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進入2019年，代理商有三怕：一怕發(fā)票不合規(guī)拿不到費用，二怕產(chǎn)品價格下跌沒利潤，三怕拿不到好品種陷入品種荒。

但廠家何嘗不是這樣？分開來說。

兩票制改變藥品交易結(jié)構(gòu)，從商業(yè)模式上將代理商排除在交易鏈條之外，推行2年多，如今已經(jīng)沒人吐槽質(zhì)疑謾罵了，這是好事，這證明代理商群體已經(jīng)知道政策不可逆轉(zhuǎn)，乖乖的轉(zhuǎn)變身份，由銷售轉(zhuǎn)為推廣服務。

營改增的實施及稅制改革，則是逼著自然人需要注冊成為一家經(jīng)營機構(gòu)，這樣才能有資格從事推廣服務開出發(fā)票，拿到應得的服務性收入。

代理商進化到這個地步，大概用了1年半到兩年時間，本來思考1-2天就可作出的決定，但到了實操層面，限于固有的思維定式、眼前的利益，硬是花了一兩年，轉(zhuǎn)型不可謂不艱難。這也說明從思考到?jīng)Q策再到落地，這其中的鏈條是拉的很長的。

發(fā)票不合規(guī)拿不到費用

再次升級

當下，代理商面臨的不是如何開公司的問題，而是各色廠家以“發(fā)票不合規(guī)”為由拒絕撥付推廣費用，甚至連發(fā)票都拒收了，更有甚者直接清理代理商群體。

代理商處于整個食物鏈的下端，接代理品種要花代價，終端推廣要墊付推廣費。通常商業(yè)幾個月回款，而自己已經(jīng)墊付了大量資金，但款一直壓在上游廠家遲遲出不來。

廠家體量越大風險越大、付款越謹慎。很多廠家不是賬上沒錢，而是出于風險考慮無法付出款項，形成了醫(yī)藥行業(yè)特有的“資金堰塞湖”怪現(xiàn)象。

廠家的風險在于責任主體是自己，但代理商群體不是自己雇傭員工，行為不可控，如出現(xiàn)不合規(guī)的情況很可能殃及池魚。

比較嚴重的是下游代理商注冊的空殼公司，人員虛列、業(yè)務虛構(gòu)、發(fā)票虛開，作為受票方的工業(yè)，如果收到的來票單位都是這樣的情況的話，很難說清楚“虛開發(fā)票”的嫌疑。

作為工業(yè)直接處理發(fā)票的財務人員，對于某些重大涉稅項目，財務總監(jiān)等負責人是要終身負責的。因此，面對源源不斷涌上來的發(fā)票，發(fā)票背后的行為是否合規(guī)？財務總監(jiān)濃眉緊縮，遲遲不敢簽批，這一問題成為了財務人員的首要挑戰(zhàn)。

而上述問題，經(jīng)過這兩年的拉鋸和磨合，廠商都明白了各自的風險，代理商群體也在謀求進一步的進化，那就是以財稅為契機、以業(yè)務為導向、以營銷效能為目標、以工商一體為紐帶的徹底轉(zhuǎn)型。

不過，正如前面分析的那樣，思考決策容易落地難，何況這一步的升級難度遠遠大過如何開公司，涉及當前的營商環(huán)境、稅制改革、醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，屬于高難度動作。

但對于希望與行業(yè)一同前行的代理商，早就下定了轉(zhuǎn)型的決心。醫(yī)藥云端工作室接待了很多代理商的咨詢，其中一個最大的變化，不再是10句話之內(nèi)必談發(fā)票和費用的解決問題，而是真心想做專業(yè)的推廣服務商，一流的CSO！

產(chǎn)品價格下跌沒利潤？

轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)新藥市場

很多代理商想轉(zhuǎn)型做真正的CSO，但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，除了拍著胸脯發(fā)誓照章納稅之外，藥品價格下降帶來的利潤壓縮，也是不得不面臨的客觀難題。利潤少可以賺少一點，但沒利潤任何商業(yè)模式都不可持續(xù)。

這些年各種招標采購項目和二次議價，花樣繁多，令人目不暇給，藥品價格下降越演愈烈，特別是4+7集采這樣的國家組織的項目，不僅僅涉及31個同通用名下的降價問題，這背后關(guān)系著同病種、同類型的不同藥品之間的關(guān)聯(lián)降價問題，如果集采面一直波及下去，廠商還能繼續(xù)玩下去嗎？

然而，醫(yī)藥的基本面看似如此，但也不必過渡悲觀。集采面對的是仿制藥，除了仿制藥，還有創(chuàng)新藥，大把的創(chuàng)新藥需要專業(yè)化的推廣團隊來進行，合理的推廣和營銷國家是允許的，新藥的利潤空間也不像仿制藥那么脆弱。

既然可以推廣創(chuàng)新藥，那么另一個問題又來了：好品種在哪里？

拿不到好品種陷入品種荒

趨勢：CRO+CMO+CSO，用賣藥賺來的錢去投資藥

醫(yī)藥行業(yè)在野蠻生長的年代，判斷好品種存在一個黃金定律：獨家、醫(yī)保、空間好。這個判斷方式直接、簡單、粗暴，著眼點放在藥品的商品屬性與政策屬性，唯獨不見藥品的治療屬性。

這一定律在過去一二十年，不知影響著多少廠商。具備了這三個條件，廠家開出的代理條件高、態(tài)度強硬。拿到這樣品種的代理商，似乎也撿到了一個寶貝，坐等財源滾滾而來。

但是隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷治理，市場準入、采購方式、臨床用藥及醫(yī)保支付都逐漸趨嚴，上述黃金三定律不說有錯但也變得粗疏，再也經(jīng)不起市場的檢驗了。

2017版醫(yī)保目錄，有161個中藥獨家品種，而真正能夠做到10億以上規(guī)模的寥寥無幾，甚至上億銷售額的也就是12-15個品種左右。而過去被追捧的134個中藥注射劑，現(xiàn)在普遍面臨臨床用藥+醫(yī)保支付的雙重限制。

與其陷入“我不是某某用藥”自辯，或逃離“重點監(jiān)控”的監(jiān)管泥潭，還不如在戰(zhàn)略上邊打邊退，換個賽道。所以我們這幾年看到了一些傳統(tǒng)上中成藥起家的藥企，也試圖從循證上證明自己，或者干脆投入其他領(lǐng)域。

醫(yī)藥云端工作室接到一些投資機構(gòu)、CRO公司的咨詢，他們手上有錢、有研發(fā)能力，但對藥品的銷售推廣是門外漢。新藥三期臨床就應該布局市場準入及營銷前期工作，而恰恰這幫資本家、科學家對此意識不夠甚至懵懂無知。當然，術(shù)業(yè)有專攻，他們也未必想自己介入市場，安心做研發(fā)也是很好的。

自從去年香港證交所允許生物技術(shù)公司沒有收入也可上市的政策之后，推動了一大波創(chuàng)新藥企赴港上市，比如華領(lǐng)、君實、信達、和黃、歌禮、基石藥業(yè)。再加上之前就在美國上市的百濟神州、再鼎，已經(jīng)從美國退市回來重新布局A+H股的藥明康德，創(chuàng)新企業(yè)勃勃生機。未來，相信還有源源不斷的公司上市。

而類似這樣的公司手頭上都有研發(fā)和產(chǎn)品資源，大家商業(yè)化程度不同，進入市場的路徑不盡相同，這其中存在很多項目引進與合作的機會。此外，還存在很多未上市或初創(chuàng)型的研發(fā)機構(gòu)，在上市許可持有人（MAH）制度的推動下，機會大把。

于是，一個不容忽視的發(fā)展趨勢是：CRO+CMO+CSO的上下游融合。

這一趨勢事實上已經(jīng)成為現(xiàn)實。在MAH制度沒有試行之前，很多代理商坐大之后便尋求向上游發(fā)展，但當時的法律并未給不具備生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)的個人和機構(gòu)持有藥品批件，因此這些人從第一步拿批文起，就需要“掛靠”一家生產(chǎn)企業(yè)來申請注冊，獲批后在該生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)、銷售。在法律層面，這些真正持有批文的代理商是不被承認與保護的。

MAH制度在10省市試行之后，這一涉及藥品批文“產(chǎn)權(quán)”的問題迎刃而解，科研人員和不具備資質(zhì)的機構(gòu)亦可成為持有人，通過授權(quán)方式來生產(chǎn)與銷售。批文與生產(chǎn)企業(yè)解綁，批文、生產(chǎn)、銷售可以分離，帶來的是市場要素的自由流動。

于是，下游CSO不再被動接受生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品代理，而是主動與生產(chǎn)企業(yè)的上游尋求合作。

例如：

• CSO的領(lǐng)軍者康哲、億騰無不是多條腿走路，與生產(chǎn)企業(yè)或CRO合作開發(fā)，或者自研；

• 生產(chǎn)企業(yè)也與CRO廣泛合作，國內(nèi)外藥企已成為普遍現(xiàn)象；

• 此外，生產(chǎn)企業(yè)之間也橫向進行項目引進，比如近期阿斯利康代理了綠葉制藥的中成藥血脂康膠囊；

• 而工藝先進、產(chǎn)能巨大的生產(chǎn)企業(yè)也四處“接活”，成為CMO或CDMO(定制研發(fā)生產(chǎn)）。這是市場分工的必然結(jié)果，也是政策推動的必然爆發(fā)。

因此，在創(chuàng)新藥獲得市場追捧、政策扶持的時候，具備推廣規(guī)模和實力的CSO應該借助這個歷史性機遇，進行業(yè)務反向重構(gòu)，用大白話說，就是用賣藥賺來的錢去投資藥，與趨勢同行，而不是逆潮流而動。

未來幾年，是仿制藥利潤逐漸下降，回歸制造業(yè)的幾年，也是創(chuàng)新藥崛起獲得勢能的幾年，同時也是醫(yī)藥行業(yè)價值重構(gòu)、新模式孕育與突變的幾年。醫(yī)藥從業(yè)者應當準確判斷趨勢，合理利用自身資源換取未來。

來源丨?醫(yī)藥云端工作室? 點蒼鶴