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時(shí)間：2019-03-15 10:08 │ 來(lái)源： │ 閱讀：1773
2018年，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)凜冬將至，醫(yī)藥銷售行業(yè)仿佛來(lái)到了一個(gè)分水嶺。
行業(yè)管理越來(lái)越緊，國(guó)家進(jìn)入新時(shí)代，行業(yè)也進(jìn)入了新時(shí)代。
政策對(duì)醫(yī)藥代表的影響，不是0就是100%。
兩票制、輔助用藥、4+7帶量采購(gòu)的政策頻出，大批醫(yī)藥代表被裁撤的新聞不絕于耳。
壓力是越來(lái)越大，每個(gè)人都得竭盡全力，才能持續(xù)生存下去。
隨著4+7帶量采購(gòu)政策的落地執(zhí)行，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這也意味著在不久的將來(lái)，這一政策將會(huì)全面鋪開(kāi)。由于帶量采購(gòu)是以量換價(jià)，利潤(rùn)空間太低，所以很多中標(biāo)企業(yè)就紛紛開(kāi)始縮減銷售崗位以及代理商，原研產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將面臨巨大挑戰(zhàn)，銷售策略也將進(jìn)行調(diào)整。非中標(biāo)產(chǎn)品也不能幸免，由于無(wú)法進(jìn)醫(yī)院，其銷量會(huì)銳減，也要縮減銷售崗位。
當(dāng)然，最慘的還是一線的醫(yī)藥代表。
就拿抗血小板藥物領(lǐng)域中一枝獨(dú)秀的氯XX雷來(lái)說(shuō)，在品牌格局上，法國(guó)藥企的XX維主導(dǎo)市場(chǎng)，占據(jù)近六成市場(chǎng)份額，XX泰旗下X嘉市場(chǎng)份額達(dá)30.86%，X普占11.16%。
以四川XX醫(yī)院為例，4+7帶量采購(gòu)前后?
而藥價(jià)的降低則意味著銷售費(fèi)用需要降低，醫(yī)藥企業(yè)必須優(yōu)化原來(lái)冗長(zhǎng)、粗放的銷售渠道和物流鏈路以降低成本，優(yōu)化效率。
比如上面的X嘉，價(jià)格硬生生地降低了55%，在這樣的銷售模式，利潤(rùn)空間擠壓太過(guò)，只能將成本費(fèi)用降到最低，以往的大部隊(duì)——醫(yī)藥代表也會(huì)被削減的七七八八，留下的隊(duì)伍短小卻精悍。
焦慮？彷徨？醫(yī)藥人的未來(lái)在哪里？
從未有一個(gè)時(shí)刻像這樣沒(méi)有安全感；?
從未有一個(gè)時(shí)刻像這樣沒(méi)有方向感；
從未有一個(gè)時(shí)刻像這樣沒(méi)有成就感；
相對(duì)自由的工作時(shí)間、職業(yè)規(guī)劃的不清晰、自我成長(zhǎng)意識(shí)的缺乏，讓許多工作了一些年的醫(yī)藥代表感受到了危機(jī)。
是時(shí)候做出改變了。轉(zhuǎn)型之路到底在哪?
更專業(yè)的醫(yī)藥代表
隨著國(guó)家政策監(jiān)管的愈發(fā)嚴(yán)格，醫(yī)藥銷售行業(yè)會(huì)越來(lái)越透明。
醫(yī)藥企業(yè)正在重新定位銷售人員職責(zé)、評(píng)估銷售激勵(lì)計(jì)劃、調(diào)整銷售人員固浮比等以引導(dǎo)更合規(guī)的銷售行為。將更多的費(fèi)用放在學(xué)術(shù)推廣上。更高質(zhì)量的會(huì)議，更多的醫(yī)學(xué)觀念交流，回歸醫(yī)藥信息溝通的本質(zhì) 。
主要方向?yàn)闇p少浮動(dòng)薪酬（銷售獎(jiǎng)金）占總體現(xiàn)金薪酬的比重。在考核銷售達(dá)成等定量指標(biāo)的同時(shí)，增加行為考核指標(biāo)及權(quán)重也是企業(yè)在考核銷售人員獎(jiǎng)金的方向。 ?
大健康領(lǐng)域
醫(yī)改以來(lái)，陸續(xù)行業(yè)里誕生出了很多新秀企業(yè)比如：
主打互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的春雨醫(yī)生、健客、好大夫；
主打醫(yī)療大數(shù)據(jù)的藥渡、藥智、藥魔方、零氪科技；
主打人工智能的深度智麟、IBM；
主打基因檢測(cè)的恒大基因、諾禾等，還有各大醫(yī)生集團(tuán)以及各大招商類平臺(tái)等等。
大健康市場(chǎng)一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，所以跳槽時(shí)大健康領(lǐng)域可以作為考慮的一個(gè)方向。
“共享醫(yī)藥代表”
隨著摩拜單車、滴滴等共享出行方式席卷全球，共享經(jīng)濟(jì)就這樣開(kāi)啟了通往新世界的大門。
先是隨處可見(jiàn)的OFO、摩拜“共享單車”爭(zhēng)霸市場(chǎng) ?再是Car2go、盼達(dá)等分時(shí)租賃慢慢滲透，緊接著“共享雨傘”、“共享充電寶”、“共享籃球” ?甚至“共享姨媽巾”和“共享男友”也橫空出世。
總之，在這個(gè)一言不合就共享的時(shí)代 ?只有想不到，沒(méi)有“享”不到。
那么，問(wèn)題來(lái)了。
醫(yī)藥代表也能共享？
“共享醫(yī)藥代表”的發(fā)展必然性。
外企走在裁員的路上，一去不返。外企產(chǎn)品一般比較強(qiáng)勢(shì)，增量很快做上去。所以市場(chǎng)一旦成熟，便會(huì)減少人員。而外企在遇到限量等政策問(wèn)題時(shí)，必然會(huì)縮減開(kāi)支，或者從其他費(fèi)用中支出部分填補(bǔ)虧損，存量市場(chǎng)的時(shí)候，能挪的就是人力費(fèi)用。?
??
國(guó)企業(yè)面臨改革煎熬，學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型是唯一方向。國(guó)內(nèi)藥企轉(zhuǎn)型，需要有專業(yè)背景的代表來(lái)協(xié)助發(fā)展。而不懂學(xué)術(shù)推廣的代表，肯定會(huì)被慢慢淘汰掉。所以醫(yī)藥代表的數(shù)量勢(shì)必會(huì)減少，而留存下來(lái)的必然是行業(yè)中的中流砥柱。 ??
國(guó)企資金費(fèi)用分割，必然是想通過(guò)共享醫(yī)院代表剩余價(jià)值來(lái)替代全職購(gòu)買產(chǎn)能。比如，對(duì)于不是工商貿(mào)一體的藥企來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)兩票制和營(yíng)改增的改革，傭金制經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)變，利潤(rùn)點(diǎn)慢慢在下滑。對(duì)于利潤(rùn)下降之后，如何保住飯碗又成功轉(zhuǎn)型，降低成本，請(qǐng)代表兼職做學(xué)術(shù)，這個(gè)才是正道。
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