即收緊。2023年10月23日，國家藥監(jiān)局發(fā)布《國家藥監(jiān)局關于加強藥品上市許可持有人委托生產(chǎn)監(jiān)督管理工作的公告》（2023年第132號）。這份新規(guī)被業(yè)界稱為進階版的“7.22慘案”。浙江、江西、福建等地跟進，嚴格查處的同時，在B證的門檻上制定具體細則。

這一輪嚴控下，不少B證公司被注銷。

另一邊，在國家集采過去幾年的經(jīng)驗中，國家醫(yī)保局的政策制定也在一步步“糾偏”：從原來將“低價入圍”視作第一要義，到逐漸在降價的同時，更考慮市場現(xiàn)狀和臨床需求。在規(guī)則設計中，增加中選家數(shù)。那些試圖投機的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，“家數(shù)一多，市場一分，利潤值沒有那么高了?！?/p>

于是就出現(xiàn)了開頭所述，批文賣不動了。踩在了時代紅利點上，一下子激增的1000多家CRO（大部分是仿制藥CRO），不得不直面市場資源過剩的現(xiàn)實。一些仿制藥CRO開始尋找新的方向，要么轉身擁抱中藥和器械領域，要么縮減規(guī)模茍延殘喘，剩下的，就徹底消失。

一年時間過去，仿制藥CRO轉型之路并不順利。中藥的確炙手可熱，但與化藥是截然不同的兩個領域，它的商業(yè)邏輯完全不是靠堆人來實現(xiàn)?！八氖袌隹臻g，這么多年發(fā)展下來，也沒有想象中那么大?！币患疑罡渲械闹兴嶤RO創(chuàng)始人稱，他手上的單子，也不怕會被仿制藥CRO搶走。