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筆者按：醫(yī)藥的終端開(kāi)發(fā)，不管是醫(yī)院，還是藥店和門(mén)診，在當(dāng)下的環(huán)境里都不是一件容易的事情，尤其是“終端小白”！但是對(duì)于終端開(kāi)發(fā)而言，必然需要人海戰(zhàn)術(shù)，無(wú)法跨越，那么組建終端營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，就成為常態(tài)，但是在組建終端營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常遇到鎩羽而歸的局面，該如何解決呢？按照筆者的話：需要掀翻三座大山……

? ? ??現(xiàn)實(shí)：在實(shí)際招聘終端營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中，實(shí)施招聘的都不是人力資源專(zhuān)家，而是懂點(diǎn)業(yè)務(wù)的人而已，根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招聘，反正，看誰(shuí)都有問(wèn)題，導(dǎo)致“面試一大堆，最后沒(méi)有誰(shuí)”的結(jié)果。

? ? ??原因：招人的人不懂業(yè)務(wù)，或者懂業(yè)務(wù)的人不懂看人，總覺(jué)得別人都有問(wèn)題，卻忘了“跑終端”的第一步：只是需要在吃苦基礎(chǔ)上，聽(tīng)話、照做而已。

? ? ? 策略：既然實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招聘的可能性不大，還不如“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)選擇”，讓市場(chǎng)這個(gè)熔爐，檢驗(yàn)“誰(shuí)是真金，誰(shuí)是渣渣”！

? ? ??現(xiàn)實(shí)：招人之前，根本沒(méi)有想好這些人來(lái)了干啥？怎么管理？而是盲目的依據(jù)目標(biāo)和測(cè)算就開(kāi)始招人，招人之后也沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，稍作停留，就開(kāi)往前線，不僅新人幾個(gè)回合就敗下陣來(lái)，自己跑路；或者是消極避戰(zhàn)、無(wú)頭蒼蠅，處于失控狀態(tài)，與人與己都不好！

? ? ??原因：招人之前沒(méi)有做好規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，找人之后的流程也不健全，想培訓(xùn)來(lái)著，但是既沒(méi)有人培訓(xùn)，也沒(méi)有培訓(xùn)的材料，只好霸王硬上弓！

? ? ??策略：必須要有指定的人員在規(guī)定的時(shí)間培訓(xùn)規(guī)定的內(nèi)容，在培訓(xùn)中觀察受訓(xùn)者的情況，進(jìn)行科學(xué)的與醫(yī)院、藥店、門(mén)診，甚至是某個(gè)省及市場(chǎng)相匹配。

? ? ??現(xiàn)實(shí)：找來(lái)了，好不容易活下來(lái)了，眼看就要成材了，但是卻跑路了，一打聽(tīng)：跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了，而且待遇還不如你的，什么原因呢？毫無(wú)疑問(wèn)，是因?yàn)樾氯诵枰砷L(zhǎng)、認(rèn)可和歸宿感，但是你沒(méi)有！

??? ?原因：除了每個(gè)月根據(jù)既定公司計(jì)算終端人員的收益和考核之外，既沒(méi)有學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，還沒(méi)有團(tuán)隊(duì)分享，孤零零的一個(gè)人周而復(fù)始的圍繞終端做著重復(fù)的枯燥的所謂終端拜訪工作！

? ? ??策略：總結(jié)晚會(huì)+計(jì)劃早會(huì)+兩會(huì)分享，在正常的工作時(shí)間，保持早晚的碰頭會(huì)召開(kāi)，讓有收獲的人講出收獲的方法，讓有感悟的人講出自己的感悟，在團(tuán)隊(duì)中形成分享和融合打來(lái)的正能量！

終端隊(duì)伍建設(shè)本身就比商務(wù)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)要復(fù)雜和細(xì)致的多，不管是“精準(zhǔn)招聘”的虛幻，還是“先用后訓(xùn)”的野蠻管理，或者是“功利團(tuán)建”的水上漂，既是對(duì)終端個(gè)體的心中無(wú)愛(ài)，也是對(duì)需要認(rèn)可和歸宿的“小白”的一種對(duì)立，要么招不來(lái)，要么留不下，就這樣產(chǎn)生！

來(lái)源丨谷豐觀點(diǎn)? 張善果