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在競爭過剩的紅海游泳，淹死的必然是大多數(shù)。這段話形容當前的醫(yī)藥商業(yè)很形象。

國際地緣政治沖突背景下的醫(yī)藥商業(yè)，并沒有走出疫情期間的低迷狀態(tài)，行業(yè)的不景氣綿延至今，很多業(yè)內人士認識到醫(yī)藥商業(yè)的難題盤根錯節(jié)，非一時之錯，也非一日之功可以解決。

01

醫(yī)藥商業(yè)公司

面臨三大難題

一、利潤率下滑

商業(yè)配送的毛利率自十幾年前的平均8個點，一路下滑至目前的平均4個點，幾乎腰斬，國采產(chǎn)品配送毛利率更是下探至2.5個點。

設備投標業(yè)務的平臺費點數(shù)加上資金成本，約在1-3%個點，即便如此，商業(yè)公司還是搶破頭——甚至不時出現(xiàn)違規(guī)投標的新聞。

物流倉儲業(yè)務出租率下降，導致商業(yè)公司收入減少。大商業(yè)公司的三方庫出租以往是一塊固定、合規(guī)、風險低的收入來源。當前，醫(yī)藥商業(yè)倉庫的出租率普遍下降。

東部某市是生物醫(yī)藥大市，醫(yī)藥市場一貫發(fā)達活躍。疫情前其三方庫的出租率常年保持在95%以上（含自用面積，該市僅四家符合資質的三方庫）。當前，出租率已經(jīng)下探到60%以下（含自用面積）。出租率的下滑必然帶來租金的下滑，繼而影響商業(yè)公司營收。

產(chǎn)品分銷業(yè)務受制于帶量采購下的整體醫(yī)藥市場銷售規(guī)?？s小，以及合規(guī)要求的提高，預計2024年分銷業(yè)務增長普遍趨緩，營收下降。

至于零售業(yè)務受線上沖擊較大，既不增收，也難增利。

二、合規(guī)要求高

傳統(tǒng)的商業(yè)公司既往一直開展的業(yè)態(tài)，當前都可能面臨合規(guī)風險。融資性貿易、虛假貿易、走單、掛靠、空轉、高開、帶金銷售等行為，成為整治重點。

大的醫(yī)藥商業(yè)公司，很多業(yè)務已經(jīng)當斷則斷。

三、業(yè)務風險大

配送業(yè)務是商業(yè)公司的立身之本，雖然不涉及合規(guī)性問題，但卻面臨很大的業(yè)務風險——主要是醫(yī)院賬期延長。

賬期過長有時甚至是拖垮一家民營商業(yè)公司的主要原因。

4-5%的配送費，如果醫(yī)院拖半年回款，商業(yè)公司就可能賠錢，因此也不乏商業(yè)公司主動縮減配送業(yè)務。

投標業(yè)務也是如此。一般該業(yè)務鏈會涉及民營公司，商業(yè)公司的資金也可能因此面臨風險。

由于行業(yè)整體盈利能力降低，盈利風險增大后會互相轉化——合作的客戶一旦資金鏈斷裂，欠商業(yè)公司的錢可能就不還了，這就是商業(yè)公司的風險。因為在整個醫(yī)藥生態(tài)鏈上，商業(yè)公司是主要的資金來源。

02

醫(yī)藥商業(yè)為何走入困境？

一、高質量發(fā)展必然要求

國內醫(yī)藥商業(yè)公司過剩，充分競爭的必然結果是優(yōu)勝劣汰。

二、政策使然

集采政策擠干了藥品和器械的價格水分，作為依托于醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)公司，日子自然不好過。

當前，很多省市都停止了新醫(yī)藥商業(yè)公司的設立審批，東部發(fā)達地區(qū)和西部地區(qū)都是如此。

仍然允許設立新藥品公司的省份，也大幅提高了設立門檻——比如倉庫面積從3000平米提升到5000平米；產(chǎn)品分揀設備必須全自動；審批要求普遍提高、流程加長等。

三、合規(guī)政策推進

最早期的商業(yè)公司躺著賺錢，兩票制前的商業(yè)公司過票賺錢，集采之后的商業(yè)公司日子開始難過，反腐合規(guī)利劍之下，商業(yè)公司愈發(fā)艱難。

03

醫(yī)藥商業(yè)持續(xù)整合

商業(yè)公司的持續(xù)整合在所難免。

剩下的商業(yè)公司，必須開源節(jié)流。一方面通過內部挖潛節(jié)省各項成本；另一方面要積極擁抱數(shù)字經(jīng)濟、線上銷售以及打造新供應鏈生態(tài)。

合規(guī)要求必不可少。醫(yī)藥商業(yè)配送、產(chǎn)品代理銷售、倉儲物流業(yè)務、零售業(yè)務、耗材和藥品的SPD業(yè)務是醫(yī)藥商業(yè)公司符合合規(guī)要求的五大業(yè)務形態(tài)。

隨著合規(guī)政策深入推進，筆者認為對投標業(yè)務的開展也提出了更高的要求。

從產(chǎn)品選擇來說，商業(yè)公司普遍從過去的以藥為主，走到目前的大力發(fā)展醫(yī)療器械相關業(yè)務。未來，創(chuàng)新藥物和醫(yī)療器械，非藥類大健康產(chǎn)品，包括醫(yī)美產(chǎn)品、藥食同源產(chǎn)品等都是商業(yè)公司的可能選擇——有一定的毛利空間保證。

接下來，還在堅守的商業(yè)公司需要勒緊褲腰帶過日子，等待產(chǎn)業(yè)逐漸向好。